从SP转身中间件平台商，这群仍将目标群体瞄准山寨手机用户的移动互联网创业者们，开始告别“捞快钱”的美好时光，而是换了一套思路做生意：从用户需求出发，良好协调着上下游各方的合作关系，并开始思考产品的核心竞争力。
中间件“潜规则”
“现在做生意完全要换一套思路。”黄杰（化名）放下了盘着的腿，又低头整理了下簇新的条纹衬衫，表情肃穆。在装修一新的办公室里，玻璃墙外一片员工埋头工作的场面与这一带的IT行业企业没有什么不同。
这位在深圳行走多年的年轻人其实一直活得不赖，用黄的话说，“踩准了点”。21世纪初，他曾亲历了SP（Service Provider，服务提供商）的黄金时期并从中获利；2006年运营商整治SP之际，黄杰的公司又快速转型为呈爆发式增长的“国产手机”———多为“山寨机”提供中间件平台，年预装量已达千万台级别。
尤其是最近一段时间以来，斯凯网络即将奔赴纳斯达克的消息更是让他感到兴奋。
“这些其实是少数派！”黄杰指着办公桌上的iPhone手机，一并将安卓（Android）平台的品牌手机也列入这个范畴。尽管当下iPhone的AppStore和AndroidMarket已经点燃了蜂拥而入的移动互联网创业者的激情，但在黄杰眼里，即便是“增长有所停滞”的MTK或展讯手机，仍然占据了中国手机用户金字塔最庞大而又牢固的底层。据易观国际报告，2009年占全国手机市场份额64.2%的非智能手机到2013年仍将占据60%左右的市场。
对于黄杰而言，这是一块绝不会轻易放弃的市场，“每年出货量有几千万台。”透过黄杰团队所研发的“中间件”，一条完整的移动产业链条呈现出来：山寨机制造商、山寨机方案设计商是中间件的预装渠道，上百家SP为其增值服务提供计费通道，而CP（内容供应商）以及黄杰公司自己研发的游戏、音乐、视频等插件则为手机用户提供源源不断的消费内容。
黄杰称，公司掌握的山寨机预装渠道可以保证年预装达近千万台的级别以上。而斯凯网络每年预装渠道为1800万台左右（据招股说明书）。
但竞争很激烈。黄杰介绍说，一台“国产手机”可能预装5-6个来自不同公司的中间件。而在他的经验中，年产20万台的山寨机产商就算不错的规模，这等于黄杰要保持自己千万台的预装数量，需要维护数百位山寨机厂商的关系。
“ 包机（一次性给到制造商或者方案设计上预装的费用）已经过时了，现在流行后续的手机用户收费分成。”黄杰信心满满地说，“在这样的模式下，主要看硬指标，以往收入的数字摆在那里，他们（山寨机制造商或方案设计商）不会因为一次性包机，把你丢到手机的二级菜单里面去。”更有甚者，部分山寨机制造商直接为黄杰的中间件在手机键盘上预留一个“快捷键”。
而黄杰这样的公司也不得已为山寨机制造商或者方案设计商开放了用户收费的后台数据，以“透明共赢”的底线维护彼此之间的合作关系。
“做的都是同一回事”
然而在这个行业中，多达上百家像黄杰这样的中间件平台商抢夺着山寨手机的界面，彼此之间的应用和内容同质化高，以及山寨机用户手机和电话号码更换频率又高的现实，注定这样的一个中间件谈不上任何的用户粘性。
黄杰并非没有考虑到这个问题。如何做到粘住用户，才能在CP、SP、山寨机制造商、方案设计商这条产业链中掌握更多话语权？而且，像腾讯QQ、电信运营商等巨头一旦堂而皇之进入这一领域，那对于他们来说不亚于灭顶之灾。目前腾讯Q-Service正蓄势待发这一市场。
于是，黄杰对这个平台上的应用做了一番梳理。在他看来，应用并非越多越杂就越好，而是应该抓住一个杀手级的垂直应用并将之做到极致。“在手机领域，文字、图片、音频和视频只是工具，关键就看用在什么地方。”
黄杰选择了音乐下载。他甚至开始与各大唱片公司签署合作协议，以正版音乐为卖点提高用户下载的积极性。像“制造”了凤凰传奇组合的公司即是他们所青睐的合作对象。在用户下载音乐的过程中，通过SP的通道以及运营商的结算渠道实现话费划扣，前两者分走三成多的利润，剩下的则由黄杰、音乐版权公司、山寨机制造商（或方案设计商）瓜分。而在这个中间件中，通过用户注册、好友推荐的老套路来维持用户的粘性。
只是大家几乎都在往平台、社区这些方向上挤。在斯凯网络的招股说明书中，募集资金主要用于冒泡应用商店的加强和扩张，以支持冒泡社区和以社区为基础的应用及其他内容的进一步发展，成为其“转型”的标志。
黄杰则抛出了一个自认为更为“超前”的计划。在他的设想中，用户在平台中就能实现支付的功能，并开拓一个与线下生活息息相关的另一个杀手级应用，比如电子商务、电影票订购或是对商户有用的营销平台等。
但是这样的计划显然会让黄杰的这门生意变得越来越“重”，而另一方面，这些让用户把支付账户留下的应用，是否与其预装的山寨机目标用户需求重叠，也仍需探讨。
从这个意义上而言，黄杰认为所谓的山寨机与品牌机、中间件化身客户端形式的预装与公开下载、什么样的手机操作系统平台等这些划分已经逐渐失去了它的意义。“不论向左向右，本质上做的都是同一回事，拼的就是在某个垂直领域的精耕细作了。”
黄杰已经做好了短期内不赚钱的准备，这如文章一开头他所感慨的那般，他乐于阐述自觉长远布局思维的战略安排。
“但是你们什么时候才开始布局智能手机的市场？”记者问。
“着什么急啊？就跟开便利店一样，我一直卖可乐，等到10%的顾客来询问有没有橙汁卖，我再去进货就好了。”黄杰说。
在山寨机的世界里，一直是基于MTK （联发科）和展讯的芯片解决方案的手机产品。之所以有中间件平台商角色的存在，正是因为山寨手机的封闭系统对扩展应用不支持的产品特性，需要像黄杰公司这样的角色来实现山寨机用户在这台性价比很高的手机上轻松使用游戏、视频、音乐等应用软件的目的。
风言风语谁都想做AppStore的店主● 点评嘉宾：
● 宇龙酷派董事长郭德英尽管从绝对数值上来说，使用苹果手机的人还是“少数派”，但苹果的A pp商业模式无疑是值得借鉴的。作为一家以制造手机终端为主业的企业，我们也时刻在思考着如何参与到移动互联网产业链中去。
目前，我们在手机中内置了很多互联网应用，例如新浪微博、大众点评、淘宝等等，致力于打造一个终端展示平台，集成优秀的互联网应用和内容，与合作伙伴一起实现多赢，但仅这样做还不够。今年，我们发布了以Coolmart为核心的酷派云服务体系。
毫无疑问，智能手机的普及已成为必然趋势，今年第二季度全球智能手机销量6000万部，增长43%，随之而来的便将是移动互联网以及相关应用的爆发。以新浪微博为例，截至2010年10月底，新浪微博平均每天发布的超过2500万条微博信息中，有38%来自于智能移动终端，随着3G和移动互联网的发展，这个比例还将进一步提升。这导致了整个价值体系由过去一次性购买的硬件导向，向软件服务、互联网服务导向的模式转换。而其中的关键点在于，通过终端产品和服务的互动，持续地增加用户手中的终端产品的价值。
