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走出风暴眼的张丙军

发布时间:2016-06-28 18:58:41  来源:博望志    采编:即时新闻  背景:

  一场风暴漩涡会波及到周边所有人 但张丙军却稳坐「风暴眼」

  冷眼观察 迅速出手

  5本16开的书,每本7~8cm厚,总页数超过600页。2009年的一个下午,张丙军在新加坡报名参加保险资质考试,上述资料被同事堆到桌前。

  创业者摆脱不了制度下的被动,在被挤压的方寸之间,张寻求从容的腾挪方式,为了顺利让租车业务在狮城起步,他必须解决车险售卖资质的问题。

  做出「自己上」这个决定,是在开考前一周。它意味着一个夸张的学习节奏,接下来的一百多个小时里,他要以读小说的速度消化一个完全陌生的行业知识体系,乃至开考前10分钟还在翻最后50页书。

  东南亚岛国城市里时常可以见到驾驶法拉利的保险销售人员——在那里,它显然属于金字塔尖的职业,极高的准入门槛下,考试难度可想而知。

  但成绩并不难想象,对有些人来说,技能可以尘封,但不会退化。考试于张丙军而言,就像是一门独特的手艺,偶有挑战,却从不失手。

  他自己笑笑,「没那么难,至少没高考时那道数学加分题难嘛。」

  2014年,这家已被张丙军带回国内,并更名为PP租车的企业获得B轮6000万美元融资,为尽快融得C轮,数据增长成了阶段内的头等大事。

  张的动作直指目标核心:成立一个新部门,名为Growth。其工作只有一个:穷尽常规与非常规手段,全力获取增量车主和用户。

  无数案例里中,激进式狂飙都被证明无法持久,PP租车没有例外,「运动式」的增长告一段落后,引出一个在成长型企业中常见的裁员与动荡。在博望志整个采访过程中,几乎每一位受访员工,都对那次内部震荡心有余悸,可唯独张丙军从头至尾老神在在。

  就像一场风暴漩涡会波及到周边所有人,但创始人却稳坐「风暴眼」,冷眼观察,迅速出手。在张丙军看来,创业本就是一个遇到问题、解决问题的过程。强于常人的执行力延伸到整个公司,在纠偏时也能果断喊停。

  甚至,远在国外的伴侣、孩子,同样被他纳入一个「目标管理体系」,只要手段可控,便不担心失衡。

  增长!增长!增长!

  PP租车的「Growth」部门,由CTO薛承坤牵头成立,招募了一批新的战斗人员。这个在国内还未普及的部门其实是个舶来品,全称Growth Hacking,指通过技术探索的途径达到用户增长的目的。

  高压下的增长探索虽然成绩不错,但效果有些匪夷所思:一位员工采取「逆互联网」式的电话销售模式,居然占PP当时总订单量的40%左右。

  增长的手段显然不止这一种,PP还招募了大量地推人员,短时间内员工数量便突破了1000。一时间,城市的地铁、公交,楼宇内的分众广告屏中都能见到PP的橘黄色LOGO,广告刺激下PP租车的百度指数陡升,最夸张时,「(市场中)80%以上的订单都是PP的」,成长运营组负责人丁壮回忆道。

  在张丙军此前的经历中,从未有过执掌千人级规模企业的经验。短时间多轮融资与众多大佬的叫好,虽不至于让这位三十出头的创业者失去分寸,却足够削弱其判断力。

  本是正常推动企业发展的数据,套上被强化过的目的性,增长从手段变成了目的,整个公司像被打了鸡血。而另一边,在数据增长的欢呼之外,负责用户体验的产品部门遭到了冷落。

  丁壮记得,整个Growth探索4-5个增长路径,并且足够聚焦,「比如说PM做了一个体验上的优化,马上会被追问这东西做完,能带来多少增长?」

  终究想象中的市场总会被证实为「非理性市场」。2015年4月左右,激进策略的副作用开始显现。对数据的过度追求让部分员工感到慌乱和疲倦,车主租客的双向补贴,人员扩招以及大规模的广告投放导致运营成本激增。增长放缓,未达预期…

  4月开始,共享租车行业的现状越来越差,丢车新闻不断涌出,用户的质疑声此伏彼起。租车平台遭受「靠谱」危机。

  由于非标准化的成分太多,致使以体验为实质的全部共享租车行业的发展减缓。「共享租车倒在诚信距离下」的理论在业界大行其道。

  占据共享租车市场份额九成的PP租车也受到冲击,裁员接踵而至,几乎波及公司所有部门,地推、电销、客服等此前扩张迅速的部门更是重灾区,整个团队士气低落。媒体关于裁员、广告投放效果不佳、运营成本超负荷导致现金流紧张等负面报道,几乎要为这家不久前的共享经济明星企业「盖棺」。

  接受博望志采访时,张丙军将上述负面信息总结为记者误读而导致的不实报道。「任何企业可能都会遇到一些误读或不实报道,你要坦然面对这个现实。」

  同时,他天然地站在企业最高点评判裁员的实质——企业发展以及效率提升,结合线上线下获取用户的成本差别。对被裁员工造成的影响,只要解决得当,则不在他的考虑范围之内。

  时间线拉长到现在,张丙军认为,当时大规模的广告投放,对目前PP美誉度的提升无可估量。「品牌效应是需要时间去体现的。」

  等待没有太久,2015年10月,张丙军宣布获得天图资本领投的数亿元C轮融资。从16年春节开始,PP租车的短租模式已经在行业内实现每单盈利。

  *80后的张丙军早已年过而立,但体力上佳,高压工作之余,仍时常维持大运动量锻炼

  狩猎者

  张丙军是个地道的农村孩子。1983年,他出生于河北省保定地区的一个农村,一个在地图上必须将比例尺拉到1:100才能看到的地方。

  和大多数农村娃一样,张讲起童年生活时神采飞扬:他用废旧自行车链条加上弹弓、撞针,改装出能冒烟的枪;冬天做渔网去捞鱼,夜里鱼和水冻成冰块,白天水化了鱼居然还能复活…

  「玩得透」抵消了应试教育的弊端,张对自己性格的描述是「外向、乐观且精力旺盛」。对人生不同阶段的目标,他有着狩猎者般的准确判断和精密计算。

  高中是用功的3年。张丙军考取了清华计算机系。大三时,被选为学生会主席,他为了一台效果不错的全系学生节晚会,上半学期只上了三堂课,还差点因此挂科。当选之前,他其实已有明确认知,「你要做学生会的核心成员,就意味着大三的学习肯定是要耽误的」。他算了一笔账,在自己前两年成绩不错的情况下,只要挂科不太严重,保研没问题。

  在晚会筹备过程中,张丙军陷入爱河。适逢新政策允许在校学生结婚,他没有丝毫拖泥带水,在两人均拿到新加坡的留学offer后,大四就领了结婚证。

  四年读完本应五、六年完成的博士学位后,张丙军加入了一家新加坡创业公司,一呆就是3年。头一年多做技术,之后转而负责商务沟通和项目运营。这在一般人很难理解,放弃学习8年的计算机暂且不论,毕竟走出了舒适领域,从零开始意味着巨大的认知和学习障碍。

  很难说,张这一行为是提前为创业埋下伏笔,但从其一贯的做法看来,看似跳脱的行为,并非没有目的性和对未来的思量。

  如今,张丙军的妻子和两个孩子都在新加坡,他每月回家数次,6个小时飞机。周五晚11半到12点的机票,3年来周而复始。精力旺盛,飞机起飞前、落地后,都可以被工作塞满。

  精确,几无偏差的人生,满负荷的工作节奏,丁壮有时会纳闷老板哪里来的如此旺盛的精力,「羽毛球连续打两个小时他都不累,这样工作和运动,搁我早’废’了。」

  在两次采访过程中,张丙军随身都拿着一个玻璃杯,说话间悉抿上两口,杯子不大,不一会儿就见了底。两小时,喝了有五六杯凉白开。良好习惯的养成是他严谨规划的另一面。

  张丙军的大儿子已满4岁,渐明白事理,有限的陪伴时间,不能使一个玩心正浓的男孩满足,一个细节是,他管爸爸回国内上班叫「出差」。

  当被问及对子女问题时,张并没正面回答,并将话题巧妙地转向自己目前的创业状态对孩子的言传身教。原本单纯的家庭问题被其引申至创业「鸡汤」,并直截了当地输出自己的价值观。

  「你对孩子有愧疚感吗?」

  「我跟太太讨论过,人活一辈子,给孩子留下什么东西是最宝贵的?留下点钱么?但是这个钱总有花光的一天,你如果能给他留下一种品质,即使你一份钱不给他留下,他生活也很开心,这个我们觉得是最宝贵的。」

  张的思维树里似乎很少有不成气候的枝枝杈杈,曾经陌生的思考维度,当被需要时,也会借由他出色的学习能力而迅速抽条成长。这种「笔直」的思考、行事方式,好比干旱地带的白杨树,在创业中,尤其早期必令公司十分受用。

  蓄力

  PP租车原型是张丙军在新加坡创立的「爱车汇」。

  共享租车的理念,在那里首先碰到了资质问题:不同于国内给「车」 上保险,新加坡是以「人」为本,人换了,车就成了没保险的「黑户」;而爱车会作为互联网公司,并无保险售卖的资质。

  解决办法有两个:以合作的保险公司名义共同操作;或雇一名有保险资质的员工。张丙军硬生生走出了第三条路——自己去考。

  这个决定给当时的合伙人薛承坤留下了极为深刻的印象。正常人全身心地准备考试都需要半年时间,很多时候结果还会不如人意。在薛看来,考试几乎是「没戏」了。

  久经考场的张反而认为,考试是性价比极高的解决问题的方式,自己擅长,不麻烦。结果出来后,保险公司如此评价:「你是我们所有的同事里,有史以来考这个资质最快的人。」

  2013年,爱车汇被带到中国后面临 「水土不服」。经张的清华同班同学、源码资本创始人曹毅指导,品牌名称经讨论被改为「PP租车」。

  PP很快发展到了三四百人的规模,管理经验渐渐成为张的短板。开员工大会时,几百人坐定,他的讲话平淡无奇,无法有效鼓舞团队。意识到差距,张丙军通过阅读演讲书籍,对自己进行了针对性的快速提升。

  紧张的工作没有给张太多喘息空间,两次与博望志对话,凡是有关公司的问题,他多数时候都会思虑再三才作答复。而个人的话题,也几乎不允许自己有丝毫放松。

  这与紧张挂不上钩,可行解释是,张时刻处于一种蓄力的状态,尽力减少观点化的表达,随时输出他认为有价值的信息。

  补充采访当日,张丙军穿着随性,拍照时手脚略微僵硬,不断以笑容来缓解面对镜头时的紧张感。

  张认为自己的缺点「非常多」,其中之一是睡觉、锻炼、吃饭因被工作耽误而无规律,而总体来说是处于不断进步的过程。但对于自己和家人实际「分居」的状态,他则认为新加坡和北京不仅处于一个时区,且飞行只需要6个小时,成本可控,可以管理。

  看似逻辑上矛盾的两个答案,其实内里高度统个一,个人和家庭都被他看作公司乃至个人的延伸,所谓的缺点实际上是将自身与PP品牌连接——不足很多,但进步神速。而在薛看来颇为惨淡的两地生活,张则认为是抬高自身天花板,进而使子女获得更高层面塑造的最佳途径。

  *只有在PP租车增长时期立下大功的电销部门内,采用较高隔断的工位,避免嘈杂的电话互相影响,保证沟通顺畅。

  直击

  谈及未来,张丙军将个人的价值实现与手中企业牢牢地捆绑在一起,「我给自己规划60岁之前,都会以经营企业或创业的形式,给世界带来一些有价值的改变。」

  如果说PP是他手中的猎枪,共享租车便是猎物,截至目前唯一的猎物。

  说回眼前的方向,张丙军要「专注把这件事情做好」——转了个弯的PP租车,在新时期如何升级战略,还需要它的创始人更深度地思考。

  历经3年打磨,PP已基本解决平台丢车、撞车、保险等问题,去年十月开始,PP开始从每单抽取20%左右的佣金,商业模式已在国内跑通。

  结束了B轮后的「大跃进」,现在PP租车更谨慎,「手中有粮,心里不慌」。调研显示,车主对共享租车的参与意愿已达到17%,增长等数据不再是唯一的评判标准,提高租客体验、代表行业让用户满意,成了新时期首要任务。

  合理的模式并非合情。租车需求虽然仍以每年27%的速度增长,但全国租车用户仍只有约1000万人,国人对共享租车的认知度依然不高。商业模式已经得到验证的PP如何摆脱瓶颈,影响更多用户,除了持续不断的用户教育、市场培育之外,回到用户体验层面应对,才摸准了脉门。对共享租车深信不疑的张丙军,前段时间更换了产品Slogan,瞄准租客端发力,或许是他这一阶段的首要猎物。




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