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云上的「最后一公里」

发布时间:2019-04-28 16:54:07  来源:互联网    背景:

  20岁的腾讯调整准星,瞄准产业互联网;10岁的阿里云接过“云上的阿里”的传承使命。

  时间划过2018年,产业互联网的玩家们不再甘于“闷声赚钱”,而是取代消费互联网站上风口。云,责无旁贷的成为第一个主战场。

  一份德意志银行的分析报告指出,中国有84%的企业是有意愿要上云,云是未来。这个被称为信息能源发动机的云,扮演着互联网世界“水电煤”的角色

  当亚马逊的AWS(Amazon Web Services)在上一财年贡献收入256亿美元,成为其关键增长动力,增幅高达47%。不仅是微软和Google、阿里和腾讯,所有人都意识到,这是一门赚钱的好生意。

  亚马逊带给科技界的巨变,终归是一场连锁反应。火爆的云计算触发更大规模的化学反应,一场API(应用程序编程接口)“大爆炸”来势凶猛。

  这是一个曾经被忽视的市场,但是潜力无限。仅仅云通讯市场,美国已经冒出多家上市公司。Twilio2018年收入6.5亿美金,市值128亿美元;Zendesk2018年收入6亿美金,市值87亿美元;RingCentral2018年收入6.7亿美金,市值88亿美元;刚刚IPO的Zoom,上市首日暴涨72%,市值高达160亿美元。

  中国的互联网巨头阿里、腾讯、百度、网易也早有布局,但是巨头的触角并非无所不能,创业公司如容联等也相继卡位自己的战场。在无数个细微的角落,他们像一群搭积木的人,建造起云端的最后一公里”

  正如投资管理公司D.A.戴维森公司的分析师瑞什·贾卢瑞尔所说:软件正在吃掉这个世界是流传最久的一种说法,而API正在吃掉软件。

  风来了

  对于马化腾来说,2018是危机感很强的一年。

  在去年9月的腾讯总办例会上,马化腾抛出问题“云是不是腾讯一定要做的”时,他的内心一定很笃定,云是互联网下半场to B最重要的战略武器。

  腾讯的高官们把to C部队比喻成空军,一个炸弹投下去,整个地盘收入囊中。在接受「故事硬核」的专访中,马化腾坦承,做to B压力蛮大的,都是苦活脏活。

  也是在那次“总办例会”上,参会者达成共识,并体现在腾讯最新的组织架构调整中。继续巩固to C市场的同时,重兵投入to B市场。腾讯成立云与智慧产业事业群(CSIG),主攻产业互联网,汤道生成为掌舵人。

  早在2016年的腾讯云峰会,马化腾第一次给云业务站台。他用实际行动告诉全行业,“互联网+基础设施的第一要素,就是云”。马化腾坚信,腾讯在to B市场也有其天然优势。施工工作不难,谁都能施工,但问题是,施工完有人用吗?做出来的东西跟消费者是不是连接?

  另一位巨头阿里则抢先一步,起步于十年前。

  直到2018年年底,阿里云战略升级为阿里云智能,阿里巴巴集团CTO张建锋兼任阿里云智能总裁。他在3月21日的阿里云北京峰会上提出,目前阿里巴巴60%到70%是跑在阿里云公共云之上,经过1~2年的努力,实现100%的业务跑在公共云之上。

  他第一次阐述阿里云的定位,给外界吃下一颗定心丸。阿里云将是“达摩院加持的云、数据智能的云、最佳实践的云、被集成的云”。

  他还划下一条界限,“阿里云自己不做SaaS,让大家来做更好的SaaS

  “BAT要做的,一定是共性需求很大,差异化很小的事情。”容联CPO熊谢刚在接受「蓝洞商业」专访时称,云就是这样的基础设施。

  阿里和腾讯最初涉猎云市场,身上都带着to C的气场。

  有投资人称,AT最初进入产业互联网的时候,都是按照to C模式打。“恨不得直接招一批所谓专业的to B人才,冲进各个行业。AT按照曾经在to C市场的打法和框架做了一阵子,发现做不成。”

  在经历碰壁和复盘后,AT已经学会“退后一步”,做生态才是他们的正确位置

  这就是阿里云提出不做SaaS的原因所在。2019年1月,腾讯云在“微信公开课”上发布10亿元扶持计划,帮助100万中小微企业开发小程序,迅速上云。这被外界解读为“自己为自己创造机会的漂亮动作”。

  当然,在每一个细分战场中,阿里、腾讯、网易等大厂的做法都是,既有涉猎,又有合作。这就像一个跷跷板,既互相制衡又相互成就。

  早在2017年杭州·云栖大会上,阿里云与阿里通信联合打造通信PaaS平台C-PaaS,开始向PaaS层进发。当时阿里云的想法是,“尽量不会做垂直类的东西,而是通过阿里巴巴平台集聚一些商家,让商家完成这些事情。因此阿里通信的入局,对于垂直细分的云通信企业没有形成直接竞争。”

  2017年5月,网易云旗下网易云信和视频云业务战略性整合。当时,网易技术委员会资深专家徐杭生表示,私有云定制化的服务模式是趋势,网易云通信的主要目标是“稳定性”和“易用性”。2018年12月,腾讯云携手Avaya,将在通讯行业云服务领域中展开深度合作,推动通讯行业云生态建设。

  巨头的高举高打,在容联CEO孙昌勋看来,相比之下容联在云通讯上面布局更早、更加垂直。“阿里、腾讯、网易的优势是获客,容联的优势是产品与行业纵深。”

  最后一公

  “在to B的世界里,没有人看你产品出自哪个研究院,产品好用是唯一准则。”容联CPO熊谢刚在接受「蓝洞商业」专访时称。

  这位曾供职于思科、Avaya等公司的老江湖,深知to B市场的特殊性。“互联网公司进入一个陌生的传统行业,想要完全依靠技术的力量颠覆它,是不可能的。”

  过去几年,to B企业在传统的商业模式下,发展按部就班。当2018年风口转向,更多的资金和技术砸入这个行业,竞争加剧的同时催生出更多新事物。在熊谢刚看来,这是巨大的机会。

  容联云通讯CPO熊谢刚

  几年前,消费互联网的流量模式被套用到产业互联网,但是很快被验证,并不奏效。To B依赖的是业务形态,而非流量和人。

  “离客户越近,就会有更好的生存空间。”在熊谢刚看来,凡事都有两面性。“在一个行业扎的越深,想要跨行业也就越难。”用生态模式平衡做好个性和共性的产品,才是关键。正是基于此,to B企业都要靠生态维持生存,没有一家可以全网通吃

  容联就是这样一家六年的创业公司。2013年5月上线,创业之初定位于提供全通讯能力的云计算 PaaS 平台,通过整合运营商的网络、通信资源,将通讯能力打包成API接口与SDK,为企业及个人开发者提供语音、IM、视频、会议、呼叫中心 /IVR 等通讯能力。可以说,是典型的水电煤“管道工”。

  如今,容联的生态玩法是,集团化全产品作战。

  除了起家的PaaS业务,容联陆续在上下游建立起多个子公司以及投资多个项目,比如投资云客服厂商“容联七陌”战略布局SaaS层;联手Avaya推出小A云,针对大客户推出类钉钉产品“容信”等。

  容联的成长路径是,先是做公有云的PaaS,再做中小企业的标准化云客服产品,继而延伸到大型企业的融合通讯(UC)和云联络中心(CC),并推动CC+UC融合,AI全面赋能。

  “容联为什么叫容联云通讯,而不是容联云客服或容联即时通讯云,因为我们自身定位要大一点,格局大一点。”孙昌勋曾说。“容联的品牌使命是提升人类组织的沟通体验和运营效能”。

  就在今年4月,容联发布自成立以来最大规模的组织架构调整,将各产品、业务版块整合、调整为五大事业部:公有云CC事业部、行业云CC事业部、智能UC事业部、智慧通讯事业部、运营商合作事业部。

  整个调整只用了一个月时间。

  谈及组织架构调整的原因,熊谢刚说,公司收入规模达到一定体量,进入下一阶段;市场上的新机会,需要在产品、技术等维度进行调整,更加精准和高效的应对市场。

  以呼叫中心为例,这是一个快速转型的市场,比如云化。容联在早期主要做公有云,也就是“容联七陌”,但大客户私有云或专有云的需求旺盛。“这一块市场不做的话,就彻底失去了。”也是这个原因,才有了不同事业部的拆分。

  而智能UC事业部彻底颠覆传统形态。“过去一家银行采购视频会议软件,都是一次性项目采购,金额高达几个亿。后续还有设备维修、更换等成本,模式很重。”云化之后是轻资产运作,“企业可以根据并发量采购。”

  5G到来的前夜,容联早已开始谋划。此次架构调整中,容联新成立的智能UC事业部,集中了通讯AI、视频与会议等战略级产品,掌舵者就是熊谢刚。在他看来,5G带来两个核心变化,一是传输速度更快,另一个是移动无边界,大量的业务应用场景可以落地。

  就在上周,Zoom登录纳斯达克,开盘报65美元,与每股36美元的IPO发行价相比飙涨近81%最终收报62美元,较发行价大涨72.22%市值达到160亿美元

  对于视频会议厂商来说,5G无疑是其与竞争对手拉开差距的关键节点。

  作为一家多人云视频会议软件服务提供商,Zoom支持25人免费高清视频通话。虽然在进场前,已有微软、思科的Webex、谷歌的Hangouts、Go To Meeting等玩家。Zoom用了短短六年,晋升为视频会议行业的新晋独角兽。

  Zoom的爆发,给了熊谢刚更大的信心。他以银行零售网点举例,取消线下网点,搬到线上是趋势。目的是解决时间+空间的问题。但是有一个问题很难解决,就是信用安全。容联的做法是,通过人脸识别结合视频的形式,弥补这一空缺。本质上看,通信解决空间的问题,数据解决时间的问题。

  在容联的客户群中,既有国家电网、中国银行,也有今日头条、首汽约车。

  熊谢刚把客户群分为三大类。第一类是央企、国企等传统大型企业;第二类是互联网特征强的新经济公司;第三类是初创型的中小企业。

  当然,三类客群各有利弊。大型传统企业进入门槛高,获客成本高,但是投资规模大、可持续收入更好,这也是该客群被争抢的原因。新经济公司对新技术的接受度高,但是不确定性强、比较务实,一旦自身技术成熟就会自己做。中小企业基数大,但是对价格敏感,付费量有局限性。

  容联的战略打法是,抓住金融、能源和制造等重点行业的头部企业,做出标杆效应。比如,金融、保险的任何IT系统不能有任何闪失。再比如,今日头条这种迅速发展的公司,需要很强的创新思维,同样的一个技术,使用的角度、场景和模式都会更加极致。

  作为一个能力输出者,需要跟上变化、迅速迭代。熊谢刚说,这样的理念存在于各个角落,也会相互激发。

  订阅模式,依然是这个行业通用的商业模式。基于此,容联提出一种新玩法“售转租”,也就是云的租赁模式。目前在其整个收入模型中,订阅模式占比最高。

  再造一个Twilio?

  在2018年全球股市喋喋不休的时候,有一家公司最高涨幅曾高达350%。

  这家公司就是Twilio。2016年,Twilio成为第一家进入资本市场的PaaS(平台即服务,Platform as a Service)云服务公司。

  这家成立时间只比AWS晚了两年的公司,曾创造出系列奇迹。

  2016年,Twilio上市开盘价仅为24.84美元;2017年,股价徘徊在22-30美元;2018年8月10日,Twilio触及盘中高点达79.47美元,比2018年初最低点23.25大涨342%,市值增至约70亿美元。

  Twilio上市至今股价K线图

  曾经专注于PaaS的Twilio不断试探业务边界,收购邮件服务SendGrid;收购感知客户情绪的Ytica,集成至Twilio的Flex呼叫中心产品;收购Kurento改进其WebRTC功能等。

  当时有美国金融市场分析师称,Twilio有望成为第二个AWS

  多年前,容联被拿来对标的公司就是Twilio,但如今似乎越长越不同。

  在孙昌勋看来,“美国是一个相对充分竞争的市场环境,Twilio专注做通信网络和互联网的融合,是‘运营商资源的云计算化’。但在国内Twilio做的事情会受制于运营商的资源,毛利率比较低,所以容联需要把软件层做‘厚’,做‘PaaS+’的一些功能,所以才会做SaaS,做AI。”

  在过去六年间,容联已经完成总计超过1亿美金融资。2018年2月完成3000万美元C+轮融资,由老股东挚信资本投资;2013年获得红杉资本400万美元A轮融资;2015年获得挚信资本1500万美元B轮融资;2016年7月获得7000万美元C轮融资。

  2018年,容联交出的成绩单是,年收入接近7亿元,公司估值超过7亿美元。

  很显然,相较于2018年收入高达6亿美金左右的Twilio、Zendesk和RingCentral,容联依然存在巨大差距。这其中的差距,也正是容联等创业公司未来的成长空间。

  据艾瑞咨询发布的数据显示,国内短信云通讯市场规模近200亿元,至2020年将以7.6%的年复合增长率增长至245.1亿元;语音云通讯市场将保持20%以上的增长;IM PaaS服务也将保持20%左右的市场增速。

  在美国的to B市场上,Oracle、SAP、Salesforce三大企业级服务公司总市值超过3500亿美元。在中国,不仅有阿里、腾讯、网易等巨头的身影,也不乏容联这样的创业公司,只是各家侧重不同。

  但是,尚未出现一个企业级服务的巨头公司。原因是什么?熊谢刚曾经与美国朋友交流这个问题,得出答案是,短时间内很难。

  “他们举了一个例子,Salesforce一个销售管理软件,吃下了很多行业,目前市值1235.84亿美元。即便如此,Salesforce所处的SaaS市场只占了美国To B市场的较小份额。但是在中国,还没有出现Salesforce这样规模的公司。”熊谢刚认为,中国To B市场与美国依然存在很大差距,也有很大空间。过去六年,容联年复合增长率超过200%,也是其自信所在。

  Twilio的CEO Jeff Lawson曾说起一个古老的格言:人们往往高估了一年内能做的事情,低估了十年内能做的事情。下一个十年,在中国能否再造一个Twilio甚至是Twilio+?

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