阿里巴巴（1688.HK）今日发布了截至9月30日的2010年第三季度财务报告。财报显示，阿里巴巴第三季度总营收约人民币14.493亿元，同比增长40.4%；净利润为人民币3.661亿，同比增长55.1%。
随后阿里巴巴管理层于北京时间20：00-21：00召开了财报电话会议，就热点问题回答了分析师的提问。与会高管包括阿里巴巴首席行政官卫哲和首席财务官武卫。
以下为分析师问答环节实录：
摩根大通分析师韦迪（Dick Wei）：关于2011版中国金牌供应商的新用户，这些用户对融资、IT软件等增值服务应用的情况如何？
卫哲：我们的新平台“Work at Alibaba”尚未推出，但是根据我们进行的客户调查，用户对“Work at Alibaba”平台的主要需求是：第一是融资，无论出口商和国内小型企业均如此；第二是通过降低物流费用降低成本，这两个问题是发布该平台后最需要注重的问题。当然安全支付和安全收款也是每一个出口商都必须重视的问题。此外，一些帮助会员提高管理客户和订单效率的工具也很重要。这些都是推出“Work at Alibaba”平台须最先考虑的事项。该平台将在今后几个季度中逐步改善，我们计划在推出平台后继续不断征求用户意见，改善服务。
韦迪：现在是否有一些参与测试的用户？能否分享一些相关的信息？
卫哲：“Work at Alibaba”平台的一些服务其实并不新鲜，比如阿里借贷已经推出两年了，但我们将这些现有的服务整合入该平台，我们还将在明年一月份推出一些全新的服务，其中一些与我们已经进行或者将会进行的投资和并购有关。
韦迪：第三季度Vendio和Auctiva对收入有多大贡献？
武卫：我们并购Vendio和Auctiva和分别是在七八月份，因此本季度财报仅包括它们一个月左右的业绩，贡献额很小，折算成季度收入仅占总营收1%左右。
野村证券分析师Jin Yoon：第三季度中国金牌供应商的净新增人数有多少？
武卫：正如卫哲刚才所说，2011版中国金牌供应商的年费是2.98万元，从明年开始实施，我们还没有开始销售该产品，现在还在销售原有的套餐，因此三季度的新客户交纳的年费仍是1.98万元。
卫哲：在九月末的几天中，我们也没有专门举行促销活动。我们提前三个月通知客户，他们可以选择，是以1.98万元的价格续费一年还是等到新平台明年初上线后，以2.98万元签订新协议。
武卫：我们给现有的客户很长时间考虑，在今后12个月中续费的用户仍然可以只交纳1.98万元年费，而所有的产品仍将获得升级。
Jin Yoon：关于你们进行的不诚信会员清退，今后还将进行类似行动吗？如何判定哪些账户存在欺诈嫌疑，应该遭到清退？
卫哲：上季度我们主动清退了约1200个账户，加上以前的类似行动，总共清退了约4000个账户。我们宁愿牺牲暂时的用户数量，也要保证安全的交易环境。在今后几个季度，我们仍将继续如此行事，不过规模很可能会小得多，不会每个季度都清退上千账户。关于如何决定清退哪些账户，我们拥有一种风险评估系统，对于有可疑行为的账户，我们不会直接关闭，而是会给他们一次机会。即要求他们接受第三方机构的审计，拒绝接受审计或者没有通过审计的会员，我们将予以清退。
花旗分析师埃利西亚·雅普（Alicia Yap）：关于增值服务的收入贡献，看起来国际市场本季度业绩很不错，增值服务所占比例达到了25%。阿里巴巴公司管理层有没有设立相关的内部目标？
武卫：我们确实制定了中期和长期目标，此前也曾公布过。我们原计划在三年内使国内外市场的营收中分别有30%来自增值服务。很明显在过去几个季度中，我们在增值服务上取得了很大进展。今年稍早些时候，我们的目标是国内外市场增值服务收入占比均超过20%，现在看来结果要好于该目标。从长远来看，我们坚信，通过“Work at Alibaba”平台的推进，将引入更多增值服务，其贡献率也会继续增长。
雅普：我理解全球速卖通目前的收入贡献还很低，但二三季度间该业务的发展趋势如何？
卫哲：与今年年初相比，全球速卖通的总交易额几乎翻了两番，而且其增长仍然非常强劲。不过，我们的计划是把流量增长即吸引新顾客作为首要目标，目前的发展情况远超我们的计划，超过了该领域的所有竞争者。AliExpress.com网站本身的流量已经在Alex排名中进入了前1000名。下一步我们将着重交易额的提升，然后则是营收和利润贡献率。我们推出的所有项目，都会制定三年计划，全球速卖通仍处于推出后的第一年，流量增长是首要目标，第二年的任务是增加交易额，到第三年，收入和利润贡献应该会较为客观。
武卫：尽管全球速卖通平台现阶段主要目标并非盈利，不过将二三季度相比的话，收入还是增长了两倍。但与国际市场总营收相比的话，所占比例仍然很小，不到1%。
里昂证券分析师：关于最近对Vendio和Auctiva的收购，现在是否已经有协同效应体现出来？能否谈谈将来有何并购计划？
卫哲：我们已经在两个领域看到了协同效的：首先是Vendio和Auctiva之间的协同效应，这两家公司原来是ebay平台上帮助商家的第一大和第二大第三方开发商，它们十年来竞争不休，因此不得不牺牲利润率。现在同属于一家集团，它们可以利用对方的优秀产品，并减少价格竞争，因此获益匪浅。此外，我们看到Vendio和Auctiva服务的25万商户与全球速卖通之间的协同。我们按照产品类型进行整合，鼓励Vendio和Auctiva的商家通过阿里巴巴和全球速卖通网站采购。不过这两项收购刚刚完成几个月，目前判断整合效果还为时过早，在今后几年中，这种整合将逐渐带来协同效应，促进营收增长。
至于将来是否有并购计划，答案是肯定的。我们在过去12个月进行了4次并购，包括阿里软件、中国万网、Vendio和Auctiva，我们相信第五次收购很快就会进行。这些收购的共同点是：我们正在为“Work at Alibaba”平台采购“建筑材料”，下一次收购仍将服务于该目的。“Work at Alibaba”平台对今后三年的发展至关重要，建设该平台所需的能力，一部分将通过并购实现。我们希望通过自主研发、第三方合作及并购的综合努力，来建设“Work at Alibaba”平台。
瑞士信贷分析师张永恒：关于阿里借贷，看起来第三季度该业务取得了巨大进展，贷款金额大增，获得贷款的会员数量也增加了3000，你们第三季度是否推行了某种特别的策略？今后几个季度这种快速增长趋势能否持续？
卫哲：阿里借贷的发展主要是通过引进更多合作银行实现的，这增加了银行之间的竞争，同时我们拓展了贷款支持范围，向一些新地区的中小企业提供服务。我们相信这一趋势将会持续，正如我们此前推出阿里借贷时所说，我们将在贷款总额达到人民币200亿元至300亿元时，考虑如何通过该项目盈利。现在贷款总额已达到该数额的下限，我们将认真考虑如何引入盈利模式，同时避免影响贷款总额的增长势头。
张永恒：国际金牌供应商的数量有下降趋势，意外的是你们在印度进行了投资，你们是否会与合作伙伴共同继续拓展印度业务？这是否会使国际金牌供应商数量反弹？
卫哲：国际金牌供应商数量的下降主要是因为，一些老客户本来是已被取代的国际诚信通（International TrustPass）会员，该服务便宜得多，故而他们不愿续费成为新服务的会员。可喜的是，直接支付2999美元，成为一年期国际金牌供应商的用户增加得很快。不过我们不认为大多数国际诚信通会员将转型为金牌供应商，因为新产品针对的客户群大为不同。我们预期国际金牌供应商数量会下降几个季度，但收入增长将抵消会员数的下降，同时我们国际金牌供应商的质量也大为提高。
张永恒：你们是否会与合作伙伴共同拓展印度业务？
卫哲：根据我们最新的声明，我们将开始直接在印度展开销售和拓展客户关系，当地客户对此反馈很积极。阿里巴巴的直销和客户服务团队将专注于印度的五大城市，我们相信这将会帮助我们在印度吸引和留住客户。此外，我们还在印度当地启动了一个小型但高效的产品开发团队，为印度客户提供适合其需求的产品和服务。
高盛分析师詹姆斯·米切尔（James Mitchell）：关于“Work at Alibaba”这一概念，线上线下是否有其他公司的理念与此相似？这是你们率先提出的理念吗？
卫哲：关于“Work at Alibaba”模式是否有先例可循，既可以说有也可以说没有。一些解决方案确有先例，比如在线报关服务、在线贸易融资等服务在其他地方也可以零散地找到，但我们将其整合到“Work at Alibaba”平台中。还有一些服务目前存在于消费领域，比如说团购模式，即聚合大量消费者的类似需求，以较低价格大批购买某种商品。我们计划聚合更多不同地区的商业需求，包括融资、保险、运输和前述的一些出口服务需求，其中一些业务本来就有，但我们会将其聚合在一起，形成规模优势，为客户带来价值。通过这一交易模式，我们将从聚合的交易额中抽取一定的佣金或提成。通过之前或今后进行的收购，我们将把这些服务整合、融入一个全面的平台，在2011年初向用户推出。
米切尔：请谈谈营销支出的变化趋势。
武卫：今年的营销支出从金额上看基本上与去年持平，加入第四季度的数据后或许会略高一点，不过从占总营收的比例来看，我们可以看到经营杠杆效应的体现。
摩根士丹利分析师菲利普·温（Phillip Wen）：关于增值服务，目前其用户普及率达到多少？在客户的增值服务支出方面，你们有没有发现什么可能造成影响的季节性因素？
武卫：增值服务的普及率基本上与增值服务占总收入的比例相符，至于季节性因素，我们没有发现任何明显的季节性因素。
卫哲：唯一的季节性因素可能是春节，而且只有部分增值服务的收入会受到影响，按月或季度收费的服务完全不受影响。春节本身也只影响一两个周的业绩。
三星证券分析师保罗·吴（Paul Wuh）：我可能没有听清，不过你们在陈述环节中似乎暗示，预期明年中国金牌供应商数量不会增加，是这样吗？你们今后几年在中国金牌供应商和诚信通用户增长方面的目标是什么？
武卫：我们过去曾设定中期和长期目标，现在也没有改变。关于国际市场，我们预计到2014年将有20万付费会员，该目标并未变化，我们相信潜在市场规模至少有20万付费会员。在近期，我们正在进行从“Meet at Alibaba”到“Work at Alibaba”的转型，在这一期间将强调留住用户及增值服务的发展。“Work at Alibaba”转型完成后，将有新一波吸引客户的高潮。
关于中国市场，我们同样维持中期目标不变，即在2013年4月份之前达到100万付费会员，届时正是我们的1688平台推出三周年之际。至于近期目标，我相信如果每季度新增付费会员达3万左右，那上述的100万目标就可以实现。
保罗·吴：这么说2011年中国金牌供应商将维持在10万左右，也就是没有净增长？
武卫：这是有可能的，因为现在我们精力集中于客户维系、提高客户满意度及改善增值服务，这并不意味着收入增长也会停滞，因为客户维系和增值服务的发展将促进收入增长。
卫哲：如果把企业的发展比作人的成长的话，有时候你需要“长高”，有时候则需要“增重”，长高相当于增加客户，增重则相当于提高客户满意度、发展增值服务。过去两年中，我们“长高”了很多，是时候“增重”了，如果“增重”完成得较好，我们当然会开始新一轮“长高”，在国内外两个市场增加客户。
保罗·吴：这么说你们近期的增长将主要依赖于ARPU（每客户平均支出）的提高？
武卫：是的。
卫哲：不过总的三年内将中国金牌供应商数量增加到20万的目标不变。
未来资产证券分析师埃里克·温（Eric Wen）：推出“2011版中国金牌供应商”以来，你们是否预期续费率会增加？
卫哲：我们向老客户提供了这样的机会，即可以用旧版的价格享受新版的套餐服务，这将增加吸引力，我们已经看到续费率有所提高。增加续费率还将是我们明年的工作重点，我们提供新套餐的方式将极具吸引力，较低价格和更好的套餐将吸引客户续费。是的，客户保持率将会提高。
SIG分析师赵春明：第三季度的资本支出（CAPEX）较此前几个季度大幅下降，这是否意味着你们从此开始减少资本支出？抑或这只是该季度的特殊情况？
卫哲：我们相信资本支出将持续下降，随着我们开始应用云计算技术，我们将节约更多资本支出，尤其是服务器和数据中心方面支出将下降。
武卫：在两三年内，可能每年资本支出都会下降。
赵春明：应用云计算技术降低了资本支出，但是否会导致运营支出（OPEX）增加？
卫哲：运营支出的增加将小于节约的资本性支出，而且节约金额很大，如果所有服务器都由阿里巴巴自身购买和运营，成本很高。
赵春明：这种成本下降何时会发生？
卫哲：每个季度都在改善，不过总的来说相对显著的变化将发生于两年后，每个季度都会有改善。这不是一夜之间实现的进步，而是从现有的系统到新系统的一步步转变。
苏格兰皇家银行分析师温迪·黄：考虑到2011版新套餐的推出、云计算等节约支出的措施及增值服务普及率的提高，预期2011年的运营利润率将是多少？原来预计的35%是否过于保守？
卫哲：我们仍然维持该预测，即股权激励前（pre-SBC）、息税折旧摊销前（EBITA）利润率预计为35%。明年我们将推出许多新举措，需要一定的支出，因此35%的利润率预测不变。
温迪·黄：关于第四季度中国金牌供应商的净增加额，考虑到清退不诚信会员的影响减小，以及一些推广新套餐的活动，你们预测净增加人数能否达到4000左右？
卫哲：我们不希望迫使客户今年就签订合同，而且客户明年签约的话，收入也会增加，因为费率会提高。因此新增人数会略高，但不会有一次性的大涨，我们的经营模式不是这样的，不会通过大规模推广寻求客户数的突然增加。第四季度客户数的增加将是温和的。
