成立7年之后，三只松鼠在今年天猫618重新找回了创业时的爆发力：18天拉新160多万，同比去年大涨近两倍，拉新规模超过去年双11，尤其是新客占到618期间消费者人数的近一半。大批新客涌入，往往是新开店才会遇到的情况。但在今年天猫618聚划算拉动3亿品牌新客的强势带动下，几乎全部商家都重焕了青春。
这样的表现也令三只松鼠的电商运营负责人柳浩感到惊喜。他告诉记者，今年聚划算的数据赋能帮了大忙。天猫618期间，三只松鼠销量前五名的产品中，有四款的研发都有聚划算的身影，比例超过八成。
尤其在聚划算数据“加持”下，仅用一个多月就研发上市的新品“草本味核桃”，在天猫618开场第一天就卖出2万多斤。其中，超过一半都被下沉市场买走，占比相较以往同类商品高出近一倍。
下沉：聚划算给品牌带来新方向
改变的发生，还得从今年3月说起。当时聚划算的发布会正在杭州举行，三只松鼠的电商运营负责人柳浩也来到现场。听完之后，他直感：“不谋而合。”
柳浩表示，作为一家在淘宝天猫积累了超过2600万粉丝的店铺，他们有时候自己都觉得“差不多做到头了”。但聚划算重出江湖，给了他们新的方向：“下沉市场。”
“像淘宝天猫这么大体量，去年还能新增一亿多消费者，特别是下沉市场涨了8000万用户。我们怎么就‘到头’了呢?”柳浩回忆，当时他们都发现在聚划算上还有大把的下沉机会。
这次发布会后不久，三只松鼠修改了品牌愿景：服务全球绝大多数的大众家庭。突出“绝大多数”、突出“大众”，换句话说，就是突出“下沉”。三只松鼠迅速成立专门团队，仔细分析聚划算提供的数据，研发针对下沉市场的新品。“下沉不是单纯降价，关键是要有对的产品。”柳浩说。
这正是聚划算带来的下沉新思路，今年3月在中国品质“惠经济”盛典上，天猫总裁、淘宝总裁蒋凡提出：“提升供给侧效率，让低线城市、县域、农村消费者拥有更好的消费体验，享受和城市人群一样的品质生活。”
从产品入手，带来好用、好吃但不贵的消费体验，这是聚划算进入下沉市场、挤压山寨食品的不二法门。
聚划算给一颗核桃“念”的“下沉经”
在三只松鼠看来，哪怕是一颗核桃，背后都大有讲究。下沉市场消费者喜欢吃什么样的核桃?喜欢怎样吃核桃?三只松鼠认真做了功课，从聚划算的海量数据中，果然找到了新品的改进点和突破口。
首先当然要改规格，聚划算数据显示，在下沉市场热销的核桃产品，往往都是量贩装。但数据同时指出，“一次吃太多核桃嘴里会发涩”也是消费者反馈较多的问题。于是，三只松鼠在核桃中融入“草本味”。由此，吃完核桃后嘴里不但不发涩，反而能有一股清香。
图/今年天猫618三只松鼠在聚划算数据赋能下仅用1个多月就完成研发的新品“草本味核桃”
通过聚划算，三只松鼠仅用1个多月就完成了从新品研发到上市的全过程，“草本味纸皮核桃”赶在天猫618前上线，果然实现了一天2万斤的爆发。放以往，这样的产品从研发到上市得花起码三个月到半年，还得经历各种试错和不确定性因素。而聚划算把这些风险都降到了最低。由此，三只松鼠全线提速。
同时，通过聚划算的爆发，以及“前n件5折”的极致优惠玩法。这一新品核桃即便算上研发费用，依然比线下小店里的普通核桃要便宜两三块钱。
这一价格定位激活了下沉市场的消费热情，超过一半的核桃都被三线及以下城镇消费者买走，比以往同类产品高出近一倍。从年龄上看更是如此，这款新品的消费人群中，35岁以上占比超四成。这对曾经主打“年轻符号”的三只松鼠来说，放以前是不可想象的。
在聚划算的帮助下，三只松鼠的下沉策略果然奏效，成功跻身天猫618亿元品牌俱乐部。
事实上，三只松鼠还只是聚划算重出江湖后品牌受益的一个例子。今年天猫618，聚划算拉动三分之一的成交，创造180多个千万爆款团、4700多个百万爆款团。尤其在下沉市场，聚划算的市场成交和购买人数增速都超过100%。易观国际的统计数据显示，在今年618，单单聚划算的市场份额就已超过其它所有电商平台。
倚天亮剑，锋利依旧，聚划算在经历独立发展、与天猫融合、剥离天猫重获新生的涅槃之后，关于下沉之路的行进目标，变得愈加明确。
