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国产手机如何畅通销售渠道

发布时间:2014-12-09 09:06:31  来源:经济日报    采编:默言  背景:

  日前,国内三大手机运营商开始逐渐降低终端补贴。中国移动表示将取消3G网络补贴;中国联通表示“将逐步取消终端现金补贴”;中国电信市场部则称,鉴于终端产业链欠完善,电信终端补贴还会延续,补贴总额将大大调低。

  在3G时代,运营商千元定制机和高额补贴相结合的模式,使得以中兴、华为、酷派、联想(中华酷联)为代表的国产品牌迅速占领国内智能手机近50%的市场份额。然而,对运营商的过度依赖,也导致其产品价格主要集中于中低端领域,造成利润过低以及对运营商终端政策变化缺乏主动应对措施的问题。易观国际分析师徐昊表示,三大手机运营商2013年终端补贴总额超过500亿元,终端补贴减少甚至取消之后,手机厂商依靠运营商补贴获得市场份额的时代将结束。

  面对激烈的市场竞争,国产手机企业采取一系列措施:调整市场终端业务人员,开拓其他营销渠道;同时,大幅削减运营商定制机型,减少出货量占比,加速向高端手机和品牌转型等。

  华为公司中国区消费者业务总裁朱平介绍,华为从2012年已经开始布局,从P6、P7、Mate7等产品的渠道可以明显发现端倪。在公开渠道方面,华为主要依靠合作伙伴的力量,目前不会考虑与渠道商共同参股的模式。数据显示,2014年上半年,华为终端中国区在全国布局手机销售门店和柜台超过5000个,第四季度还将全面提速,预计年底前将达到万个,包括旗舰店、品牌店、专区专柜等。

  “公开渠道将成为今年联想手机中国市场调整的重点,全国划分为100个销售网格,力推渠道下沉。联想上万家专卖店和专柜将开始直营运营商移动宽带业务;运营商自有营业厅也会向联想全面开放,甚至配套销售联想Pad、PC或智能电视产品。”联想集团副总裁张晖说。

  徐昊认为,“中华酷联”走不同的转型道路,对国内手机行业格局会产生一定影响。“随着运营商终端补贴、渠道补贴、广告投放、实物赠送的逐渐演变,运营商对渠道的强势控制能力必然减弱。在各大手机厂商直接加强与区域渠道合作和自主电商策略下,区域优势的手机渠道将成为争夺和投资重点。”

  中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇表示,基础运营商削减终端补贴将给虚拟运营商带来发展契机。“对手机厂商来说,或许在进一步建设分销渠道时,会加大与虚拟运营商的深入合作。虚拟运营商与手机厂商合作的空间更大,除了采取预存话费给用户换手机,还可通过通信业务与既有业务融合创新,给予手机厂商更多元化的补贴。随着公开渠道的崛起,苏宁、国美、迪信通等线下渠道较强、在线上有一定份额的企业,手机销售占比将会提升。通过渠道下沉,广告将向三四线城市推广,同时积极拓展中小渠道。传统手机连锁渠道加速互联网转型以及电商渠道线下布局的加速,将成为未来两年渠道变化的看点。”邹学勇说。

  随着运营商削减补贴力度,国产厂商既有的“量”的优势也将受到影响,利润空间更加萎缩,将加速向海外市场尤其是新兴市场拓展,寻找新的销售点。据酷派副总裁曹井升介绍,酷派今年首次计划向东南亚、欧洲及美国市场推广品牌。联想和华为也纷纷将目光瞄向了海外市场。当前联想智能手机出货量在东南亚增长了近4倍,在东欧则增长近6倍,华为的海外市场主要在中东和非洲、拉丁美洲等地区,今年华为智能手机出货量在这些地区的增长分别超过6倍和接近4倍,未来会加速向海外进军。




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