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团车网:“新车团购”引发的汽车电商全生态改造

发布时间:2015-06-11 14:12:29  来源:i黑马    采编:阳光不锈  背景:

  黑马说:在传统团购领域,美团和大众点评、百度糯米已经将战火烧到了外卖、电影等垂直生活领域。而在汽车销售环节,从“新车团购”起家的团车网在完成了对新车销售环节的“互联网+”改造之后,也开始进入到了二手车、养车等领域。团车网创始人及CEO闻伟说,从新车团购延伸到二手车、养车领域,实际上还是萌生于团车网购车团友们延伸出来的真实需求,所谓“生态闭环”自然而然地就完成了。而在今年6月,团车网还开启了“1亿元团车诚信保障金,确保最低价”活动,希望在汽车电商领域里重现当年“京东战苏宁”的突袭案例。已经默默耕耘了6年的团车网,能否借助6月电商大战的机会,在汽车电商领域里抢出一个身位?

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团车网创始人、CEO  闻伟

  “团长”带团低价购车

  团车网创始人闻伟是个创业10余年的老兵。前10年里,他曾在3个行业里做了4个创业项目,“在传统行业,公司销售额到了千万左右,规模就很难跨过去。一直到进入互联网领域、创建团车网之后,我们的事业向前迈出了一大步。套一句俗话,我们是互联网领域里汽车销售能力最强的,以及汽车销售领域里最懂互联网的。”

  2009年,闻伟的一个朋友参加了一个汽车团购QQ群,这个群把想买同款车的人召集起来,一起和4S店砍价。在这个群里,既有懂车的人,也有谈判专家,最后还真的要到了一个满意的价格。闻伟听后觉得汽车团购是个方向,便召集到几个信任的朋友一起建立了团车网。

  团车网要做的事和闻伟朋友曾参加的QQ群类似,但闻伟和他的团队更希望“团车”规模化、常态化。在每个周末,“团长”都会带领报了名的团友们,到团车网优选的本地正规4S店团购新车。现在,全国范围内团车网合作的4S店已经达到2000家,每个周末由团车网组织的团购活动场次超过500场。

  每个月或者每个季度,团车网还会在重点城市举办一个大型的团购车展“团车会”,来促成消费者和卖家之间的交易。消费者可以一次见到超过50个品牌的300种车型,现场比较、现场参团。现在,团车网拥有全国首屈一指、超过600人的“团长”队伍,熟悉各大品牌及车型,也深谙4S店各种规则,可谓一支“铁军”。直到现在,曾经亲自做过团长的闻伟还经常去团购现场,去获取用户的意见,也同时也在为这支铁军加油打气。

  在闻伟看来,汽车团购的形式既可以帮消费者低价购车,还可以帮4S店吸引顾客、解决货存。“原先4S店需要在报纸、交通广播,或者几大汽车门户网站上进行广告投放,但转化率不高,而且还有很高的推广费。而且4S店是将车从厂商手里买进来的,有很大的库存压力和财务压力。团车网收集到了有真实购车需求的消费者,掌握着最精准的订单,虽然团购让客单价低了些,但销量大幅上升了,还是双赢。”

  而在创办初期,团车网还处于弱势,销量好的4S店根本看不上他们。因此,团车网只能从销量小的4S店和比较弱势的汽车品牌着手,一块一块啃下市场。但在许多城市进行车辆限购、买车的人明显减少之后,团车对4S店的吸引力开始显现。毕竟消费者买车还是要讲究省钱的,而通过团车网可以比消费者自行谈的价格能再省2-4个点,明显的价格优势也为团车网带来了大量的订单增长。团车网给出的资料显示,截至目前,团车网成立以来总共达成了超过20万辆的购车交易,销售金额也达到了300亿元规模。2015财年,团车网的销售目标是30万辆,远超过去5年的销量总和。

  6月3日起,团车网还开展了“1亿元团车诚信保障金”活动,宣布将斥资1亿,确保团车网的汽车销售价能做到同城最低价,迅速做大市场份额。当年3C家电领域里,京东挑战苏宁实体店的经典战例,团车网希望能快速复制到汽车电商领域中。“在现车交易环节,我们现在是所有汽车电商中最大的,无可争议的第一名,我们的实际交易量超过那些从汽车垂直媒体转型过来的同行”,闻伟说。

  团车网从创立之初就锁定交易环节做改造,通过“聚合真实购车需求,统一和4S店砍到低价”的团购模式,挑战了传统的4S店销售模式。对一部分4S店来说,团车网是他们非常重要的销量支撑伙伴,大约可以占到整体销量的30-50%。

  “现在也有一些汽车主机厂商在和我们接触,也在探讨是否可以有更直接、更紧密的合作方式”,闻伟透露,“我们希望团车网可以消灭汽车销售的一些中间环节,帮助主机厂建立起更扁平化的渠道。”团车网的获客成本仅相当于传统4S店的十分之一左右,这也是4S店乃至主机厂愿意舍弃一部分利润而与之合作的原因。

  完善用户体验布局二手车、养车领域

  进入二手车市场,在闻伟看来是顺势之后的必然,“为了让我们的用户得到最完美的体验,我们必须进入二手车市场”。

  “去年开始北京摇号政策变了,从24万降到11万,砍了一半还多。这样的话要想买新车就得旧车卖掉,置换比例迅速上升到了70%。因此我们参加团购的消费者碰到了新的问题:团友们认为我们的团购价格还不错,但参加完团购之后,联络4S店售出旧车的评估价消费者不能接受,结果导致在团车网上的新车交易告吹。这直接影响到我们团购的业务,我们不得不介入了。”

  2014年,团车网开始介入二手车领域。闻伟认为,想要卖车的用户,其需求都是想要在最短的时间卖到高价,因此他希望在高效和高价上下功夫。

  团车二手车目前采用的是C2B模式:消费者可以把车开至团车二手车的店面进行评估,工作人员在完成评估环节后将车辆信息发布在竞价平台上,由需要购车的商家或零售商户进行竞价购买。目前,团车网在北京设立了6家二手车店面,建立了一套二手车评估标准,并于上个月获得了中国汽车流通协会“行”认证的“国家级”检测资质。团车网给出的资料显示,其二手车检测内容共有189项,大部分由机器进行检测,平均30分钟检测一辆。目前,北京每月已有近1000台二手车在团车网平台上成交,其中有80%来自其团购用户。

  “我们目前不收购二手车,而是为车主提供一个透明高效的二手车拍卖的比价平台,车主选择出价最高的卖车,现场成交当天打款。用这种方式,我们打掉二手车收购中的猫腻,团车二手车目前能为不同车型的车主多拍出3000-20000块钱。加上新车团购可以额外节省的2-4个点,平均可以帮消费者赚到上万块。前段时间有个案例,我们一个团友,需要把家里的宝来置换掉,通过我们大概比自己其他渠道的询价多卖出了3000多块,在我们这购买别克君越又节省了59000元,加起来相当于少了6万多的支出。 ”

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团车二手车位于北京的检测店面

  而在养车领域,团车网也在一个月之前进行了介入。“养车领域现在出现了很多家标准化汽修店,尤其在南方,连锁汽修店的规模比北方更大,所以4S店和一些单独的汽修店也有些压力。”

  “团车网的团友们大多是新车用户,基本都在质保期内,他们不愿意也不能脱离4S店去做保养”,闻伟说,“所以养车也是团车网用户们所需要的延伸服务,我们目前已经在北京开始了试点工作,条件成熟后会拓展至全国。”

  现在,团车网已经和北京的40余个品牌的4S店进行了养车方面的签约合作,并进行了大力度补贴。“我们同样以团购的方式和4S店洽谈,把4S店保养的价格做的便宜一点,用户的需求就被激发出来了。我们合作的4S店目前基本上只收一个本钱,车主基本可以享受半价在4S店做保养。原价四百多的小保养,我们通过谈判和补贴把价格做到199元,另外新用户注册另外补贴50块钱的红包,也就是说只要149元就能完成一次4S店的正规保养。”

  目前,团车养车所有的合作伙伴都是4S店,没有如其他养车平台一样选择一些连锁快修机构甚至路边店。“这是基于我们目前用户的实际需要,同时我们目前还是希望能给用户们提供保质保量的保养服务,标准化、正规化的”,闻伟强调。

  在2015财年,团车网定下了自己的目标:他们希望销售三十万台新车,同时完善自己在二手车、养车领域的布局,看起来已经初见效果。但是真正完成生态闭环的道路上,团车网还需要走很长的路。这家从汽车交易环节的“互联网化”改造的汽车电商,能否把自己的成功经验应用在二手车、养车等汽车后市场领域,包括能否更深入的改造现有的4S店销售模式,让汽车销售渠道更“互联网”的扁平化,这些问题依然需要团车网自己给出答案。




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