近日，由易车公司主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”活动在合肥成功举办。来自合肥及周边地区的十余位汽车经销商集团高管、单店总经理及易车公司相关领导参与沙龙讨论，围绕“‘险’中求胜•机遇正当时”的主题，就“如何扩大车险业务规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”两个话题进行了深入交流。
与会嘉宾合影
对于经销商来说，新车保险、续保业务是4S店维护客户资源不可或缺的桥梁，同时，保险业务也已成为售后盈利的最重要屏障，在这样的背景下，与会嘉宾们结合各自公司业务实际以及对行业的认知和判断各抒己见，分享经验和观点，为保险业务在汽车经销商行业的发展现状提供了清晰描本，并为进一步发展提供了有益参照。
智能车险解决方案专家林强在沙龙作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》主题报告，并表示，伴随着车市销量逐渐收紧，今后经销商更要注重售后营收，尤其在车险业务层面，通过借助科技、结合场景的营销方式能实现对不同客户、不同活动主题进行营销活动，这种方式能有效促进续保转化率。
在探讨“如何提升保费规模”话题之前，本场聚易堂主持人易车公司高级总监丁新为嘉宾讲述了通过车险业务而另辟蹊径的经销商案例，他介绍说：“四川某长安铃木4S店从2017年开始转变经营思路，扩编保险业务团队，将经营重心逐步转移到保险业务。该店综合续保率以及售后利润有明显提升。”这家铃木4S店用提升续保的方式撬动了整体售后产值，具有实际参考意义。
安徽亚夏汽车贸易有限公司一汽-大众总经理吴良峰认为，续保业务不仅是对新车销售的促进，同时也考验了4S店的生存能力。目前，新车利润持续走低，4S店要注重售后服务与续保的衔接，并要培养一个更加专业的保险团队。
安徽雨力控股执行总裁甘翠凤也表示，4S店要注重基盘客户，此前服务顾问对客户都是“终身制”，但由于人员流动性很大，基盘客户也在不断流失，续保渗透率逐渐下降，并表示从今年开始雨力集团要将重心转到售后业务上来，并会加强续保团队建设。
广汇集团安徽区域运营销售总监姚多亮则介绍了广汇集团的业务实践，他介绍道，在新车销售环节，广汇集团旗下单店主打差异化销售服务，让客户自主选择新车保险服务，包括新车保险险种等，由于受到政策以及店端差异化销售服务影响，目前新车渗透率略低，需加强续保业务来提升售后产值。
来自芜湖安奇汽车股份有限公司的副总经理王刚同样以公司业务实际为例，展现保险业务的不同蓝本。据其介绍，安奇汽车主做奇瑞品牌，目前店端综合新车保险率达100%，续保业务提升主要依靠售后会员卡服务，会员卡可以提供店端所有的售后服务，包括维修、续保、美容等，通过这种方式不仅能有效绑定客户到店，还有利于续保业务成交。
在谈到续保业务规模话题时，来自蚌埠通利集团起亚总经理祝素娥表示，从近两年开始起亚4S店十分注重续保业务，续保对售后业务的产值提升有极大地帮助，目前店端主要采用营销活动，来促进续保业务的提升。
沙龙上，易车公司安徽省区经理丁斌还为现场嘉宾分享了《2019年1-5月安徽省乘用车市场报告》，他分析道：“自今年3月以来，安徽省车市逐渐回暖，1-5月销量回升幅度好于全国市场，尤其是安徽省豪华品牌同期销量同比增长10.0%，合肥市豪华品牌同期销量同比增长17.0%，高端市场呈现出增长趋势”。
接下来，讨论话题逐渐聚焦在“如何借助科技、结合场景提升续保”。易车公司SaaS业务产品总监庄良维为在场嘉宾分享了一个借助智能工具提升店内续保率的案例，并介绍了易车公司在智能车险产品上的布局和尝试。他介绍道：“拆解经销商的续保业务来看，本质上是由人、流程、工具三个要素构成的，当经销商开展续保业务时，组织了合适的人、抓住了关键流程场景后，引入SaaS工具可以帮助业务人员更好的落实流程，进而保证业务目标的达成。”
通过案例分享，来自广汇集团安徽区域售后总监孙道新坦言，现在是售后业务的天下，加强售后续保业务的盈利，要从三方面切入。其一，组建专业的续保团队，并对续保专员进行培训;其二，为客户提供售后增值服务，让客户感知到最优质的服务;其三，未来借助科技、结合场景的方式，深度挖掘潜在客户，将有助于提升续保成交。
恒信集团合肥巨星奔驰总经理张云龙则表示，作为一家新店，基盘客户要从零做起，并深切感知保险业务对于4S店的重要性。对此公司今年在保险业务上做了优化，一是与保险公司谈一些前端合作折让，让客户深知到店买保险优惠更多;二是鼓励客户做一些续保预存，从而绑定售后服务，提升营收。此外，他还认为利用科技、通过大数据做客户画像的方式来提升续保是未来的趋势。
来自芜湖华盈汽车销售服务有限公司的标致总经理靳勇也介绍道，现如今受到新车销量影响，4S店越来越重视续保业务。提升续保营收要从两个方面考虑，一是要根据基盘客户量来匹配保险团队，二是要针对不同客户制定不同的续保方案套餐，从而吸引客户到店续保。
来自芜湖安奇汽车股份有限公司的市场部部长张慧敏表示，通过利用科技、结合场景的方式，能有效帮助4S店梳理基盘客户，只有清晰地了解客户情况，续保专员才能有针对性地提升续保转化。
当谈到“借助科技、结合场景提升续保”的话题时，芜湖华盈汽车销售服务有限公司标致副总经理程琳发表了独特见解，她强调，现如今智能车险业务应用逐步向市场渗透，既然有新产品的推出，侧面也说明市场有实际需求，智能车险值得尝试。
活动最后，易车公司总裁助理李润红对嘉宾们参与聚易堂活动并分享观点、经验表示了感谢，并表示，作为经销商的密切伙伴，易车公司为了应对竞争激烈的市场变化，积极布局SaaS产品，除“智能车险”产品外，后续还将会推出智能试驾、智能保客等更多的SaaS产品，切实从经营和运营层面帮助经销商实现“降本提效”。同时未来聚易堂将继续向全国其他地区推进，让更多的经销商伙伴能够融入其中。
虽然现场深入交流只有短暂的几个小时，但从当地经销商的话语中不难感受到他们对在车险业务上寻求突破的迫切需求，通过本场聚易堂活动，参会嘉宾对扩大车险业务规模及提升续保率的方式上获得了更多思路，并对智能车险等SaaS产品表现出了浓厚的兴趣，相信未来借助易车的相关产品，当地经销商也将在车险业务的提升和转化方面取得新的进展。
