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聊聊雕爷给美业O2O竖起的两道门槛

发布时间:2015-03-12 11:39:19  来源:百度百家    背景:

  如果说去年的O2O满地是黄金,那么2015年的O2O领域可以说是门槛林立。一年内变化为何这么大?看看雕爷一年来大部分精力投入的项目河狸家就知道了。这家启动一年的项目已在日单量、用户覆盖数上站稳了行业第一的位置,并成功地为美业O2O竖起了两个核心门槛,快速封住了这个垂直领域的风口,而这两个核心门槛,就是切入点和速度。

  说起切入点,先聊两个有关O2O的话题。第一个,快的和滴滴宣布合并后,滴滴当年A轮唯一愿意给钱的投资人朱啸虎回忆了为什么他愿意投,而且他是送上门去的。“市场足够大,而滴滴用了唯一正确的切入方式”。这个切入方式为:1、不坐黑车;2、不做加价;3、不做帐户;4、不做硬件。在创业早期滴滴抵制住了非本质业务的诱惑,是滴滴走到今天的核心竞争力之一。

  第二个故事,一天和朋友聊起保洁O2O谁更可靠的时候,达成一个共识:什么都没有真实的评价体系更重要。就说一点,有一类上门做饭和上门打扫卫生的方式,是需要给钥匙,由阿姨自己上门。破家值万贯,除了少数心大的人,怎么获取更多的用户?真实的评价系统。这个例子也许说的有点极端,但是任何上门服务都是一样的,好评价自然很容易获得更多的客户和更快的发展速度,但一个虚假的评价就足以让你前进的每一步都倒退三步,这样的蜗牛看着天就永远爬不出那口深井。

  故事的结论很简单,从一开始就坚持正确的切入点,就是门槛。

  在聊清楚河狸家的商业模式后,和线下做法相比,最大的不同不只是将线下服务的转移到了线上,而是将手艺人品牌化,而不是产品化。很少有人会注意到雕爷曾经讲到过河狸家的使命:解放天下手艺人,让他们拥有一生守护的自品牌。这句话听起来似乎很空,却一语道尽了河狸家和许多模仿者的差别。美业O2O属于非标准服务,产品取决于美甲师,指甲样子还是一方面,美甲师的是否态度好、是否守时、是否服务到位,都是这一单业务的核心竞争点。产品上,用户挑选的,首先是美甲师而不是美甲作品,每个美甲师通过用户的积累,就成为了一个品牌,而因为关乎自己切身招牌,美甲师就有充分的动力竭尽全力去服务。如果只卖产品,美甲师的价值就还是打工,无论线上还是线下,而在河狸家的模式一开始,就是为能够打造而且愿意打造自品牌的手艺人服务的。

  这个系统的面子上就是评价体系以美甲师的人气榜单为例,随意一搜,超过1000次服务的有9人,一年下来,每天有三单,均价都在150以上,收入相当可观。(一个有意思的数据,9人中五人为帅小伙,美甲师可不都是女性哦)

  手艺人的需求让河狸家有了明确的运营方向,例如专业培训等。以美甲为例,河狸家定期会做大规模的美甲师培训,培训老师部分来自欧美和日本这样美甲技术比较先进的地方,甚至还会送美甲师到日本等海外培训。这些大大帮助了手艺人打造自品牌,手艺人在这个过程中也会越来越依赖河狸家平台,美甲师自品牌的成功塑造背后离不开河狸家,如此河狸家也就成功将核心的美甲师资源掌握在自己的平台上。

  拥有手艺人资源后,河狸家也就拥有了庞大的消费人群。手艺人的资源是有限的,如果一个平台提供的手艺人资源又多又好,那么消费者在选择时必将向这样的平台倾斜,在移动互联网时代,通过消费者的口碑传播,消费者聚集的速度会像雪球一样越滚越快。同时,更多的优质手艺人也会因为客源的更多选择而投奔这样的平台。这样,以平台为中介,左右端分别联系的手艺人和消费者就进入了良性循环发展的轨道。

  而消费者群体的快速增加又为河狸家的品类拓展提供了坚实基础,根据彼得·泰尔的理论,这种横向延伸应该叫“从1到N”。女性是爱美的,如果说除了美甲以外,化妆、美睫都能在这个平台上完成,而且质优价廉,那么有什么理由拒绝呢?再说,利用既有平台的影响力横向拓展业务,也能省去不少获客费用,

  怎么样,这样看来河狸家的切入点是自品牌手艺人,再通过手艺人去影响消费者,并最终实现业务的快速发展。正确的切入点保证了河狸家极快的发展速度,而增长速度,就是河狸家为美业O2O竖起的另一道门槛。

  到3月11日,河狸家项目才开始一年。发展速度惊人。按照笔者的了解,一年来,在美业O2O领域,只有河狸家完成了C轮5000万美元融资。今年1月,日客单量突破7000单,订单金额超过106万。3月 11日当天,其日单量已超过10000单。

  切入点选中之后,河狸家在业务的发展上占据了相当的先发优势。一方面,在前期,河狸家已经将大部分手艺人资源纳入自家阵营,另一方面,消费者资源也向河狸家倾斜。所以河狸家才能够占据领跑地位,而资本的加入无异于为河狸家添加了助推动力,业务的发展速度和资本的积累速度是相互促进的,河狸家生在了资本温室中。A轮的IDG和B轮的宽带资本都进入得很快。高效的资本运作给了业务发展的血液,而坚持初衷的业务高速增长又让资金进来得更为顺理成章。这样,另一个良性循环又产生了,初创者进入的门槛越来越高,而对手之间的竞争也在升级,跟不上的玩家就会开始被洗出去。

  说到底,美业O2O是个服务业,通过帮助手艺人打造自品牌,创造手艺人为消费者提供优质服务体验的内动力,找到合适的商业模式极快地复制它,本身就是成功的门槛。在河狸家的门槛下,美业O2O的机会窗口期才开了一年,就快要关上了。

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