编者按：前几天，在亿欧网华南区举行的“中国互联网+新商业峰会上”峰会上，土巴兔创始人王国彬向在场观众分享了，过去创业八年，土巴兔走过的三个阶段。用王国彬的话说，从打造家装流量入口开始，再到对服务链，以及供应链的改造，一家企业发展的趋势应该是规模越大，责任越大，更应该做有利于全行业的事。
土巴兔创始人王国彬演讲分享
峰会现场
目前，他认为整个家装行业正在迎来一批完全不同于传统装修的群体，他称之为“新装修人”，并且表示土巴兔正在做的就是成为行业内优质服务提供者的生态平台，那么，到底什么是“新装修人”?
以下演讲实录：
互联网+产业升级是未来的趋势，很多人都在讲趋势，但我觉得与其讲趋势不如谈谈产业互联网。从整个互联网发展变迁历史来看，产业升级确实是未来的方向，产业互联网无疑是非常有价值的东西，那么应该怎么做?我想谈一下自己的想法，希望为大家提供一些启发和帮助。
做O2O是否一定要烧钱
可能很多人一提到O2O、产业互联网就会联想到烧钱。最近一提到这个，大家议论得最多的可能是滴滴。滴滴确实是一家非常牛的公司，我们一想到它就会觉得是用烧钱在做补贴，但这个逻辑在很多行业不一定光靠烧钱烧出来，今天滴滴能够补贴走到今天，除了它背后的团队具有非常强的执行力和学习能力之外，靠的是这三个基本特征：
第一是这个行业比较高频。只有高频，才能让消费者养成一个习惯，而虽然很多传统产业都是刚需，但大多不具备这个特征;
第二是只提供标准化的服务。而标准化就意味着非常容易快速扩张和复制;
第三个，也是非常重要的一点——巨头介入的战略加持。因为每个巨头为了实现他们的战略目的，在相关领域都加大了力度布局。
现在很多行业以及创业者，他会讲说他是某某领域的UBER、某某领域的滴滴，但很明显很多人不符合这三个特征，因为这种模式其实很难做出来的。
大多数行业光靠烧钱是烧不出来的，而且也不需要以烧钱的形式来做。今天大家能看到很多土巴兔的广告，比如知名的电视台节目、地铁上、公交、楼宇上，大家觉得这些和烧钱有没有关系呢?
想清楚自己能够创造怎样的核心价值
我们对价值有着多样化的理解，如果按照用户需求来分，可以分为刚需痛点型、锦上添花型的价值。拿家装行业举例，它是一个链条复杂冗长的产业。有很多的创业者，包括部分从BAT的创业者，那他们是怎样来创业?有人说我为这个行业做一个工具，可以快速出图;还有人可能做一个社交平台，这个平台上有精美的装饰效果图。应该说任何一个人装修都需要看案例，都希望出效果图，但很明显，这样的价值需求是锦上添花型而不是刚需型。
土巴兔在2009年上线后开始有很多的竞争对手，但慢慢目睹了很多同行出局了，核心原因都是他们绝大多数是提供锦上添花型价值。家装作为一个复杂冗长的产业，不管做任何事情都是有价值的。但关键是这样的价值到底是不是刚需痛点型的?
如果不是，再加上并不高频，就很容易被用户抛弃。那么什么是家装行业的刚需痛点呢?很多人首次装修担心报价不透明，施工质量不好，这就是痛点。因此对创业者来说，思考他所在的领域，到底做的是锦上添花型价值?还是刚性价值?这一点尤为重要。
实现价值的形态：营销形态和作业形态
从实现这个价值的过程来看，可以分成营销形态型的价值，还有作业形态的价值。今天家装行业出现了很多创业者，他们认为，按平米报价再加上一个APP，就说是在做互联网家装。但其实这不是真正的互联网家装。这种类似的模式做的是营销形态的价值。虽然有一定价值，提供一个方便快捷的服务入口，真正施工保证遭到疑问，本质与传统装修公司无异。
还有一种是作业形态，当用户报价后，我怎么能够保证工人在施工时用心、负责任地施工?怎么能够保证整个供应链链条上的材料能够及时输送到施工现场?这就是在作业形态方面的价值创业。
那么怎样才能做到有价值的创业?首先以一个站在全产业链的视角，看到前端和后端的发展。很多时候你做了前端，但是做不了后端，这样你也实现不了价值。在任何一个产业，只要是传统行业，它的链条都很冗长。
在寻找价值点的时候应该要从全产业链的视角来看，目的是极大地提升生产效率和极大地降低行业成本。只是一点点的锦上添花，这样的创业项目也很难生存。
就家装产业链来说，我09年开始做土巴兔，我当时定的核心价值不是一个简单的信息服务平台，而是以全产业链的视野，通过互联网的技术创造优质供给，极大地降低行业的生产成本，并提高行业的生产效率。刚开始时我几乎拜访了行业内的所有前辈，也去了很多一线了解。我曾创业两次，但依旧认为我还需要不断地去加深对行业的了解。
创业的三种关键能力：流量、地推、产业
我们都了解一些互联网家装行业失败和成功的案例，拿流量能力、地推能力、产业能力作对比，凡是没有这三种能力的公司基本上都倒了或者是快要倒了。今天滴滴能够做到今天的成绩，是因为有海量的市场。有些企业连流量能力都没有，就开始养工人、招工长，这是非常危险的，而土巴兔创业的是怎么运用这三种关键能力的呢?
地推能力：低频和高频的地推能力不同，低频的地推能力，面向传统产业里面的合作伙伴，而他们的合同意识往往是很淡薄，那么想要运营好这群合同意识淡薄的B端客户，需要时间的沉淀和积累。为了积累地推能力，土巴兔从2012年开始，面向传统行业招了大量高管，进而去研究这些合作伙伴的性格，以及怎样运营才能管理好团队。
流量能力：土巴兔成立的第一天开始，就要求企业不仅要活下去，而且一定要具备流量能力。
产业能力：很多巨头，比如说房产领域的巨头进军这个行业，他有没有流量?有。但是缺乏产业能力。产业能力可以分成两种能力，一种是服务链的能力，另一种是供应链的能力。服务能力就是要清楚地知道在工地，工人和材料什么时候需要进场。供应链的能力不是简单地管理一个经销商，而是要管理这个生产线上的制造厂家，并从生产到流通、安装整个循环以及流程管理。之前有某个垂直领域的巨头企业，大家认为他的流量和地推能力可能很强，但是没有掌握关键的产业能力，并且缺乏对这个产业的敬畏之心，就造成仓促进场、仓促离场的局面。
创业要找准自己的战略路径
当你已经知道要实现什么价值目标时，也一定要找准自己的战略路径，但所谓的战略是三分略七分战，不可能保证一次性战略路径就是对的，定战略的过程中需要不断地修正和完善的。
找好战略路径后，接下来就是要活下去，并沉淀关键能力。在家装庞大的产业链上，有很多地方都可以为用户创造价值，那么从哪里入手呢?作为一个创业团队最忌讳的是一开始什么价值都提供，什么都满足，这是特别危险的事情。很多创业者往往都会高估自己的能力，低估自己的潜力。所以一开始要有两个原则，你要活下去，还要耐得住寂寞。大多数的产业是不可能做得到像UBER那样短时间迅速崛起的，所以一定要清晰的知道自己的战略目标，即基于两个原则，一个是由点到面，第二个是由轻到重，不要想着一口气满足全产业链的价值。
就拿土巴兔举例，首先我们能够解决业主和装修公司的连接方式，我们就把作为第一步的流量能力沉淀下来。第二步，当土巴兔推出了装修界的支付宝服务时，地推能力也有了，还能帮助装修公司直接管理工地，也就把服务链条的能力积累起来了。到了第三步，平台上有大量装修公司，土巴兔能够帮助他们进行统一材料采购，这就形成了产业能力和供应链能力。
持续夯实基础，生长为一个集结优质服务者的产业生态
土巴兔首先是家装行业的流量入口，但现在土巴兔平台已经形成了多层次的新供给。这就是一个产业升级后的核心价值，即再造行业供给。过去装修行业不透明，业主有很多痛点，这并不是营销或设计师出图快慢的问题，实际上是因为这个行业的优质供给太少了。
当我们具备这些能力时，就相当于重新为行业塑造了新型供给，让优质的工人、工长可以直接面向业主。同时也让优质的装修公司、真正具备个性化设计能力的公司，能够在土巴兔平台很好的发展下去。这类优质装修服务提供者我们称之为“新装修人”。未来我们把业主直接面向“新装修人”，让“新装修人”当家作主。如此一来，他们就可以完成更加有激励性的生产。其他平台要防止工人偷工减料可能会制定一系列严格的制度。但在土巴兔平台，我们让“新装修人”有做不完的订单，而且做得越好工钱越高。因此可以说土巴兔真正实现了类似于滴滴这样的产业供给变革。
土巴兔创始人王国彬演讲截图
另外为什么我在这里强调是生长生态，这句话是湖畔大学的曾鸣教授说的，说生态一定是生长出来的，如今土巴兔的生态能力很强，现在已经建立了一站式的供应链体系。此外，土巴兔还建立了一个非常好的金融消费场景，打开了家庭消费的入口。从成立的第一天开始，我们就非常重视业务数据的沉淀，未来在土巴兔平台，用户将可以知道某一个工人做事是否勤奋，工人的手艺质量等等。而过去在装修过程中，用户装修之前并不知道施工工人的信息，也曾带来很多不便。而未来，土巴兔平台将有很多家装行业大数据，可以开放给全行业使用。
通过装修入口，土巴兔构建了最好的智能家居渠道入口。如今，为什么大量的智能家居企业还没有起来?其核心问题并不是技术，而是渠道，因此未来智能家居的竞争，在很大程度上不是技术的竞争，而是渠道的竞争。
今天就分享这么多，其实O2O是非常有价值的东西，对于提升产业效率，降低行业成本有非常重要的作用。其作用不仅体现在本产业，并且对于跨行业也有巨大的帮助。比如说出行这个领域，不仅仅是像滴滴、UBER这样的公司在里面帮助他们，土巴兔在一定程度上也解决了出行的问题，过去传统的家装产业链特别落后，一个业主装修，光定制服务，木门、衣柜就要跑五次，厂家也要去五次，加起来就有10次。而现在业主只要去一次，由土巴兔进行一站式安装，减少了多次的无效出行，大大地提高了效率，这就是O2O带给我们的便利。
现在大家之所以认为O2O的泡沫比较重，是因为大家都觉得这是好东西，就一拥而上，实际上它确实是未来的方向，不过现在正在往理性方向去发展。我认为，如今是最好的时机，因为政府不断地强调供给改革和消费升级，所以说这依然是一个非常好的时代。所有O2O领域的创业者，大家都可以回归初心，脚踏实地、执着的走下去，相信你一定会等到那一天，让你所在的传统产业大放异彩，谢谢!
