柳江：与批发市场拼价格
公司名称：广州鸿举服饰有限公司
所属行业：服装
经营秘籍：重视小额批发，开发多渠道，解除对个别大客户的依赖
和其他的外贸企业老总一样，广州鸿举服饰有限公司总经理柳江度过了痛苦的2008年。当年公司年销售只有2007年的3成。
2009年9月初，在依旧酷热的广州，这位硬气的北方汉子终于缓了口气。在实现对业务结构的调整后，公司已经走出低谷，内销业务发展迅速，进入到发展新时期。
柳江现在所创办的“鸿雁巢”网上商城有270万注册用户，仅在上海地区就已经占据网络韩日款女装销售的4成。公司拥有300名从事时尚女装生产和销售的员工。
成为网商，在柳江看来是自己把握住了市场机会。
2003年，在健力宝厦门销售公司工作的柳江接到女朋友张红冉的求助电话。张红冉周末在广州批发市场逛街时，看到网上卖25元的衣服，批发市场同样款式的才卖8元。张红冉萌发想在网上卖衣服的念头，但拿不定主意，打电话给柳江求助。
柳江觉得网上卖衣服毛利空间可以尝试。张红冉随即在批发市场拿货，在网上开了一家网店。两周后，网店卖出第一批货。
虽然当时这家外地客户是通过线下方式支付，但有过康师傅、健力宝等快消公司销售经验的柳江已经嗅到电子商务的机会。他觉得电子商务能在短期实现传统渠道无法覆盖的全部通路，投入产出比要远高于传统领域。
几个月后，柳江辞职，到广州和张红冉一起创业：在网上卖衣服。最初，他们从广州各大批发市场拿货到网上卖；此后，他们积累资金，在 “十三行”的“红遍天”、“新中国”等广州最旺的女装服装批发市场开了6个档口做批发生意。
前两年对女装行业的摸索，也同样是柳江成为网商的摸索期。这个时期，柳江和张红冉一面学习女装行业产品和经营的技能，一面还要去钻研电子商务这个新鲜行当的规则。柳江的努力得到一些合作伙伴的认可，他迎来自己电子商务事业的发展期。2005年，柳江接手了朋友转手的一家60人左右的服装厂。这让柳江事业升级。由于掌控了上游，柳江的网上商城不仅有了货期和产品质量的保障，利润也得到了大提升。
在这个基础上，2006年柳江创立了“鸿雁巢”品牌，主要走韩版女士服饰路线，产品定位中低端，公司的广告语是“一生只做老百姓穿的起得好衣服”。柳江认为公司的竞争力也在于提供性价比高的产品。
一条黑格的方巾只要6.8元、一件全棉的T恤只需12元、一款李孝利最爱韩版皮带销售价4.5元……这些价格不仅低于市场零售价格，也低于服装批发市场的拿货价，这让“鸿雁巢”短期聚集到大批人气和生意。
而到了2008年时，遭遇金融危机，生意红火的柳江遭遇创业低谷。一度想退出的柳江在痛苦思索后，将部分业务调整。他开始重视小额批发，开发多渠道，解除对个别大客户的依赖。鸿举服饰推出传统渠道中的代理分销制度，与几十个公司和淘宝网店签订代理、经销、合作协议。
此外，柳江还梳理了公司的管理，细化经营规范，他给自己的工厂设立了统一工艺标准，生产厂和销售公司独立核算。“金融危机给了我们练内功的机会。”他认为，公司目前正在加强用户体验感的提升。比如，即使客户只购买很少产品，公司也对客户做定期访问，并赠送一定问候小卡片。
走出危机的柳江对电子商务依然坚定。他总结他的成功：“一是抓住进入电子商务的时机，二是对事业的坚持，三是诚信做生意。”
对于电子商务的前景，柳江心怀梦想。他认为电子商务发展的爆发点还未到。“给我5年时间，当我们做到10年的时候，可以发展到1000人的规模，我们可以承担起1000个家庭的社会责任！”柳江说。
张翔：网货品牌国际设计
公司名称：广东中山菲尔时装有限公司 (GAINREEL内衣旗舰店)
所属行业：服装
经营秘籍：选择专业平台，强调网货的高性价比，高二次转化率
广东中山菲尔时装有限公司(以下简称菲尔时装)本来是一家典型的OEM企业，主要为国外品牌做内衣代工。后来，慢慢发展为ODM，为H&M等加工内衣，设计潮流基本紧跟法国、意大利等欧洲时尚。
金融危机席卷全球时，在内衣的国外贸易中，菲尔时装的利润率从15%～20%降到5%～6%。
外贸订单利润下滑的趋势早就被总经理张翔看在眼里，做品牌、转内销的决心更加坚决。2007年，张翔开始涉足网络直销，而这个过程却一波三折。
最初，张翔建了一个B2C，想搞成一个内衣论坛，采取会员制的方式进行销售。自己从设计师的角度发一些内衣设计的帖子，而顾客可以在论坛上发布内衣穿着和选购心得，从而聚集人气。但是砸进400多万元，内衣B2C的人气始终没有上来，流量少得可怜，更不能奢谈销售量了。最终，只好关闭了网站。
B2C的失败使张翔意识到，自己在电子商务后台和技术方面并不专业。“让专业的人做专业的事”，自己做网络直销未必要自建平台，利用市场已有平台的想法开始成熟。于是2008年起，张翔开始布局网络，并选择转战淘宝。恰好菲尔时装有几个已经注册的品牌，2008年4月10日，淘宝商城上GAINREEL内衣旗舰店开业了，也是淘宝商城开业后最早入驻的商家之一。
无论任何产品，定位是关键。美国著名营销专家艾尔列斯曾提出，定位是对产品在未来潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法。消费者的心灵才是营销的终级战场。
作为80后的张翔看到，网络消费者是一群年轻人，他们追求时尚，对于内衣产品要漂亮，要时尚，但更要性价比高，他们的消费心理是“我喜欢，我购买”。GAINREEL要吸引的是线下消费价位在200元左右的时尚消费者。
因为GAINREEL给欧洲企业做ODM，款式、面料、品质都与欧洲保持了同步，只是将尺码改成适合中国人的尺码，定价却只有50元～80元。超高性价比引来了巨大的流量，每天GAINREEL店的PV在五六万人，高峰期甚至达到十几万。
给张翔带来的惊喜还不止这些。首先是利润率大幅度提高，虽然网络销售价格只有50元～80元，但是利润率却能达到50%以上。其次，空间无限，在线下实体店，由于受店面和成本的限制，一家店所能挂的款式有限，像开在广州天河商圈的线下实体旗舰店，最多也只能挂200款左右的内衣，但是在网络，“货架”却可以无限扩充。
虽然取得开门红，但张翔深知，网店培养一个老用户比培养一个新用户更有价值，因为老用户不仅可以提供成交，还能提供好的口碑宣传，将来随着老用户消费的升级，又将成为公司更高端产品的潜在买家。于是，提升二次转化率就成了张翔最重要的功课。
除了坚持性价比，张翔决定用服务提高二次转化率。
张翔规定所有的员工必须穿GAINREEL的内衣。不仅穿，还要提产品的改良意见。这样，在产品还没有卖到顾客手中时就能及时发现问题。另外，客服穿自己品牌内衣才会对产品更加了解，在旺旺与客户沟通时才能将客户的需求与产品更好的对接。
另一个办法，就是建数据库。与普通服装不同，内衣差别在于型号和款式，网络有不能试穿的缺陷，但网络的另一个优势是顾客购买轨迹可循。因此，GAINREEL为每位顾客建立了数据库，记载了每位顾客适合的型号、款式以及顾客喜欢的颜色等。顾客在二次甚至三次购买时，客服会将客户数据调出参考。如果客户明显地选择了不适合自己的款式，客服会进行善意的提醒，以避免顾客买到不适合自己的内衣以影响其对品牌信赖。
为了克服网络不能试穿的缺点，GAINREEL还在一些重要城市开了实体店。实体店的作用不仅仅是为了销售，也是为了给顾客一个真实体验的机会。张翔认为，顾客可以通过线下体验后到网店购买，这种线下体验店也能给网店带来一定的流量和销售。
经过努力，目前GAINREEL的顾客回头率达到了70%。
叶海峰：在麦田里自由奔跑
公司名称：嘉兴市麦包包皮具有限公司 (麦包包箱包专营店)
所属行业：箱包
经营秘籍：创立自有品牌，并使之成为网货名牌；利用麦包包网站作为平台，向多上箱包渠道商转型
“我也和你一样的心态，一样的动作，可是你可以和我一样吗？我会在我的麦田里自由奔跑！”因为这首朦胧而又奔放的诗，许多买家记住了叶海峰(大海)。
现在的麦包包和叶海峰，均已名气在外。2009年麦包包成为淘宝箱包类目唯一的KA大客户，并成立了麦淘项目组，2009年全年销售额有望突破3000万元，而叶海峰也在2009年拿到了网商大会的最高奖项：全球十大网商殊荣。叶海峰与网商大会的渊源，要从2006年说起。当年叶海峰作为嘉宾参加了网商大会，第一次见到了马云。2007年，以外贸网商的身份第一次报名参加中国网商，获得十大杰出外贸网商奖。2008年以支付宝大客户身份第二次报名参加2008年网商大会评选，获得全国最佳人气奖。得奖之外，麦包包也由此逐步走上规范化，在电子商务里越走越顺，直到当选为2009年十大网商。
诗意和荣誉，让叶海峰成为了创业者眼中的明星，却又被有意无意地忽略了在探索电子商务的路上，叶海峰尝试的脚步和付出的努力。
1995年毕业后的叶海峰一直在箱包和纺织行业闯荡，做过技术员、干过销售、当过业务经理，后来因国企改革而失业。这些经历让叶海峰摸索出了最有效的箱包行业经商之道。同时明白想要改变现状就要趁着年轻的冲劲去创业，网络商务就是创业的第一步。
叶海峰首次与网络的“触电”是在1999年的时候，当时阿里巴巴的平台还是免费的。从2001年起，叶海峰借款10万元注册了公司，专做箱包进出口业务。有时候国外客户半夜发来邮件，叶海峰也立即跑到网吧去回复。2003年网上兴起直销，那时网商还很少，作为第一批阿里巴巴的免费会员，率先成了阿里巴巴的中国供应商，专接OEM外单的制造企业，为海外采购商定制箱包。
商人的“嗅觉”总是更灵敏，在金融危机尚未大规模影响中国的时候，他就预感到了寒意，那就是不断压低的价格和日益微薄的利润。创自己的品牌和转向内销成为叶海峰确定的转型方向。
最初，麦包包选择线上线下并举，在淘宝开店销售的同时，2007年在线下开了60家连锁店。用叶海峰的话说：“当年的效益还可以，但没达到预期。”但经过一年的探索，叶海峰得出了“线上线下结合行不通”的结论，年内大刀阔斧地关闭了所有实体门店，皆因线下成本太高，同期注册了8个品牌，专心做网上销售。自此麦包包的名气直线上升。
快速增长的销售，需要公司内部管理体系进行与之相对应的变革。叶海峰没有选择中国的传统办法：用低廉的人力成本去堆，而是在B2C企业中较早引进了金蝶的信息化系统，包括客服系统也e化，买家大量的重复问题由系统根据标准文本自动回答，节省下人力回答更具个性化的提问，解决了来自旺旺的客服压力和成本压力。
总结从事网络销售的经验，叶海峰认为，麦包包出现在淘宝的时候，正是消费者希望剥去暴利、使商品回归真实价值本身的过程，算是生逢其时。而在转型背后，却不得不面对一个新问题：如何平衡代工和自有品牌的比例与协调关系，这也正成为转内销的OEM企业的新难题。在网络上，以麦包包为代表的制造企业转型为B2C企业后，因为背后有工厂、有设计、有品牌、有公司化的运营、有世界级的产品品质，而被许多专家看好，认为B2C企业将是未来网购市场的主流。
如今的麦包包，网站销售，参与秒杀，杂志直投，多点开花，而细心的买家也发现，现在麦包包的店里已经不仅仅是自有的八个品牌，开始发挥渠道的功能，销售其他品牌箱包，向“网上百丽”模式转变。
