深圳一家叫佐卡伊的珠宝公司在网上颇具人气。今年一月，他们完成了一笔单笔69万元的交易，卖掉了一颗6.62克拉的裸钻，成为淘宝“最牛”的一笔交易。由此，也成为第一个在淘宝专营钻石的店铺，成交了淘宝第一颗钻石和第一颗克拉钻生意。
据了解，该公司的网络销售，以每年300%的销售额快速增长，今年以来，网店上的销售额占到了总销售额的80%。刚开始，这家公司仅仅是一个小作坊，由一名从事几十年钻石加工的香港老师傅和几名学徒组成，从事钻石的镶嵌精工加工。
竞争激烈 工艺精也蒙亏
在钻石委托加工的业务上，他们一做就长达五年之久。刚开始，由于在深圳珠宝行业专业人士不多，加工一个普通的钻石戒指，可以收取几百元加工费，男性戒指更是收费上千元，全国各地的珠宝品牌商都得排长队。可惜好景不长，大陆的学徒队伍迅速发展起来，队伍发展到几千人，加工费从几百元急速跌到几十元，有的加工厂为了招揽生意，打出几元加工一个钻戒的广告，竞争环境开始恶化。
面对国内同行一波又一波的降价潮，工厂的经营举步维艰。“那时候，工厂只做贴牌加工，按照要求打上客户的品牌字样，加工一件精细的钻石女戒，只收取几十元的工钱，被大客户拖欠工费的事情是家常便饭，养活工人成了最大问题。”一枚成本5000元的钻戒，在商场和专卖店的零售价是15000元，但加工费只有几十元，这让吴涛和他的合作伙伴百思不得其解，虽然师傅的工艺精良，但工厂的经营却一直处于亏损的边缘。
进军网络 头两月无人问津
此后，进军传统渠道公司以失败告终。正当吴涛一伙人苦于没有出路之时，一名合伙人看到了淘宝的网络广告，他们想到网上开店做网络直销珠宝商，这样可以省去中间销售环节，售价可以比专柜和商场售价降低三成以上，给消费者带来实惠，同时工厂可以及时了解到消费者的第一手需求。合作人认为，钻石作为相对标准的产品，（国际上有严格颜色、净度、切工、克拉重量4C分级），体积小，价值量大，非常适合网上销售，吴涛和伙伴做了一些市场调查，也参考了国外的情况，觉得电子商务是必然的发展趋势，但这个提议却不被股东们看好。
其实他们也意识到，鉴于当时国内电子商务并不十分成熟，在网上卖奢侈品的难度可想而知，“网络给人的感觉根本不靠谱，即使是买卖虚拟的Q币，都经常传出骗子的消息，何况是价值成千上万的钻戒，网购对于一些几十元的饰品还可以，几千几万元的钻石首饰，恐怕无论如何没有人敢买。”
在没有出路的情况下，考虑到网络经营的成本比较低，他们还是抱着试一试的心态，加班加点拍了两千多款钻饰产品放到了网店上去销售。情况果然不如所料，吴涛说，那时候真的只能用“沮丧”来形容，两个月没有一单销售，仅有的一名顾客，聊了一个星期后还是无果而终。吴涛和他的合伙人不禁质疑，网上卖钻石难道真如雪天卖冰棍般难以突破吗？
攻破难题先鉴定再下单获信任
经过调查分析，他们了解到，顾客的不信任是来自对钻石的不了解，顾客普遍认为：在网络上摸不到看不见，即使可以鉴定是真的，钻石也和实体店不一样。
为了解决这个问题，吴涛写了很多关于钻石有关知识的文章，包括“如何妙解钻石的4C”，“包你购买钻石钻戒不吃亏”等，告诉顾客如何鉴别钻石的矿物成分、分级标准、鉴定机构，甚至每个省的珠宝鉴定机构的地址，鼓励他们先复检后付款等。
功夫不负有心人，开店两个月，他们终于迎来了网上的第一笔定单，虽然交易过程非常曲折。一名湖南女顾客在网上看中了一款结婚钻戒，多次与卖家在网上沟通后，顾客对产品价格和款式都相当满意，由于当时还没有交易平台，就要求先邮寄到货再付款。为了取得顾客的信任，卖家便不厌其烦地打电话给她讲解钻石的基础知识，网购的安全问题等，足足讲了几个小时，买家终于有点心动，决定购买，可到了交订金时，却遭到了顾客家人强烈反对。卖家只好连同公司的营业执照等资料一起发给顾客看，又指导顾客到当地的工商局去查询，到当地的首饰店和检测中心去鉴定。在确认了是正规的公司和正货后，他们最终做成了这笔生意，顾客不仅订购了一款结婚戒指，还加买了一款钻石吊坠和铂金项链。
