由CMO训练营主办的2019年第二届B2B创新营销论坛，于2019年11月28日-29日在上海举办。，来自B2B各行业的嘉宾共同探讨了诸多2B企业营销与传播、企业数字化转型、企业增长实战、内容营销等热门话题。
小源科技市场总监姜智敏先生，代表小源科技受邀参与了To B CGO平台承办的分论坛，与同行共同探讨《To B 企业增长实战新变化》。
在主持人问及从自己所在的领域来谈谈增长实战的新变化方面，姜总从三大方面与现场听众、1800名观看直播的B2B市场从业者进行了分享。他表示：小源科技，作为一家开创智慧短信新行业的公司，所面临的市场是全新的，全新的产品、全新的模式、全新的价值。过去企业只知道传统短信，所以如何让企业选择和使用智慧短信这个全新的产品，面临着巨大的挑战。小源的真正商业化是从2017年底、2018年初期间开始的，而我是在2017年11月加入小源科技，负责品牌和产品的整体市场推广。过去我做过近10年B2C品牌策划和市场推广，我认为B2C与B2B本质上是相通的，传播的本质是沟通，沟通的核心是建立客户心智，即如何与目标客户建立清晰和明确的价值认知和共鸣。
总的来说，有三方面的挑战：
一、 如何定义新行业价值？
智慧短信，作为区别于传统短信的新产品，就如同微信公众号区别于QQ、微博，必须要建立自身的价值认知体系。小源科技，作为一家以消息服务企业的公司，更需要建立清晰的企业价值。只有做好企业品牌和产品品牌两个价值的梳理和定位，在后续诸多传播campaign才能统一声音，贯穿始终，在这一点上打透。那思考的出发点是什么?往往C端企业是从消费者洞察出发，那么B端企业，就需要从企业洞察出发了。
那么，智慧短信的核心价值是什么?
智慧短信，改造了传统短信，让传统短信具备双向连接的价值，让短信互联网化，基于与厂商合作SDK的形式，形成了一个10亿级的终端规模，开创了一个全新B2C流量入口和大平台。在反复市场反馈和验证的基础上，我们定义产品核心的价值主要为5个方面：获客、引流、促活、拉新、复购;这也是目前企业迫切需要解决的共性问题。
小源科技的核心定位是什么呢?
我们主要从产品、技术、客户三个方面进行定位。
从产品角度：以5大核心价值去创造性满足企业的多元化业务场景服务需要;
从技术角度：依托人工智能语义解析技术实现，与传统短信价值形成差异化;
从客户角度：作为一家专注企业消息解决方案的B端企业，帮助企业连接C端消费者;
因此，我们明确了自己的企业定位为：业务场景AI服务提供商。
我们不是一家传统意义上理解的短信服务公司，而是一家深度研究各行业企业营销和服务场景需求，为企业量身定制整体智慧消息解决方案的公司。
理清公司定位和产品价值，有利于市场传播体系、销售和客服话术的制定，更好地传递整体服务价值，也是企业开展市场推广的前提。因此，这一步必须先行。定位越清晰，沟通成本越低，传播区隔才能做到更加有效。市场教育就更有方向感，整个公司和团队才能力往一处使。
二、 如何打造市场新团队？
从0到1搭建市场营销部团队，也面临着很大挑战。处于产品商业化、追求营收快速增长的阶段，获取更多商机并助力销售签单，成为市场部部门的核心任务。必须本着这个目的，去构建新的团队，且必须要在内部和部门团队间达成共识。这样有利于凝聚团队力量和方向，形成共同的价值观。因此，我构建了三大市场团队板块，分别为线上获客组、线下获客组和商机转化组，从板块定位角度来讲，更加聚焦获客。线上获客组，顾名思义，主要负责线上渠道获客，包含官网、SEO/SEM、信息流、内容营销、知识营销、自媒体矩阵、其他线上展示广告等等;线下获客组，主要负责线下参展、自办会议、媒体关系、舆情公关、webinar、资源置换等等;商机转化组，主要是商机的接待、咨询和管理，转化MQL成SQL，对商机质量形成ABCD定义，制度分配制度，分配给销售团队，并跟进各销售对商机跟进和转化效果，从而观察市场商机转化签约情况，统计出ROI。当然，还有一个是设计组，初步配备是一个设计师，负责日常宣传物料的支撑。其他每组配合2-3人，各设立一个主管。在市场部，构建一个“市场推广-商机创建-分配销售-跟进签约”的闭环。配合上合适不同岗位的绩效考核体系，快速驱动市场部团队高效获客。
三、 如何构建营销新体系？
过去，小源的营销获客体系相对单一，仅仅靠SEM/SEO，费用投入也较少。随着销售队伍的壮大，难以支撑商务需求和市场增长的需要。因此，市场营销渠道更需要从1到N，并形成整合营销传播获客体系。光靠某一渠道，瓶颈大，只有不断开拓更多获客渠道，勇于尝试不同的方向，才能逐渐沉淀下来。目前，我们形成了一套线上线下整合获客渠道，涉及SEM、SEO、百度信息流、今日头条信息流、抖音、WPS、DSP、知乎、文库、BD、知识营销、10多个自媒体渠道、学院直播分享获客、短信和邮件营销，以及线下自办、参会、参展等活动，形成全面整合获客体系。如此多的渠道需要运营，就非常考验团队的策略制定和及时优化的执行能力。只有不断地调整策略、不断优化，才能实现更好的投入与产出比。这其中的学问，也没办法三言两语讲清楚。总之，要追求更高的ROI，必须要学会平衡。有些渠道ROI高，有些渠道ROI低，但并不意味着低的就要去掉。有些低的渠道可能直接看不出效果太大，但却会对你官网和在线咨询有引流作用。在分析时，要综合看。目前我们整体商机的ROI基本上能做到1：14以上。
市场瞬息万变，每一个阶段面临的挑战都各不相同，我们需要清晰地认知到目前企业和产品所处的阶段和地位，只有清晰认知到这点，才知道市场部重点发力点在哪里。初创公司，前期更多的需要专注把产品传播好，企业品牌则是背书。成熟公司，品牌输出价值观和企业文化、产品输出功能价值，相辅相成。在B2B创新公司层出不穷的当下，赛道越来越热，过去很多B2B营销方法论都在过时，甚至被突破被挑战。我相信，现在只是起点，一切才刚刚开始。
