◆“爱换机”创始人高飞
文|铅笔道 记者 赵芳馨
关于创业，高飞已经规划了很久
三年前在“卓大师”时，他参与孵化了一个小组，研发关于二手手机交易的工具和软件。上线后，每月交易量基本保持着100%的增长。
这个小组最终没有成长起来，还是在他心中埋下一棵种子。
2014年6月，高飞遇到了刘小鹰，并获得其控股的长远公司300万元天使轮投资。一个月后，“爱换机”项目启动。
起初，“爱换机”服务于线下门店(手机卖场、连锁店、运营商等)的二手手机回收、以旧换新业务，提供检测手机、交易工具，帮助门店从用户手中回收旧手机。之后，平台为其匹配合适的回收商。
“爱换机”签约了深圳100多家手机回收商，每天为17000多款手机报价，从更新频率、更新价格的差价、交易评分等维度规范操作流程。
“爱换机”快速跑马圈地。现其已合作门店为3万多家，每月订单17万～20万单，今年预计营收1000万元。
在高飞看来，每个线下门店都是一个精准的消费升级和消费执行的场景。“爱换机”把这些入口串连起来，聚合流量，就有能力去推送更多产品、产生交易，比如正在规划中的消费分期等业务。
注:高飞承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
两次见面搞定融资
朋友向我推荐他的老总，“我们董事长也是做投资的，你见一面吧”。
朋友是长远公司的副总裁，这是一家港股上市公司，又是中国最早的诺基亚总代理商，其董事长是刘小鹰。
起初，我并不感兴趣：做传统手机销售出来的上市公司老板，懂什么叫风险投资吗?
不过，朋友言语中的敬佩之情让我有了好奇心。“董事长投了很多互联网项目，学习能力强，心态也很年轻，你应该去见一见。”
我记得，我们二人的第一次见面是在2014年5月，约在鹰总家附近的咖啡馆。一见面，他就直奔主题。“为什么我特别想与你见面呢?因为你的项目与通讯行业有很大关系。”
这话不假，我想做一个“爱换机”的项目。有两个方向：一是二手手机回收，二是基于手机门店的一些增值服务。
对于B端的手机门店来说，二手手机回收是增值业务。借这个入口，我可以做更多事情，比如App分发等。现在看来，可能当时想法比较虚，但这种场景我觉得肯定是有效的。
巧的是，鹰总需要这样的平台，来帮助他那帮从事手机通讯的下属兄弟们，找个靠谱的新东家。他还对我承诺，将为项目注入长远多年以来在手机行业积累的资源。
我被他对兄弟们的责任心打动了，“咱们就接着往下谈吧”。
一个月后，我们再次相约，具体日子记不清了，是在一天晚上10点，地点是三元桥的一家酒店。事出有因，我迟到了半个小时，鹰总先我一步转战附近的咖啡厅。
咖啡厅里，灯光昏暗，桌椅错落曲折。11点10分，我到达约定地点，满眼都是外国人在喝咖啡。一个个面孔扫过去，就是没看到鹰总。
半个小时后，一个人引起了我的注意：噼里啪啦打字，而电脑屏幕的白光照在那人的脸上，不正是刘小鹰?
随即坐下开聊。这一次，我们达成了投资的共识，包括各式条款、股权分配，以及团队留出多少股份等等。谈完后，已经凌晨2点了，投资协议还没签，他就把我拉进了他的投资群(“鹰派掌门人”)里。
两周后，我收到了一笔300万元的天使轮融资，投资方为中国长远控股有限公司。而此时，我还是单枪匹马，仗剑独行天涯。
第一家客户
项目想要启动，除了鹰总的资金和长远通讯行业的资源，我还缺一支过硬的技术团队。
我想到了一位朋友，他也是老技术出身。“百团大战”时，他做过团购网站，没搞成，转而带着团队为别人做软件开发外包，只为生存。
我要去找他，拉他入伙。他的办公地点在育新地铁站附近的一栋三层小楼里，一个小单间坐了十几个人。去第二次的时候，朋友才认可了我的想法，同意成为我的技术合伙人。
那天，我们去了附近的燕枫楼吃饭，十几位兄弟一起去，我请客。我对他们说：“软件外包我们干够了，你们也别干了。同样是码农，咱们码代码也要码有价值的代码。”
今天之后，他们就归我管了。
大家很高兴，都愿意挥别过去，跟着我一起做“爱换机”。我给了三天期限，7月1日全员必须到齐，技术团队就位。
我给大家定了目标，要做什么样的产品，后台架构与前端交互是怎样的等等。因为有之前在“卓大师”的经验，80%的模型已经规划出来。
产品未上线之前，我们已收获了第一位客户——上海电信。正巧，运营商希望把旧手机终端换成新终端(2G转4G等)，促进用户去转化。
产品需求因此就明确了。第一个版本，我们针对上海电信门店的手机回收需求，使其流程标准化、产品化，让店员更轻松地收尾旧机回收业务，之后再推出新机。
◆“爱换机”帮助门店把用户的手机以旧换新。
以前门店回收手机是怎么操作的?市面有上万款手机，各种品牌、各种型号。营业员不可能记住每款手机的报价，于是有两个缺陷。一是门店只收一个品牌，比如苹果;二是营业员有时拿不准，还要打电话给回收商，回收商来现场评估，操作很落后，基本都是靠人工评估。
为了规范流程，我相继签约了深圳100多家的二手手机回收商，让他们在“爱换机”平台上报价。系统逐渐收录了17000多款旧手机的数据，每个机型每次大约更新15～20次报价。之后，平台为用户匹配合适的回收商。
这些价格还是基础数据，之后系统还要通过算法核算差价、成本，再匹配到配件上，比如屏幕、手机壳等。不过，最初系统还比较简单。
一个月的研发，8月，“爱换机”PC端上线了。上海电信600多家门店全部接入我们的平台，开展手机以旧换新业务。
跑马圈地
“爱换机”在上海落地后，我以这里为圆心，拓展B端用户。
手机的以旧换新业务，是我要抓的重点。对于门店来说，以旧换新是刚需。
第一，门店要想办法提高手机的消费转化率，以旧换新可以做营销;第二，我们设计了一套方案，旧手机产生交易之后，平台与门店分成。收旧是一步，换新是一步，两者结合还能增加转化率，对门店来说是百利而无一害。
快速拓展客户的路上，是长远公司的销售前辈们为“爱换机”铺路。他们是手机圈的老江湖，相当于整个长远通讯都运转起来为新业务服务，比如在各省市都组织起代理商(手机卖场、连锁店、运营商等)的会议，之后我再去当地介绍我们的产品。
这样，我们就省去了地推、陌拜等沟通成本，平均每个月能签约将近1000家门店。如此跑马圈地，至去年6月，平台已与7000～8000家客户合作。
这时，我创业已有一年了，公司稳步发展，但需要一轮Pre-A轮融资来扩充实力。
非常巧，我与迪信通(全国线下手机零售连锁品牌)牵上了线。
说起来，“爱换机”和迪信通还算颇有渊源。快速圈地时，“爱换机”的合作伙伴有一部分是迪信通的门店。另一方面，我们的天使投资人鹰总与迪信通的董事长刘东海是好朋友。经鹰总介绍，我与刘总见面。
那时在我自己看来，“爱换机”呈现出来的业务模式，就是给门店做二手手机回收。“VC圈的人可能看不太懂。”
不过，刘总答应地很爽快，他要投资。前提是迪信通成为大股东身份，相当于把“爱换机”并入迪信通体系，成为其链条的一部分。
我并不愿意。如果迪信通做大股东，虽然短期有利，但它更可能是“爱换机”增值的天花板，正因为平台是中立、开放的，其它门店才与我们合作，如果变成迪信通子公司或某个部门，对其他品牌来说反而成了竞争关系。
总之是一番拉锯，我们终于达成了共识：市场很大，需要开放性思路。最终，迪信通投资600万元，以战略股东的身份加入“爱换机”。
当然，我也提出了自己的条件。其中一条是“向飞鹰畅游(‘爱换机’公司名)独家开放迪信通所有门店的手机回收和以旧换新业务。”
既然迪信通已是股东，这层“血缘关系”要好好运用。因为迪信通在全国有三千家门店，这是中国最大的一个手机连锁品牌，我一定要把它吃下来。
服务3万多家客户
过去的两年，我带领着“爱换机”在闷声圈地。至去年10月，平台与运营商体系的合作又取得了很大的突破。
突破在哪里呢?上海电信是我们的第一家客户，之后几个地区的运营商主动找到“爱换机”，寻求合作。
有了这些基础，我们去某电信运营商集团做了多次汇报。之后，“爱换机”与该运营商的4G系统做接入、打通。有了2014年的磨合，“爱换机”的系统又已落实到门店了，项目落地到各省市，我们做起来还算顺手。
前后一年多时间里，平台与全国20多个省的运营商业务系统做了接入并顺利穿测，这些区域的合作门店，都可以通过“爱换机”系统对接到运营商，参加官方的“以旧换新”活动，并通过平台获得运营商的渠道奖金。换机用户也在手机换新中得到运营商的话费补贴，一举两得。
我们不仅帮助运营商管理了换机用户，也为门店发放了数亿元的渠道分红佣金。
所以为什么渠道对我们的黏性很强呢?就是因为有钱赚。
平台也发生了由量到质的转变。相比之前疯狂的圈地、先签数量，现在则是叠加了很多非产品化的东西。
在去年之前，如果有人想复制我们的模式，相对还算容易;但这之后，很难。因为不管是与运营商的合作、长远20年通讯行业资源的注入、还是迪信通的独家资源，都不是能轻易复制的，一定要有强运营和资源注入的能力，并且持续经营，才能打造出这个壁垒。
这种基础上，又产生了良性循环。比如“爱换机”刚上线时，只有PC端，今年6月，我们又上线了移动端。用户使用我们的工具，先检测手机的性能，拿着生成的二维码到附近的门店，营业员扫一扫码，查看手机性能，就能回收了。
系统也一直不断更新。我算了算，目前产品已迭代了100多版，相当于每周都有一次更新。
之前系统比较简单，现在技术团队做了很多算法。第一个维度是更新的频率，平台上的回收商，我们要求他一个周内至少发三次简报，价格不变也要发;第二个维度是更新价格的差价。当天更新的报价，浮动超过10%，后台会预警，我们一定会人工审核;第三就是交易的评分体系了。
2016年初，我觉得“爱换机”基本已经达成了我心中的那个小目标，大约有小两万家的门店入驻平台，达成合作。“爱换机”进入深化运营阶段。
这就对上了我创业之初时的想法。手机的以旧换新只是一个开始。国内的手机行业，线下占很大的体量规模，有70%，但非常分散，我希望把分散的市场聚合起来，形成一个入口。
今年所有人都在讲消费升级，“爱换机”的定位也有这一层意思：平台把消费升级的增值、差异化部分聚合起来。每个门店都是一个精准的消费升级和销售执行的场景。
“爱换机”把这些入口串起来，聚合流量，就有能力去推送更多产品、产生交易。比如，我们已经在规划消费分期的产品了。
现在，“爱换机”已经合作了3万多家门店，每月订单17万～20万单，今年预计营收1000万元。
二手手机实际上是一个重度运营的生意，说白了是个苦活累活。但目前“爱换机”并不是以回收旧机为主要商业模式，而主要靠平台收取服务费盈利，同时拿出收入的一部分作为返点，激励渠道和客户。不烧钱，走得还算比较稳。
不过，我也在考虑盈利模式上的一些变化，比如“爱换机”也会介入一部分二手手机的市场，自收自卖。
