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对话孙陶然:“卡住线下流量的入口”

发布时间:2014-11-10 09:17:19  来源:21世纪经济报道    采编:默言  背景:

  所谓地网,是相对于天网、人网而言的界定,是针对当前电商O2O盘踞于线上、线下的多种业态形式进行的定义划分

  《21世纪》:拉卡拉现在发展十年了,您讲了很多创业的感悟和创业当中的故事。十年之后,你们提出了一个模式“地网”,请谈一谈您是怎么理解地网这个概念,拉卡拉做这张地网的核心竞争力在哪里,准备做成一个什么样子?

  孙陶然:拉卡拉这么多年的发展,一直围绕着社区服务来做,从最早在便利店里安放自助终端给社区提供金融服务,到现在我们推出开店宝平台来帮助线下的客户做电子商务。当每一个社区周边的店铺都装了拉卡拉的开店宝终端后,我们认为所有的线下店铺组成了一张电子商务的网络,这就是我们界定的一个地网的概念。因为电子商务最大的特点,实际上是要提高效率、降低成本,还有推动信息的对称。线下的社区店铺,是服务周边社区的一个非常重要的聚点。但是这些店铺都是单体店,缺乏平台、缺乏工具,没有办法对接电子商务,拉卡拉做了开店宝这套系统,就是帮助他们来对接电子商务。

  拉卡拉的核心竞争力比较明确。拉卡拉一直是在做线下,所以线下的社区店铺很多都装有拉卡拉,因此这些店铺从之前的合作到对拉卡拉的品牌认知,都有良好的基础,具备了强大的动力。

  《21世纪》:你是如何看“天网、人网和地网”的关系?

  孙陶然:所谓地网,是相对于天网、人网而言的界定,是针对当前电商O2O盘踞于线上、线下的多种业态形式进行的定义划分。

  天网主要指“京东、天猫、淘宝”这些以互联网为主要通路,利用庞大的线上流量成就其电商平台入口,是高度集约的网购入口。电商平台通过与制造商和物流企业合作解决了供应链问题,阿里系还拥有支付宝这一重要支付工具。随着过去十年电商的发展,各大平台在线上资源的争夺日益激烈而发展趋势正逐步放缓,着眼于线下,建立生活支付场景和线下网点,将成为天网企业的新一轮发力点。

  人网则是如“微店、拍拍”这些从社交关系入手,通过社交网络达成的流量通路,搭建出电商平台。利用微信和QQ等社交软件所拥有的海量活跃用户进行引流,让小微商户和个人入驻形成自有体系的消费闭环。例如微店,在微信朋友圈基础上,增加展示和分享机制,以微信自有的支付工具为基础,形成当前较为完善的商业链条,正是社交居前、电商居后的人网形态。

  地网则是以“拉卡拉、顺丰嘿客”为模式的,以线下实体门店为基础,深度渗透进入社区,同时向线上延伸,最终演进成最后一公里消费体验的O2O闭环。网点数量和质量对O2O至关重要,拉卡拉支付时代前期布局的50万个网点是O2O的基础,独特的B2C模式,打通线上线下,以支付作为工具,互联网技术为手段,社区为依托,其B2C模式结合了线上低成本、高效率和线下贴近用户、体验好、沟通便捷的优势。

  《21世纪》:地网体现出拉卡拉传统的核心优势,此外还有哪些优势?

  孙陶然:第一,拉卡拉在互联网金融行业里,是以地面部队见长的,这么多年一直是基于地面来做服务,所以在全国有将近一百个分公司,每个分公司都有非常多的地面服务人员,并且根据城市的区域划分来建设。比如在北京,北京分公司下面有20多个营业部门,在每个区域里面都有所属的营业部门,所以在整个经营地面的网点上来讲,拉卡拉的地面组织是非常强的。

  第二,是拉卡拉的品牌,线下的店铺对拉卡拉的品牌认知度非常高。因为这么多年,很多店铺都装了拉卡拉的机具,为周边居民服务,所以对品牌的信任是拉卡拉非常强大的优势。

  第三,拉卡拉在电子商务方面有杰出的人才,组建了非常专业的团队,这都是拉卡拉的优势。

  第四,拉卡拉的金融业务具有强大的基础,对于社区店铺来讲,安装了拉卡拉之后,首先能享有拉卡拉的金融服务,这些金融业务对社区居民来讲都是必须的,比如缴费,因此小店是在金融业务的基础上,做电子商务业务,已经具备了天然的需求和客源。

  拉卡拉提供的是综合性的业务。社区小店就是为社区服务的一个中心,它需要提供的各种服务,在拉卡拉的平台上基本都有。未来的生意要在流量的入口处,未来的流量入口在哪里,一个是手机,另一个在社区店铺。线下的入口未来会集中在社区周边的店铺,拉卡拉就是在这些线下流量的入口,我们通过提供平台,通过组织这些小店来为整个社区周边的人服务。

  《21世纪》:拉卡拉现在是联想控股的核心企业之一,接下来在联控内部是否有更多的协作效应?

  孙陶然:联想旗下有个词叫三军联动,旗下企业的互动和配合会非常的多,拉卡拉为联想控股旗下所有的企业在支付方面都会有或多或少的合作。

  目前来看,会首先加强同佳沃与增益供应链的合作,大家有个共同的希望就是围绕社区来提供服务。基于这个共同的目标,我们在未来会有更紧密的合作,比如基于术业有专攻的前提,拉卡拉更希望能够有专业的企业来为我们提供B2B2C的供应链服务。

  跟着需求做加法

  只要把拉卡拉的整个地网建起来,任何社区需要的服务其实都可以叠加上去

  《21世纪》:目前铺就“地网”的一个首要手段是开店宝。在推动开店宝在社区店铺的升级换代过程中,做了哪些工作?

  孙陶然:开店宝核心是给店主提供一个平台,即1+2+1,一个品牌加两个服务平台,其中一个是社区金融平台,一个是社区电商平台,再加后面一个供应链解决方案,其实核心还是给店主提供一个O2O时代的经营工具,能够让它兼具线上的成本低、效率高、信息完全对称,同时又让小店主把原有互动、信任和体验这些优势结合在一起。

  所谓的O2O就是线上线下的优势结合到一起,所以从这个层面上来讲,店主用了这个平台,相当于加盟了拉卡拉小店的体系,这个硬件只是其中一环,还有很多配套服务、经营方案,以及供应链体系,构成一个整体。

  《21世纪》:地网铺就之后,你们的供应链体系和电商平台可以给互联网金融提供更多的接口,这方面有什么设想,比如说小贷,比如说P2P会不会做,再有会不会有更多的在金融方面的创新,或者是互联网方面的创新?

  孙陶然:现在的拉卡拉是一个集团架构,有六个金融方面的子公司和一个电商方面的子公司。金融方面包括便利支付业务,收单业务,移动支付业务,跨境支付业务,小额贷款业务和征信业务,这六块是金融,然后是电商。

  这些业务之间的特点,实际上是以支付为基础,为商户和个人提供的例如收单、缴费等支付服务;通过支付服务,累计了大量的商户和用户,在这个基础服务之后,商户和用户会有更高的需求,比如说能不能在上面去买票,能不能在上面购物,能不能去贷款,因此我们在基础服务上不断地提供增值服务。提供这些增值服务是基于用户的数据,像现在做的替你还业务,两个月前上线内测,就是还信用卡的时候,如果手里没钱,可以申请拉卡拉替你还,然后回头再还给拉卡拉。内测的第一个月,就发放了五千多笔贷款。五千多笔是什么概念呢,一年就是六万笔;有专门做个人无担保的小额贷款公司,做到第六年,一年可以放五万笔贷款。拉卡拉用一个月的内测,就做到了别人需要花费五六年才能达到的规模。为什么能够做到?那是因为拉卡拉有八千万的老用户,每个月有两千多万人到拉卡拉上还信用卡。针对这两三千万人推出“替你还”的服务,在海量基础上提供增值服务,所以可以迅速地做起规模。

  拉卡拉为什么能够提供这个服务,一是因为有海量用户,用户过去所有的信用卡使用记录都在我的系统里,系统判断这个用户可以替你还,还是不可以替你还,可以替你还多少钱;第二是拥有这些用户的行为数据,在此基础上再去给他提供增值服务。商户也是一样,商户使用了拉卡拉的POS,每个月的经营状况,系统里面会有评判,基于经营状况,就会给你一个授信额度,可以贷款给你。包括以后销售理财产品都会基于这些用户和商户在我们系统里的数据来做。

  这就是典型的互联网金融的特点,首先有一个基础服务是大家的刚需,然后可以为你累计出海量用户,第二用户的完整数据在系统里,系统对这些用户的风险会进行评估,评估完了之后,基于这些数据对它的风险评估,然后来去给他设定信用,从而给他提供信贷等等这些服务。

  《21世纪》:地网目前来讲很侧重在电商的布局,而且听起来数字也都很美妙。其实现在还有一块很重要的就是社区服务,这一块你们有没有想法?

  孙陶然:未来的主体是这些小店,拉卡拉是给他提供一个平台,提供一个工具,让他可以更好地去做生意,所以如果社区服务未来有这种需求,那我们的商户一定会去提供这种服务,我们也会为这些商户提供这种服务。但是目前暂时还没有。

  还是要跟着需求来看。比如说大家认为,在这些社区里边,应该去卖理财产品,应该去卖保险,但是这个需求到底存不存在?如果存在,我们把它放到开店宝平台上面是件很容易的事情,各个小店的店主就可以去经营;如果不存在,放上去也不会有市场。

  所以我们不着急,因为只要把拉卡拉的整个地网建起来,任何社区需要的服务其实都可以叠加上去。最后其实是由这些商户来选择的,商户想要卖什么样的商品,想要卖什么样的服务,他可以反馈到我们的系统里来,然后我们的系统就会提供这些服务。




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