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抖音购物车功能大剖析,解密产业带商家线上转型新机遇

发布时间:2020-03-23 17:02:03  来源:北国网    背景:

  面对特殊时期新的挑战,各行各业都在利用新型方式探索复工复产,由于线下市场、档口暂时无法恢复正常营业,给很多商家都带来了一定影响。目前抖音已经推出“中小企业护航计划”“产业带商家扶持计划”等政策,旨在帮助商家建立新的获客渠道、快速低成本实现线上转型,分享好货、传递优品。

  抖音购物车功能是商家线上带货的重要工具,在各项扶持计划实施期间,购物车功能对更多用户开放。对于产业带商家来说,如何更好地把握新的机遇、借助扶持政策实现线上转型呢?3月11日,云逛街专项直播课程手把手教学,为用户全方位展示购物车功能的玩法,揭示产业带商家的转型新机遇。

  利用抖音,快速实现线上转型

  现在,内容电商从各种电商模式中一军崛起,形成了“信息流→客流→现金流”的核心商业模式。在抖音做内容电商,与其他平台相比,有哪些优势?

  1、内容:多元化、体验美好、原生沉浸

  抖音是基于内容的平台,通过内容的发布吸引用户观看,会积累相应的客户,而这些客户就会成为发布者的思维流量。抖音系统会根据粉丝画像和内容属性进行更精准的分发,所以商家实际的交易效率非常高。

  2、用户:体量大、覆盖面广、品类多样

  现阶段,抖音的用户存量相当庞大,不仅覆盖一、二线城市,还能大量覆盖到五六线的一些城市,人群覆盖面非常广。2019年双十一开通抖音购物车功能的用户数量已经突破了200万,相比年中618增长了300%。

  在这样庞大的用户基数上,产生了多样的用户需求,也因此诞生了非常多的商品品类。目前抖音的头部品类已超过15个垂类,比如服装、服饰、美妆、客户、食品、饮料、日用百货等,均已成为抖音营销的核心品类。

  3、场景化定位:基于兴趣传播、实景展示更可靠、有趣丰富生活化

  相比传统的广告视频,抖音的视频会围绕用户兴趣制作,而非围绕商品本身,因此它的描述相对更客观,形式也更加灵活多样。比如,用户在抖音常会看到妈妈拍摄自己的孩子玩玩具的视频,或者日常穿搭的街拍视频,这些都是基于日常的场景进行实景展示,能够带给观看的粉丝十足的信任感。

  划重点:如何玩转抖音直播购物车

  抖音的分享工具包括商品橱窗、视频购物车、直播购物车等。其中,直播购物车在新用户获取和老客户维护方面操作性强、转化效率高。近期“中小企业护航计划”期间,购物车功能还为新入驻零粉丝商家开放,所以对商家来说现在也正是开通这项功能的好时机。那么,要如何用好这一工具呢?

  1、直播的基础三要素:人、货、场

  在抖音做直播零售,核心始终是围绕“人货场”来展开。“人”指的是有人设,“货”是指能懂货,“场”则是控场能力。商家需要深刻理解行业,对自家商品相比同类型竞争品类的优势有清晰的认识。商品本身的选品和价格本身并不重要,更重要的是匹配的效率。在直播讲解时,还需要主播以强大的亲和力、引导能力去带动直播间的氛围,从而带动销售增长。

  2、直播的内容策划三阶段

  在直播间场景中,我们能看到很多种不同的带货方式。对商家来说,直播的内容直接影响到粉丝热度及最终的转化,因此商家需要掌握内容策划的方法。直播的核心逻辑是粉丝转化,从引流到粉丝存留再到生意转化,是一条基本的流量链路。

  1)引流:如何吸引更多人进到你的直播间?

  抖音的粉丝都在哪里?直播间的流量来源分为公域流量和私域流量两种。公域流量包括直播广场、同城页、官方活动等,利用公域可以获得流量的推荐。而私域流量则是个人粉丝,商家通过分享抖音账号或视频让更多人看到,把线下的流量转到线上来,从而积累私域流量。

  要吸引粉丝进入直播间,获取流量的节奏需要有一定的安排。首先直播内容要足够有吸引力,足够丰富、接地气,讲解清晰突出亮点;同时优化直播的封面和标题,让用户很快就能对直播的货品概况有一个清楚的认知。直播前可以发预告视频,在个人主页及名称中预热直播,在站外也可以吸引粉丝来看视频。

  另外,在直播中增加互动是必不可少的方式,商家可以通过商品与玩法来提高与粉丝的互动。除了自己与粉丝互动,一些付费流量如DOU+等,也可以让你直播间的流量提高。

  2)留存:进到你的直播间的用户可以停留多久?

  用户进入了直播间,如何让用户存留下来、一直看下去?这就需要借助一定的营销手法。直播间常见的营销玩法包括限时抢购、抢优惠券、截屏抽奖、秒杀、买赠等等。商家在做活动时,还可以做一些脚本的设计,增加代入感避免突兀。比如给老板请示降价、设置错误价格、制造库存紧张,制造看点吸引粉丝观看。

  从直播间场景来看,商家现场亲自体验产品,能够带给用户更好的体验感。不同的商家有不同的带货方式,比如在工厂、线下档口直播,强调批发商拿货价格低;或者在自家田地里直播农产品类,强调“一手货源”,天然无污染。这样对顾客来说更有说服力,突出产品优势。

  3)转化:直播间的用户多少可以被转化购买?

  有好的流量引进来,用户也留存下来,愿意看在直播间看下去,这个时候商家需要借助互动,促成好的转化。比如,可以设计一些互动话题,引导用户关注和评论;在直播室可以通过盖楼、答题、领红包的方式,增多和粉丝的交流。

  当用户有了下单的意愿,商家可以对用户进行一些下单的引导。比如告诉用户如何下单、购物车在直播间的哪个位置、下单后在哪里可以找到订单、如何追踪物流。商家要对购物的流程了如指掌,才可以在直播间里为粉丝解答疑问。

  3、优秀案例分享

  目前,不少产业带商家已在抖音把生意经营得十分红,他们的经验也颇具借鉴价值。此次直播课选取了三位产业带商家——头部账号“王孟杰”、“三苏电子商务”、“艾蒂佳佳”,为用户介绍了他们在线经营的方式,并重点解析了高销量背后的营销逻辑,让新手也可学以致用。

  1)女装头部账号“王孟杰”:人设鲜明的热情老板

  “王孟杰”展示短视频的方式非常简单直接,体现商品的卖点和价格。在直播时,她本人网感的传达风格也很好,给直播立了很鲜明的人设。用了4个月左右的时间,她就积累了大约100万粉丝,目前累计交易额已破亿。

  从玩法上看,王孟杰在开播前会做视频预热,直播当天的持续时间可以达到12小时,营造了线下门店一般的氛围。用户只要进了直播间,老板随时都准备迎接顾客、随时都可以帮助顾客做商品介绍,有问必答。这样保持了极高的粉丝互动,大大提高了粉丝的粘性。

  2)鞋靴类优秀案例“三苏电子商务”:鞋品类首创全时段直播

  “三苏电子商务”现有78万粉丝,最高单视频播放量2000万,单视频最高涨粉10万。小店高峰期单天销售额破百万。它的粉丝以三四线城市的宝妈为主,购买力强,复购率非常高。

  针对粉丝群体,“三苏电子商务”将时下热点与视频剧情结合起来,打造爆款视频。同时,商家将短视频与直播结合起来,通过爆款短视频带入流量,并首创鞋品类全时段直播, 每天早9:30到晚11:30直播不间断,加上每周五的活动福利,让营业额翻番。福利会由老板出境送出,类似于彩蛋,提高粉丝观看的兴趣。

  3)女装优秀案例“艾蒂佳佳”:单场专享秒杀商品增加噱头

  头部女装账号“艾蒂佳佳”位于株洲,地处浙赣-湘黔优势产业带。作为株洲产业带的一个厂家,它的商品质量非常好,价格也很有优势。粉丝体量虽然不高,但单场直播可以达到四五十万的销量。

  “艾蒂佳佳”看似是一个达人在直播,实际上它有一整个团队,分工配合非常高效。通过搭建团队,商家保证了开播频率,每天在抖音定时直播。与其他女装店铺不同,“艾蒂佳佳”会增加商品的丰富性,让用户觉得更加专业。每场直播都会推出单场专项的秒杀活动,来增加活动噱头,从而吸引新粉抢购,老粉传播,给直播间更高效拉新。短视频投放也会配合直播间的投放玩法来提升整体流量。

  现在,抖音面向产业带商家推出了很多扶持政策。首先,抖音小店向符合条件的商家“0门槛”全面开放,0粉丝商家也可以入驻小店、开通橱窗和购物车, 享受佣金优待的计划,技术服务费也低至1%。还有一系列新手商家快速成长扶持政策,包括公域流量推荐权、“冷启动加油包”、官方专属培训、DOU+资源包、特别流量扶持等,多种方式帮助商家快速启动,具备能够稳定开播的能力。

  从3月4号到4月30日前,商家都可以入驻小店,享受各项扶持政策。如果你需要回看本次课程,或及时收看最新的培训课程,可以搜索登陆巨量学堂官方网址,在课程中心查看。希望这个系列的课程能够为更多商家提供助力,顺利完成转型。

  此外,巨量学堂打造全免费直播带货从0-1实操指南,课程内容包含直播快速启动,直播准备工作,直播相关技巧等使用课程。课程将在巨量学堂官网定期更新,帮助商家快速上手。

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