改变策略
2009年，时任SAP CEO的李艾科(Leo Apotheker)曾经对投资者表示，该公司的原创技术“远好于”甲骨文，后者“通过并购获得的效果不佳”。
3个月后，李艾科离职，而他的继任者孟鼎铭(Bill McDermott)和施杰翰(Jim Hagemann Snabe)迄今已经斥资90多亿美元展开了两起大规模并购。最近的一起是12月3日斥资34亿美元对SuccessFactors的现金收购，目的是在云计算市场追赶甲骨文。
孟鼎铭和施杰翰已经改变了这家全球最大商业管理软件厂商的发展方式，加大了对云计算、实时分析和移动应用等新技术的投入力度，以更好地满足用户需求。美国市场研究公司Gartner分析师托马斯·奥特(Thomas Otter)表示，对SuccessFactors的收购表明SAP以往“孤军奋战”的策略在云计算市场并不适用。
“我的第一反应是：为什么耽误了这么长时间?”奥特说，“这意味着他们云计算战略的彻底转变，他们以往在这一领域的发展缓慢。这种策略相当于承认他们云计算战略的失败。”
SAP、甲骨文、苹果、Salesforcecom、IBM、亚马逊、戴尔、微软都在积极推广云计算服务，希望以一种安全的方式将数据中心外包给用户，从而帮助其减少服务器和其他硬件的采购需求。
收入提升
SuccessFactors出品的软件可以帮助企业管理员工业绩，目前已经在168个国家和地区拥有3500家企业用户，使用人数达到1500万。该公司预计2013年实现收入5.02亿美元，今年约为3.32亿美元。
孟鼎铭表示，SAP 2015年的销售目标是200亿欧元，而该交易届时有望为其增收10亿欧元(约合13.4亿美元)。
SAP收购SuccessFactors的金额对应其明年的市销率为8倍。据统计，过去5年间被收购的32家北美软件企业市销率中位数为3倍。SAP的收购价格较SuccessFactors过去20天的平均股价溢价54%，较甲骨文10月24日收购云计算服务提供商RightNow Technologies时的价格也高出22%。
行业领先
“一分钱一分货，如果要收购行业领先企业，肯定要付出代价。”孟鼎铭说，“我们对于市销率很满意，这处于中游水平。我们不会收购没有增长潜力的老公司。”
孟鼎铭称，在完成了对SuccessFactors的收购后，SAP可能会暂停大规模的收购计划，但该公司仍将努力在云计算、移动商务软件、数据分析和内存计算等领域进行扩张。
“我认为我们目前拥有了成功所需的资产。”他说。
孟鼎铭和SuccessFactors CEO拉斯·达尔加德(Lars Dalgaard)首次见面是在9月27日。孟鼎铭表示，他个人曾经对多家云计算竞争对手进行过分析，并与部分公司的高管共进晚餐，最终决定收购SuccessFactors。但他表示，与甲骨文竞争并非促成该交易的关键因素。达尔加德本人也是SAP非常看重的因素之一。
推动因素
现年44岁的达尔加德将负责SAP的整个SaaS(软件即服务)业务，包括为中型企业开发的Business ByDesign Web。孟鼎铭表示，SAP执行副总裁彼得·洛伦兹(Peter Lorenz)将向达尔加德汇报工作。
“达尔加德将负责SAP的整个云计算业务，这是我们的催化剂。”孟鼎铭说。
SuccessFactors可以帮助企业判断应当保留哪些员工，以及具体支付多少薪水。孟鼎铭表示，该业务将帮助SAP向企业最高管理层出售更多的“人力资本管理”软件。达尔加德称，SuccessFactors可能还将新增一些物流和供应链管理软件。
奥特说：“今年的人才管理市场规模约为35亿美元。SAP的并购费用已经达到了今年的整体市场规模。对产品组合中的一个细分领域而言，这一花费很大，但人力资源技术的确是一个热门领域。”
Gartner估计，全球云计算市场规模有望从2010年的683亿美元增长到2014年的1488亿美元。
更多收购
太平洋寰冠证券分析师布伦丹·巴尼克(Brendan Barnicle)表示，SAP可能需要展开更多的云计算并购。
他说：“我认为他们现在的基础很好，但我预计他们需要在云计算领域展开小规模的并购以补充现有产品。或许他们还要收购Concur Technologies这样的费用管理公司或Ariba这样的采购管理公司。”
甲骨文自2005年以来已经斥资420亿美元展开并购，而在收购SuccessFactors前，SAP 39年的发展历史上仅展开过两次大规模的并购：去年5月斥资58亿美元对移动应用公司Sybase的收购，以及2007年斥资48亿欧元对商业智能公司Business Objects的收购。
美国科技研究和顾问公司Constellation Research分析师雷·王(Ray Wang)说：“他们需要并购。创新目前都来自创业公司，而SuccessFactors很像是一家创业公司。”
并购工厂
SAP股价今年以来在法兰克福股票交易所已经上涨了17%，市值约为549亿欧元(约合736亿美元)。SuccessFactors则下跌了9.4%，市值为22亿美元。
自2010年5月以来，SAP已经新增了3大领域：移动计算软件、Hana实时分析技术以及互联网软件。施杰翰11月17日表示，Hana和移动计算软件第三季度为SAP贡献了10%的收入。他当时还表示，SAP计划增加更多的产品门类，以便加快收入增速。
SAP的软件可以帮助企业用户订购产品、规划库存水平并管理销售业务，该公司目前拥有17.6万家企业用户，包括西门子、埃克森美孚和沃尔玛。该公司正在努力向现有用户推销Sybase移动软件和Hana软件，后者可以帮助企业分析电脑内存中的数据，而不必通过速度较慢的硬盘。
SAP CIO(首席信息官)奥列佛·巴斯曼恩(Oliver Bussmann)表示，该公司的IT部门有20多名员工专门负责整合收购的企业。他在11月30日接受媒体采访时说：“我们拥有一个并购工厂。”
Gartner的奥特则认为，甲骨文可能会对SAP的积极并购战略做出反应。“甲骨文收购RightNow后，SAP需要作出回应。由于甲骨文一贯看重并购，因此情况可能日趋白热化。”他说。
