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【创业黑马专访】掌通家园叶荏芊:掌通家园要做教育界的“天猫”

发布时间:2018-12-17 20:43:56  来源:互联网    采编:即时新闻  背景:

  “掌通家园把自己定义成一个平台。俞敏洪是我们的投资人,他也在我们董事会上表示,‘如果掌通真正做到20万家幼儿园,一千万到两千万日活,掌通在三年内市值会超过新东方。’”

  12月5日,掌通家园宣布获得大钲资本领投的D轮融资1亿美金,创始人叶荏芊谈起自己的创业项目和企业愿景时,开始不自觉地流露出一个创业家的激情和一个企业家的自信。

  2018年年底,掌通家园的野心已经不再局限于家园共育领域,它对标的是天猫。

D轮融资

  平台:掌通家园的新战略

  从2012年到2019年,政府在教育领域的支出逐年增长,家庭为教育的花费也在逐年提高。叶荏芊算了一笔账。全国十万所幼儿园,家园互动也就是三、四十亿的市场。但如果把市场拓宽到2到6岁家庭的教育服务,包含幼儿园的学费、培训机构的费用、亲子游的服用等等,每个家庭每年消费三到五万,全国六千万的育儿家庭,这个市场的规模在两万亿以上,如果抽1%佣金,就是两百个亿。

  据叶荏芊介绍,掌通家园经过了两个阶段。1.0阶段,自2014年推出掌通家园,其定位一直是工具,是为幼儿园提供家园互动的产品。到了2.0阶段,也就是在今年年中,掌通家园内部开了一个战略会,“掌通未来五到十年的愿景,是成为一个教育服务平台”。

  同时,叶荏芊还表示竞争对手很难往平台方向走。

  “这是由股东结构决定。想做平台就要放弃短期的利益,就需要股东的战略支持。从去年开始,我们一直强调规模第一位,短期不考虑盈利,但很多友商要选择盈利。”

  复盘:凭借三点做到第一

  “350个友商,到现在为止,掌通的流量占到行业的70%,第二名占了20%。去年九月份,掌通家园和第二名还是是差不多的状态。一年过去了,他们没有什么增长,我们增长了2.5倍。”叶荏芊总结称,掌通家园跑赢竞争对手,主要有三点原因。

  第一,B端要的是服务,免费在现阶段是个伪命题。

  “掌通一直坚持提供优质的服务,而不是免费。很多互联网公司都是按照做C端的思维去做B端,比如之前有企业免费送摄像头,结果三个月只送出去两千个摄像头。一家幼儿园平均12个摄像头,相当于三个月才触达了166家幼儿园。这其实说明园所和家长更看重服务,而不是免费,免费在现在这个阶段是个伪命题。”

  第二,坚持做苦活、累活、重活,渠道深入到乡镇。

  “我们愿意做苦活、累活,别人听了我们的商业模式很少感兴趣。美团在北京西客站找用户装APP,大家就说美团地推很牛,我们甚至会跑到乡镇里面,上门给家长装APP。我们在村里面干,我们在镇里面干,这就是我们愿意干的苦活。”

  技术出身的叶荏芊,此前一直做的是连锁行业的SAAS方案提供商。至今,叶荏芊的渠道已经做了十年。掌通家园的渠道服务部有七八十人,地推覆盖全国两千个县,每个县大概三到四个人。

  叶荏芊补充道,“我们选择的渠道是服务商,友商选择的渠道是教材商。服务商就是县里面做硬件服务的,比如说装监控的、装电脑的、做维修的。教材商则是一年过去两次卖卖教材、做做培训。我们线下的渠道服务能力是他们不能比的。”

  第三,依靠国家专利起家,也愿意在研发上持续投入。

  “掌通有国家专利权的低码流技术,能用非常低的带宽看到流畅的视频,这是我们起家的原因。”

  同时,掌通家园也在加大研发投入。“现在友商只是二十几个人的研发团队,我们现在在北京有150人的研发团队,在厦门还有100人的研发团队。我们用4年的时间,针对幼儿园的需求提供整体解决方案,后台的巨大投入会展现出非常大的产品竞争力。”

产品图

  目标:一年内日活千万,两年内海外上市

  因为定位北京,掌通家园APP的开屏广告推送的是北京的酒店服务。使用页面中有很多文章,随便点开都是几万、几十万的阅读量。在服务栏,能看到喜马拉雅、宝宝巴士、超级飞侠等课程内容,也能看到亲子沟通、性格培养、大咖专栏等育儿内容,同时还能搜到周边的教培、亲子等服务。

  现在掌通家园的主要收入来自会员业务(视频直播等)和广告业务,两块业务的营收占比大致相等,今年营收能达3亿左右。

  此外,掌通家园还准备提供招生服务、内容服务、管理服务等各种服务。招生服务指为其它B端教育培训机构推荐用户;内容服务指为其它B端内容生产商提供流量入口;管理服务则指为园所推荐优质幼师等服务。

  平台生意是一个规模经济化的生意。规模越大,园所服务成本越低,广告议价能力越强。所以,掌通家园把规模定为现阶段的核心。

  “我们判断这个行业做到五千万日活就到天花板了,掌通至少要做到两千万到两千五百万的日活。现在600万日活,先定一个小目标,明年年底前达到平均一千万日活。”

  叶荏芊表示,完成小目标的方法就是在B端拉新促活。

  首先是促活。“我们今年接触了小十万家的园所,其中运营服务做得非常好的也就三四万家。剩下六、七万家的服务可以做得更好。上海有家400个孩子的幼儿园,每天700日活,相当于每个孩子1.7个日活。这说明如果运营和服务做得好,日活的个数能比孩子个数还要多。”

  然后是拉新。“中国现在有三十万家幼儿园,明年年底我们要接触到二十万家幼儿园。然后只要把十万家幼儿园的服务做好,每家带来150个日活,就能达到1500万日活。”

  最后,在谈到上市规划以及在哪上市时,叶荏芊表示,争取两年内在海外上市。

  “第一,A股市场比较注重短期利润,互联网企业因为多是先亏钱再赚钱的模式,所以更多地选择海外上市。第二,选择资本是为了满足战略需求,不是为了上市而上市,一家企业能提高效率,能给用户带去价值,才是最重要的。第三,肯定会上市,上市是接受检验的过程,我们争取两年之内完成上市。”




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