唯品会 董事长兼首席执行官沈亚
北京时间11月19日凌晨消息，唯品会(NYSE:VIPS)今天发布了截至9月30日的2015财年第三季度未经审计财报。报告显示，唯品会第三季度总净营收为人民币86.7亿元(约合13.6亿美元)，比去年同期的人民币53.3亿元增长63%;归属于唯品会股东的净利润为人民币3.17亿元(约合5000万美元)，比去年同期的人民币1.67亿元增长90%。
财报发布后，唯品会董事长兼首席执行官沈亚、首席财务官杨东皓等高管出席了随后举行的电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。
以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
高盛分析师：我注意到你们的“其他收入”项第三季度环比没什么增长，这是什么原因？是你们第三方平台的净交易额占总交易额的比例下降了吗？还是佣金率下降了？长期来看，你们如何看待公司的第三方平台业务？
第二，你们提到公司的跨境电商业务增长非常快，那么目前跨境电商业务的交易额占公司自营业务交易额的比例？长期来看的话这个占比能够达到多少？可否公布一些跨境电商业务的运营数据，比如你们现在的保税仓面积、有无继续夸张计划等？
杨东皓：关于“其他收入”部分，你说的是对的，第三季度的情况要低于第二季度的部分，主要原因是第三方平台业务的佣金收入降低了。我们之前跟投资者沟通过，公司在第三方平台业务的扩张方面会保持比较谨慎的态度，因为我们看到其他电商平台的开放平台里会有用户对假货等方面的投诉，所以我们对此比较谨慎。
跨境电商部分的销售额现在占公司总的销售额的比例是大约5%，未来的话，只要政府对于跨境电商方面的政策保持稳定，我们会继续增长这部分业务。
沈亚：我们现在海淘业务的保税仓面积大约是五万平方米，并且一直在扩大。
德意志银行分析师：我们看到公司的应付账款上涨了一点，但是公司的整体账期基本上保持稳定，这是什么原因？未来会有什么发展趋势？
另外，你们提到天气原因影响到了公司第三季度的业绩增长，我想知道有没有竞争方面的原因，特别是现在有些竞争者说闪购业务增长强劲，他们的交易额几乎达到了唯品会的15%的水平，你们对此怎么看?
杨东皓：公司管理层一直致力于帮助供货商更好地增长业务，以保证他们能够更多的存货放到我们的平台上售卖，并最终帮助增长唯品会的业务。我们利用唯品会巨大的现金流，首先是去帮助缩短对供货商的付款账期，其次是为供货商提供金融贷款服务，这对于任何零售商打造一个健康的生态系统都是非常重要的。
第三季度，我们的运营现金流比上季度的情况好很多，我们此前提到过，今年我们改变了一些付款政策，这对公司的运营现金流带来的影响只是短期的，第三季度我们的运营现金流情况好转，第四季度会更好，未来的话会恢复正常水平。
沈亚：我们目前在公司专长的闪购领域并未感受到威胁，我们相信唯品会的专业能力，并始终保持快速增长，维持行业领先地位。我们看到别的友商也有做闪购业务，但是他们的闪购业务应该是自营+平台，我们则基本上是以自营为主，平台业务占比很少只有7%左右，所以我们有很大的优势。
唯品会成立七年以来一直是从竞争中走过来的，从来不缺少竞争，从来也不惧怕竞争。
瑞士信贷分析师：公司在过去几个季度的总营收增速由三位数开始下滑到两位数，那么未来你们如何看待公司的增长策略？是将继续通过不同平台的合作、开拓品类、加大营销推广等方式增长营收，还是将重心放在较缓收入增长下提升公司的盈利能力？
沈亚：从唯品会的订单增长率来看，现在在75%左右，今年第一季度是百分之一百零几，第二季度是86%，总体来看订单增长还是很健康的，因为现在基数越来越大，增长率就没有当年那么猛。
唯品会未来的策略，因为中国的市场足够大，所以我们今天还是要追求增长，而不是宁可增长放缓，去赚更多的钱，我们要占有更多的市场份额。
品类方面，我们现有的品类有些唯品会还不够强，未来会去增长现有的一些品类，同时再去扩充一些品类。另外在新客户获取方面，我们还是会加大市场投放，会采取比第二、第三季度更激进的新客户获取策略，想办法多拉一些顾客过来。
在盈利的整体方面我们会做一个平衡的考虑，但是我们认为现在这个阶段，增长还是最重要的。
杰富瑞分析师：你们刚提到将加大市场投入以获得更多顾客，并且拓展到更多的商品品类，那么明年的话你们计划将市场投入占总营收的比例定到什么样的水平？你们将拓展哪些新的品类？在地域扩张方面你们有何计划？
第二，关于竞争环境，你们提到将继续把重心放在自营而不是第三方平台，这是为什么，你们为什么觉得自营模式比第三方平台模式更有优势？
杨东皓：当我们说为了获得更多新顾客而采取更激进的市场营销策略时，并不是说我们一定会大幅提升营销费用占总营收的比例，实际上，我们认为未来的话公司营销投入占总营收比例将会保持相对稳定。
更重要的一点是，我们会对营销渠道和方式进行优化，比如说，现在我们的营销费用的很大一部分投向了品牌建设，投到了电视广告方面，如果新顾客获取成本增长很快，我们就可能会将一些电视广告预算放到线上的用户获取渠道中去，这是一个例子。
沈亚：扩充品类方面，去年我们做的很好的是美妆品类，今年我们又将母婴品类做得很好，这些是在我们服饰鞋包这些比较强的品类之外的增长亮点，明年我们会增长在居家品类上面，这方面的空间还是很大，对于新的品类比如3C，唯品会以前不是很强，但是我们觉得其市场空间比较大，唯品会将利用特卖模式，把这些品类做强做大，类似这样的品类还是挺多的。
唯品会一直以来都觉得自营模式要大大优于第三方平台模式，这也是为什么现在做自营模式坚持下来不多的情况下我们会继续坚持下去的原因，而且我们平台部分占比会越来越少。
我们认为自营模式能够更好地进行品牌组合和商品组合，给用户完整的购物体验，保证物流配送是一个体验，付款退款等都是完整的体验。
麦格理资本分析师：在过去一周公司的市值蒸发了40%，可能一部分的原因是增长比原先预期得要低一些，但是营收的增长率也只比原本预期的水平低了大约六个百分点，而且公司的增速还是高于行业平均的增速，我想其实在过去一周发生这么大的市值变化，更多的是因为公司正面临一个信任危机，一部分原因可能是你们给出第三季度的业绩预警时间是不是太晚了，以及你们的一些处理方式。我想知道管理层从最近发生的事情里吸取了哪些经验和教训？未来将如何防止类似事情的发生？
与之相关的另一个问题，刚才你们也提到双十一你们的表现非常强劲，公司的增长也恢复到了政策轨道，如果是这样你们为什么没有给出一个非常好的第四季度业绩指引，作为一个短期的强心针去比较快的恢复投资者的信心？
杨东皓：作为一家上市公司，我们有义务及时向公众汇报公司的变化，而我们之所以花了很长的时间才给出了业绩预警，原因是：第一，在我们宣布消息之前审计师要花一定的时间进行审核;第二，你提到我们离业绩预期的水平低了大约六个百分点，实际上是达到了大约范围中段的水平，比原本预期水平低端差了大约五个百分点，通常这样的偏离水平会被认为“不显著”，所以管理层花了一些时间决定要不要进行公布，我们最终决定公布，是因为这是我们过去12个季度里第一次业绩不及预期，可能因此会对市场造成比较大的影响。
未来的话，唯品会会继续遵守所有上市公司的法律法规要求，在信息公开方面保持高要求。
至于第四季度的业绩指引，我们觉得业绩指引不应该作为提升市场信心的工具，我们的业绩指引不是打算在短期内影响公司股价。是的，双十一我们的表现非常强劲，但这只是一天的情况，第四季度我们有90天要考虑。
在我们给业绩指引的时候，一般考虑几个因素：第一，通常我们在给出业绩预期的时候，下个季度实际上已经过去一半时间，我们的业绩预期会基于实际发生的情况给出;第二，我们还要考虑公司历史上每个季度的规律。如果你看我们历史上七年的情况，除了今年，以往第三季度的增长率都要高于第二季度，所以我们在给出今年第三季度业绩指引的时候也相信今年的规律会与往年一致，但结果并不是这样，今年的季节性节奏是不一样的，所以我们才对今年第三季度预期过高。
沈亚：这次因为我们预警中说增长率要低六个百分点，所以股价跌了很多，我们其实认为市场反应有点过度，因为我们认为公司增长还是蛮健康的，大家不要看短期一个季度而对我们没有信心，我们觉得未来随着时间的推移会让大家知道什么是健康发展的企业。
我们上市以来已经经历了十二个季度，这次是第一次业绩不及预期，所以有可能在处理方式、提早预警等方面缺乏一定的经验，但这个其实是一件小事情。
中金分析师：可否介绍一下目前公司按销售额排行前五的城市是哪些？
沈亚：我们现在各线城市的销售占比跟今年第二、第一季度的情况基本差不多，最新的情况是一线城市加二线城市销售占比52%，三四线城市加起来占比48%。
野村证券分析师：第三季度你们的平均每顾客收入增速环比下降了，不管是按活跃用户数还是主站用户数计算都是这样，这是为什么？另外，第二季度到第三季度，为何活跃用户数增速加快而主站用户数增速放缓？
杨东皓：平均每顾客收入，其实你是想问我们的客单价吧?客单价方面，第三季度我们也说了，其季节性变化与以往不同，我们提到了天气是我们业绩低于预期的原因之一，九月份，特别是下半月，中国北方的天气比预期的要高，所以我们单价比较高的冬季服装销售比预期的缓慢，这也是第三季度客单价平均比第二季度低的主要原因，历史上来看，第三季度我们通常的客单价是要高于第二季度的。
关于你第二个问题，我们需要再去看一下这方面的数据，然后再告诉你。
