从2015年下半年开始,创业似乎已经到了一个日趋寒冷的“十字路口”，是该“望而却步”还是“激情进取”正困扰着很多创业者和投资人。8月25日，在第十一届艾瑞深圳峰会上，多位嘉宾提出了自己对“资本寒冬”的看法，或许能够给我们一些启发。
土巴兔创始人发表演讲
“判断创业项目好坏的本质，关键是看是否创造了用户价值。而真正有价值的创业项目永远会被投资人和用户所认可。”作为互联网家装行业唯一代表，土巴兔创始人王国彬在峰会上发表了《创业时代，如何无惧资本寒冬》主题演讲，阐述了自己对用户价值和商业环境的判断。
以下为演讲实录：
王国彬：大家好!非常高兴能收到艾瑞的邀请，来跟大家做一个分享。分享的话题主要是探讨在创业时代，什么样的项目可以做到无惧资本寒冬。
从去年下半年开始，我们就经常可以在媒体上看到，说现在资本环境越来越恶劣，经济也逐渐下行。我经常也会被很多的媒体朋友问到这个问题，比如是否存在寒冬?我觉得可以从下面三个维度分析，回答哪些企业在这种资本环境下会感到寒冬。
1. 首先从用户价值角度，很多的企业如果说它的用户价值不是刚需，需要借助烧钱、补贴，去艰难地扩大自己的用户，在这种情况下，他对资本的环境，其实就非常的敏感了。
2. 第二点是从收入模式，如果说没有形成自己的一个收入模式，没有自己的造血能力，还要通过资本去输血的话，这种情况下面也会感觉到寒冬。
3. 第三点是从竞争格局，如果在所处的行业，作为第一名你和第二名的距离拉得还不太大的情况下，他应该也会感觉到寒冬。 通过这三个维度去看一些企业，基本可以判断谁在这个环境下会对资本寒冬敏感。
现在是不是资本寒冬呢?我看了一下其实台下有很多我认识的知名投资人，今天他们能够从其他的城市赶到深圳，我相信他们其实也有一个目的，就是希望发表自己的观点，能够看到更多优秀的项目。也就是说，无论在什么时候，投资人，其实都在寻找优秀的项目。
什么样的项目可以无惧寒冬?我自己总结了三点观点，今天在这里分享给在座的企业家和行业精英，希望能给大家一个启发。我觉得创业者自己要问的一个问题是：
一.创业者的项目能否创造价值
价值这件事情，其实很多人都在谈，我自己理解的用户价值可以按两个维度来分，一个是根据用户对这个需求的紧迫程度，可以分为锦上添花型价值和刚需痛点型价值。另一个是按照用户价值实现的阶段来分，可以分为前端营销型价值和后端作业型价值。
我们家装这个行业是一个几万亿的行业，有很多的创业者在这个领域创业。有人他可能选择了做一个设计师的工具，做一个看图的网站，从这些边缘进行创新，这些项目有没有价值?它有价值，但是它不是一个解决刚需痛点的价值，它其实是对行业一个锦上添花的的价值。
什么又叫做前端营销型价值?这两年应该说互联网家装这个概念特别火，但是我们看到的是大多数的互联网家装公司都是按平米报价的，然后做一个APP，这种东西有没有价值?有价值，但是这种价值只是停留在前端营销型价值的创业上。而真正的，我们的这个产业，为了能让用户可以得到一场体验良好的装修，必须要从后端去改造，我们要去改造整个后端的生产过程、流通过程、安装过程，能够把整个产业的从业者和劳动者的积极性真正的激发出来，这种创业的价值才属于后端作业型价值。
所以说，在这里，我自己总结，我认为真正的用户的价值，需要我们以全产业链视角，通过互联网技术，极大的提升产业效率，降低行业成本，以这条标准来判断一个创业项目。只有那些真正创造了用户价值的企业，可以做到无惧寒冬。
二. 创业者是否具备了实现价值的关键能力
当我们明白了我们要为用户，要在这个行业创造什么价值的时候，我们第二点就要思考一个问题，你是不是具备了实现这个价值的关键能力?我觉得所有的创业者都应该去想一下，我们在这个领域创业，尤其是现在的产业互联网，我们要对这个产业进行重塑、改造，我们需要具备什么样的能力?如何去发现自己改造产业的能力?我在这里说两个方法。
首先是下一线，我从创立土巴兔的第一天，基本上每个月都会去工地、工厂，与一线的人去交流，这可以避免你以高高在上的视角去做思考，盲目地把自己当成专家。
然后，我们要看历史，我前后3次创业，我自己越创业越觉得，应该对这个行业、对这个行业中的从业者充满敬畏之心，其实任何一个产业都不缺乏聪明人。如何避免前人犯过的错，这就需要我们多与过去的前辈进行交流，这样你就可以知道做这个行业到底需要什么样的能力。
以互联网家装领域来说，我觉得最重要的，是这三种能力。今天我们已经看到了，行业内有一些自称在做互联网家装的创业型公司，开始慢慢面临着很大的危机，其实我都觉得，肯定就在这三种能力中，某一种能力上有缺失。这三种能力，首先是流量能力，然后是地推能力，最后是产业能力。
1、流量能力
为什么说我们在重塑一个产业的过程中流量能力特别重要呢?如果没有流量，你的交付就做不好了，怎么讲?我们通过这么多年运营这些功能，我们总结出来了，如何让工人真正的把这个质量做好，其实就要管住他今天的钱和未来的钱。今天的钱和未来的钱其实就是我们说的流量，因为O2O，你只有稳定地提供给劳动者订单，他才会服从和依赖你。今天一个工人，或者一个工长，在土巴兔接收业务，他可以从今天排到过年，他觉得土巴兔给了他一个铁饭碗，这时候他的态度自然就端正起来了。我们觉得很多的行业，如果要重塑一个产业，流量基本上都是第一号要具备的能力。
2、地推能力
第二点是地推能力，比如在家装这个行业里面，从业者的角色特别多，有那么多的材料商、有那么多的工人、设计师，不同的角色，如何去与这些角色沟通与合作?就需要有很强的地推的管理能力。
3、产业能力
第三点是产业能力，对应到家装行业，其实就是服务链能力和供应链能力。过去家装行业是没有供应链的，也谈不上服务链，为什么?因为中国做的最大的家装上市公司，一年也只做几千个工地。可能这个订单对他们来说，已经非常多了。但今天在土巴兔平台上，土巴兔每个月有数万工地同时开工，这个量对比线下最大的家装公司，比他一年的量还大。我们如何在这么大的工地数量下，还保持用户的满意度?这时候你的产业能力就很重要了。很多人以为土巴兔是一家线上流量比较强的公司，其实我想说是的，我们是一个在很重视线下的公司，我们基本上把这个行业中优秀的人才，尤其是产业人才从家装公司、工装公司、房地产公司，招募到土巴兔来，对这个产业进行标准化的重新制定，所以，应该是说这三种能力在很多的O2O公司中，其实是一种比较有共性的能力要求。
三. 当我们已经知道了，创业需要沉淀这些能力的时候，接下来节要规划好自己的战略路径
在制定战略路径的时候，我觉得创始人一直都要记住你的目标是什么?你的目标就是持续为用户创造价值。而制定战略路径的原则是什么?其实就是活下去，并沉淀关键能力。你如果有这种意识，每时每刻都想着我要活下去，并且要沉淀关键能力，你就可以在任何的资本环境下不用害怕了。
这些年土巴兔也是按照这个原则，由点到面、由轻到重，很多人眼中理解的土巴兔，其实都还停留在2011年的土巴兔，也就是创新连接的信息平台时代。从12年到14年的时候，其实土巴兔就已经进化到重度垂直的交易平台。整个交付，整个材料的供应都是由土巴兔统一去掌控的。现在都可以实现所有的装修工程完满意之后再支付。
而从去年开始，土巴兔开始把整个服务链上的角色，比如工长，这些产业角色，把他吸引到土巴兔上，还有家居建材生产厂家，还有大量的智能家居提供者、金融公司拉到土巴兔平台上，构建一个开放闭环的生态。
在这里我要讲生态的时候，土巴兔其实就是一步一步经过了由点到面、由轻到重，夯实了基础，生长成一个全新的产业生态的。我们总结出三个关键词：流量、闭环、生长。
1、流量
讲生态的时候我想讲三个关键字，一个关键字就是流量。我们今天能够讲生态是因为土巴兔一家的流量，每天的独立访问用户日均都在400多万左右。这个量相当于在这个领域创业的企业从第二名到第五十名的总额还多，任何一个生态型的公司，只有在积累了这么庞大的用户精准需求的基础下才可以去谈生态。
2、闭环
一个生态应该是说都能够互相促进、能够实现自给自足的，能够开放包容的。在土巴兔平台上现金流和供应链已经完全打通。在这个平台上的角色都可以发挥自己的价值，得到自己价值的那一部分相对应的收入。
3、生长
我觉得所有的生态并不都是规划出来的，它是一步一步生长出来的，缺什么就把什么给补起来。这是过去土巴兔这8年所做的一件事情。一步步通过前期的做流量、口碑，先成为最大的流量入口;第二步推出了装修保，用户装修满意后付款，建设好供应链;第三步我们推出云工长，把所有的工人、工长都搬在土巴兔平台上，给行业内优质服务者一个稳定的饭碗，让工人不用再背井离乡，构造出一个土巴兔的家装3.0开放闭环生态。
土巴兔家装3.0开放闭环
我相信所有的创业者，如果是真正的保持着为用户创造价值的初心，就可以无惧寒冬，创业对于所有的创业者里说，确实就像一场长跑，决定是否能冲到终点的是你的体能，而不是空气的冷暖。 不管今天的环境如何，今天的这个创业时代，确实是一个最好的时代，谢谢大家!
