作者|邵毛毛
来源： 新商业情报NBT
克拉克拉(KilaKila，原红豆Live)将于本月月底上线虚拟直播功能，并推出虚拟形象定制服务。克拉克拉“首席科学家”杨闳博介绍道，“用户只用一台手机即可打造属于自己的虚拟偶像”。
定位为语音直播平台的克拉克拉上线于2016年9月，由曾获得微博价值一亿美元现金加资源投资的有信网络推出。基于团队在语音处理方面的技术背景以及微博在名人大V方面的资源，当时这个名为红豆Live的语音直播平台主打内容和知识变现方向，面向财经、时尚、科技、娱乐等全领域邀请KOL入驻。
“我们后来意识到，知识变现这件事做平台的逻辑对我们来说是不太通的。我们团队的背景是产品技术，并不是知识类内容，所以注定我们这条路可能不会走的太远。”克拉克拉董事长刘子正解释道，“但我们发现，语音直播这个产品形态与二次元方向非常契合，这个领域的增长超过预期。”
克拉克拉董事长、微博副总裁刘子正
与此同时，二次元领域的网配爱好者、声优的大规模入驻，也让平台聚集了大批年轻的女性用户群体，根据平台公布的最新数据，截止目前，克拉克拉月活跃用户为1000万，其中女性用户占比70%。“面向年轻女性用户的直播互动平台和社区是非常稀缺的，这是很大的空间，让我们有机会能够做到现在。”刘子正说道。
2017年5月，红豆Live转型为主导二次元领域的娱乐互动平台，并在此后更名为克拉克拉。在刘子正看来，克拉克拉的定位始终是“一款让用户把目光聚焦在屏幕上的产品”，为此，平台在此前先后上线了多人连麦、付费问答等功能，以及视频、对话小说等内容板块，以实现多维度的互动。刘子正强调，“直播的本质其实就是互动。”
布局虚拟偶像同样是克拉克拉团队这一思路的延续，即通过虚拟偶像让用户在语音直播中享受到较强烈的视觉冲击，并使主播和用户之间的互动更加多样化。刘子正认为，克拉克拉涉足虚拟偶像互动领域的优势在于，首先团队有技术基础，其次平台有内容运营能力，“可以把内容制作机构的内容产品和克拉克拉做结合，跟用户、粉丝之间去做结合。”
刘子正坦言，虚拟形象和虚拟偶像之间存在巨大的鸿沟，“克拉克拉目前迈出了第一步，对虚拟偶像而言更重要的是内容”。以UGC为主要内容产出模式的平台希望能联合虚拟偶像内容机构、声优厂牌，共同布局虚拟偶像。“克拉克拉定位为虚拟偶像互动社区，为这个产业提供工具和定制服务。”他补充道。
在商业化方面，刘子正表示直播平台的变现模式早已十分成熟，叠加虚拟偶像这一新形态后会新方向产生。目前，克拉克拉已在打赏、付费问答之外上线会员体系，并将在本月增加广告和小说付费阅读体系。“克拉克拉从第一天上线起就是有收入的，但我们对商业化这件事没有那么操之过急。”刘子正透露，接下来将把重点放在推动用户的规模化以及提高产品覆盖度上。
现阶段，克拉克拉KilaKila已获得来自新浪微博、沸点资本、青雨资本、中信资本、以及红杉资本的1.2亿元投资。
以下是《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）和克拉克拉董事长刘子正的对话摘录：
新商业情报NBT：克拉克拉之前的名字是“红豆Live”，于2016年9月上线，当时的方向是和现在不一样的。
刘子正： 一开始红豆Live是一款知识变现产品。当时我们想找一些市场空间，公司其实是有比较强的语音处理技术，另外一方面我们的战略合作伙伴也有微博，包括我个人有在微博工作的经历，而微博擅长名人大V的运营。所以我们想把这两者做一个结合，做一款当时还没有的语音直播产品出来，我们是第一个想到这个方向，也是第一个上线产品的，并在2016年的9月3号进行了首播，当时第一个直播的是这个英国大使馆。后面也有其他的一些直播平台，比如说荔枝FM是从一个已有的声音平台转型到语音直播，这个转型发生在2016年的10月份，比我们晚一个月。
所以红豆Live做了语音直播，最初主打的是内容和知识变现。我们做了一段时间，是全领域去拓展，包括旅游、财经、时尚、美妆等各领域。但我们发现一个问题，这个市场的天花板比自己想象的要低一些。外因也就是说这个市场上能够去有这种变现潜力声音的内容，其实并没有那么的丰富;内因的话，我们是以互联网产品技术为基因的团队，我们当时并没有非常强的内容制作背景和基础。
而且我们后来意识到，知识变现这件事做平台的逻辑对我们来说其实是不太通的。知识变现这个事只有类似于得到这样的B2C体系才能做得起来，因为他们有很强的内容基因，但是我们平台团队的背景是产品技术，并不是内容，所以注定我们这条路可能不会走的太远。可是我们发现我们当时的产品形态、理念刚好和二次元领域的内容机构、大V、声优产生了一个结合点。一个是我们的这种产品形态和他们的需求是比较契合的，另外一方面我们在各个领域拓展的过程中，找到了一些二次元领域的合作伙伴，他们希望能够在我们平台上有发展，当时主要是网配组织，比如说scc7000，他们早期其实活跃在YY体系之下，建立起了一套工会运营的机制。我们发现了平台二次元领域的增长，并且这个增长是超过预期的，也是没有想象得到的。
新商业情报NBT：这个增长有数据体现吗？
刘子正： 是有的，不过核心在于我们建立起一个很小的微生态，让这样一些网配声优在我们平台上能够玩得起来、有商业收益，他们就愿意持续玩下去并把自己的规模扩大，除了自己之外的话，也拉了自己圈子里的其它人一起过来玩。
最有代表性的是scc7000的会长，以及星座主播陶白白，他其实在微博那边看起来是个段子手，但在我们看来她是一个星座主播。在加入我们平台刚开始直播的时候，她在微博上只有几万粉丝，但她现在已经是全网最大的星座主播了，有几百万粉丝，这完全是在我们平台涨起来的。
新商业情报NBT：克拉克拉为什么能够与二次元群体有较高的契合度？
刘子正： 因为我们平台一直跟微博有比较强的战略合作，会嵌入到产品里面去。比如陶白白这个星座大V用的是我们问答的功能，非常适合她的需要。最适合他们的还是语音直播，比如说发图、问答，包括我们后来又实现了在语音直播的过程中打游戏等等类似的玩法。
所以我想强调两点，一种是产品形态的契合，另外一种是调性和气质上的契合，比如说像陶白白，她的用户群也是一些年轻女性用户，同时二次元声优领域也都是年轻女用户。在当时整个行业里面向年轻女性用户的平台产品是空白的。甚至到目前来说也是这样，面向年轻女性用户的直播互动平台和社区是非常稀缺的，这是一个很大的空间，让我们有机会能够做到现在。
新商业情报NBT：现在克拉克拉女性用户的比例为70%，这种以年轻女性为主的用户调性是在那个时间节点形成的？
刘子正： 是在2017年的六七月份，我们在之前发现了二次元这个市场非常大的潜力，开始专注这个领域。在一批网配大咖来了之后，我们开始走二次元女性用户市场。实际上早期全品类拓展的时候，用户首先是不明确的，比如是我们也做过财经，这个用户肯定是大量的男性股民，我们也做过在线知识教育，可能是一些学习人群。所以说当网配的群体批量加入我们平台之后，克拉克拉用户的画像就比较清晰明确了。
新商业情报NBT：我们当时邀请了多少声优、网配爱好者加入平台？
刘子正： 我觉得其实很难用数字衡量，因为这个群体是有圈层的。我们占据了这个圈层的核心群体，目前来说我们已经覆盖了二次元声优群体至少50%以上的市场份额。
从他们入驻到现在一点点增长起来，有几个因素。一是我们自从决定走二次元方向之后，会在招聘的时候请很多二次元领域比较深度资深的玩家进到我们这个平台里。他们靠自己的这样一些的关系，邀请到一些声优圈的大V过来，形成的一个正向循环。二是声优圈也会有一种特征，一些网配大咖包括后面我们邀请一些声优厂牌都在我们这里玩的话，自然就会把这个事传播出去，这是一个循环的过程。
新商业情报NBT：在刚刚两周年的时候，克拉克拉宣布布局虚拟偶像互动，平台是在二次元领域又细分了一个方向吗？
刘子正： 并不是这样的，我们定位二次元兴趣互动社区，虚拟偶像会作为这个社区或者这个KOL人群的一种新玩法，并不是说我们把自己的领域或者发展空间主动收窄。
我们为什么能够看到这样一个发展空间呢?是因为当进入语音直播这个领域，我们一直有一个产品设计理念，就是让用户的关注度聚焦在手机屏幕上。比如我们一上来做产品形态的时候，就让大家可以发图、做问答。这种区别在于希望让用户对于我们这个平台的认知是如何的。我们希望用户的使用场景不是把手机插上一个耳机，放在边上听。比如喜马拉雅、荔枝，这些平台主打用户碎片化的消费时间，强调伴随属性以及通勤、开车等场景。所以用户的选择是给这个手机插上一个耳机，然后自己去做其他的事。
当我们从一开始做克拉克拉的时候，就从来没有这样去定位产品。我们一定要做一个让用户把自己目光聚焦在屏幕上的一个产品，这是我们产品理念的一个巨大的差异点，一直持续到今天。所以，我们平台上面可以在直播的时候互动、看图，后面是可以看视频的。
当声音很好听的主播进行语音直播的时候，我自然希望让主播又可以不露脸，又能让用户在屏幕这里有一个更为强烈的视觉冲击，把他脑子里面对于声音的想象具化为一个形象，而这是一个完美的虚拟形象并不是一个真人形象。
新商业情报NBT：伴随性是音频的优势之一，克拉克拉这样的选择是放弃了一个优势吗？
刘子正： 我认为声音的优势在于给大家一个想象空间，但是如果用户的目光离开手机屏幕的话，这样一个优势会大打折扣，也就是说如果想象过于天马行空也没有办法互动。我们把“互动”两个字放到公司名称里边，是因为这件事非常重要。如果只是一个单纯情感陪伴，没有互动也就没有办法让用户收获其中的乐趣。直播的本质其实就是互动，有互动才会有更多更丰富的一些玩法。
这个认识可能跟我个人的背景有关系。我从业的头十年，是在做百度的广告体系，一个最基本的认知是声音媒体的广告没有价值。为了我们平台未来的商业模式，需要让平台具备很强的商业变现潜力，广告是其中不可或缺的一个环节。所以说我让用户的目光是聚焦在屏幕上，这个平台才会有商业价值。
新商业情报NBT：在诸多互动方式中，为什么选择了虚拟偶像这种载体？是看到了怎样的机会吗？
刘子正： 我们认为这个行业的瓶颈在于内容机构进入虚拟偶像的成本更高。不要觉得虚拟偶像的成本低，其实比培养真人明星的成本更高。因为它不光需要内容，还涉及到技术。克拉克拉希望在产品技术上把这个门槛降低，让更多的内容机构把自己的内容优发挥出来。
虽然虚拟偶像这件事在国内没有之前那么顺利，但今年以来，《偶像练习生》、《创造101》等偶像类综艺很火，大家已经看到了粉丝经济的潜力是巨大的。我认为虚拟偶像也应该如此，从这个角度考虑，加上我们一直以来的理念，选择布局虚拟偶像是水到渠成的事。
从选择进入到现在，我们大概花了半年时间做这件事，其中也包括了一开始做技术调研的时间。我们也调研了市场上很多其他的虚拟偶像工具，发现把他们和我们的产品做结合的时候，有发现很大的问题。这个没有办法去说太细，是一个技术细节的问题，就是没有办法让虚拟偶像的场景和原生态的产品结合，比如说以前游戏是游戏，打游戏跟app是两码事，跟原生的app是两码事，但我们现在是把这两个场景打通，最大的技术上的突破在于把以前大家只能在游戏里玩的东西移植到了日常在用的一些app里边。
新商业情报NBT：克拉克拉想实现的是，让用户只需要利用手机就可以打造出自己的虚拟偶像，可问题在于，这只能说是一个虚拟形象，离虚拟偶像还是有很远距离的。
刘子正： 没错，现在只是第一步。但我们认为克拉克拉在做这件事上是有优势的，因为我们不是定位在一个纯技术的平台。一方面是我们有技术基础，但我们有内容运营能力，这个是我们更强大的，两年多来积累的能力，我们可以把内容制作机构的内容产品和我们的平台去做结合，跟用户、粉丝之间去做结合。
虚拟偶像这件事更大的门槛还在于内容本身，我们非常清晰的知道虚拟偶像能不能成并不在于技术的问题，而在于内容。比如说初音未来，并不是完全官方的产品，而是大家共创的一个产品。我们平台上的这种创作氛围是非常好的，平台有这样的氛围，用户愿意去生产一些周边的内容，所以我们其实是一个社区。
新商业情报NBT：克拉克拉有怎样的内容机制，以保证内容持续、稳定的输出？
刘子正： 这条路我们一开始也做过一些选择和判断，也有人问到我们跟爱奇艺有什么区别。我觉得区别在于大家定位不同，这个是马后炮，当时为什么有定位的不同?这又绕回来，还是我们团队的基因问题。我们团队更多的是产品技术，坦白来讲，我们现在也没有对内容本身的把控非常强的团队，就像马东那样的专业内容人士。
但我们更多的是靠平台UGC的调性，依靠粉丝用户的创作，然后把《恋与制作人》、《第五人格》这样一些优质IP吸引进来，跟我们官方一起玩，这个是跟日本很大的不一样的一点。我觉得中国的内容产业是很开放的，他们很愿意为我们这样一些同人作品平台站台，我们这样一种创新的玩法可以帮他们做宣传，是共赢的一个角色。我们平台有这样一调性在，大家是共创而产生的。所以就像初音那样，大家可以共创出这样一个梦想。
再补充一点，同人这个社区属性的话是目前平台氛围的主体，可以是平台阶段性的定位。我认为作为同人社区，完全可以支撑目前平台在下一段时间的发展。但我们不会停留在同一阶段，不仅如此平台上还鼓励原创的IP出来。
新商业情报NBT：对于原创IP，平台有怎样的扶持机制？
刘子正： 我们定位是扶持，而不是自己去制作，这之间还存在一个巨大的差别。目前我们内容团队有20人的规模，作为平台来说，我们尽到监控内容的责任，但不希望对内容过度干涉。我们更鼓励建立健康的社区生态，如果用户能自己投票出来，用户自己去选出来一些好的优质内容的时候，我们更多的是一个筛选或者说辅助作用。
新商业情报NBT：平台会去选哪些、扶植哪些原创IP？
刘子正： 我觉得很大程度要看数字，更大范围的用户会去投票投出来他们喜欢哪个IP，我们就会扶持哪个IP，产生出来之后我们帮他去做传播，比如说在微博上做传播。我觉得用不了两周就会看到我们平台上有原创的东西出来。
新商业情报NBT：克拉克拉与MCN、声优厂牌以及工会等内容创作者的合作是怎样的？
刘子正： 我们跟厂牌的合作还是非常的宽松，在整个生态里面，比如说有一些IP希望有宣发的诉求。我们一定程度上借助平台的资源和背景，去邀请厂牌，参与到IP的宣发上来。这相当于建立培育小生态，场牌有自己的内容实力和影响力，他们可以帮IP服务，这也是商业化的过程。
新商业情报NBT：我们讲的这套内容机制对于一个虚拟形象到偶像的作用是什么？
刘子正： 从一个形象到偶像是有巨大鸿沟的，我们其实更多的定位在一个虚拟偶像的互动平台。但是虚拟偶像还有很多其他承载的东西包括大电影、短视频和综艺节目，我是希望借助我们二次元社区的这个产品功能支持，让大家可以把这样一种虚拟形象在我们平台上面，以及结合微博有更大范围的传播，能够形成这个形象包括人设自身的影响力，再把它循环下去。我们平台更多还是扮演着一个助力的角色。
克拉克拉提供了一个工具，或是帮他们去定制。如果大家希望把自己的内容包装成一个虚拟偶像的时候，我们可以为其提供帮助。因为我们看到这样一个现状，大家有内容，但是没有形象。所以我们提供一个工具，让大家把内容和形象做一个更好的绑定。包括我们也可以帮大家把这样一个形象定制出来，但是这个形象是怎样的，更多是取决于内容本身。
新商业情报NBT：从虚拟形象到虚拟偶像的过程中，我们会在于这个运营过程吗？
刘子正： 我们不参与，我们更多的是帮他做宣传、开拓更大的市场。但这其实只是整个虚拟偶像产业链的一个环节而已，虚拟偶像如果想做大，一定要参与到其他的内容当中。比如大电影、综艺节目等。
所以，虚拟偶像是克拉克拉一个中长期的战略方向，我们会发现我们的内容、我们的社区调性越往后走，离虚拟偶像越近，一定会是这么一个情况。所以我们会做持续的投入和发展，我们希望能够建立起来这样一个生态，因为这件事也是大家很兴奋的一件事，从来没有人做过。
新商业情报NBT：在这个策略下，平台现在做了哪些准备？
刘子正： 首先刚才提到我们的技术已经达到了一定的程度，这是基础。第二个我们积累了这样一些合作伙伴，包括刚才说的声优厂牌，基本上所有的中国相对知名一点的声优场牌全部在我们这里。
我们也希望借助这个发布会，能和更多对虚拟偶像这个领域有认知、有期望的合作伙伴建立起联系。我们也可以现在做一件事，比如给平台上已有的KOL定制虚拟偶像，再把他们推到比如腾讯等其他平台的虚拟二次元选秀节目中。我们推荐优质的内容进去，但这个内容内容并不是我们自己的而是我们的合作伙伴的。
新商业情报NBT：除了虚拟偶像、短视频、对话体小说，克拉克拉还会推出哪些新的玩法？推新玩法的思路是？
刘子正： 我们现在基本每个月推出一个新的玩法，就是说好玩、有趣，让大家能够增强互动，这是我们的一个大逻辑。还有一些逻辑我觉得也很实在，比如说能够让生态参与者获取收益，都是不同的几个角度。
新商业情报NBT：目前平台的商业化路径实际上有广告、对话小说付费阅读、会员服务、直播打赏等方向，其中你会更看好哪个方向？
刘子正： 我最看好的其实是会员，因为会员是对身份认知的一个体系。所以我指的看好，并不一定是说它能够获取收益，而是说它能够更多的帮我们去圈定一批平台最核心的、最活跃的用户，而且是愿意付费的用户。所以它是一切的付费模式的基础。
新商业情报NBT：克拉克拉现在有盈利压力吗？接下来一段时间内，平台最主要的目标是？
刘子正： 目前没有盈利压力。接下来我们的重点是扩大影响力，坦白来讲，从红豆Live改名为克拉克拉(KilaKila)，行业里面对我们产品的认知的确会稍微弱了一些，我们还没有一个大众化的产品。所以下一步还是要让我们自身产品的规模化和覆盖度再上几个台阶。
