微动天下、微盟、有赞三足鼎立，数字化商业哪家强？

2020年新冠状病毒疫情的爆发, 人们的工作与生活方式因疫情而改变,各行各业发生 着巨变。“危机”和“机会”并存——疫情之下,加快了企业数字化转型的速度,为企业提供软件服务的SaaS行业也备受关注,微动天下、微盟、有赞也形成三足鼎立之势,到底数字化商业哪家强?

据悉,国内权威的数据分析机构艾瑞咨询发布《2020年中国数字新商业发展洞察报告》(以下简称“报告”),报告显示:聚焦以数字商业SaaS工具为核心同时提供营销与运营服务的综合服务商,当前的行业竞争格局趋于稳定,头部三家厂商微动天下、微盟、有赞在营业收入、付费客户数量等方面领先优势明显,并基于自身规模效应进一步延伸业务范畴,布局数字商业全链条,占据了大部分的市场份额。第二梯队厂商虽也在行业内有一定的知名度,但在商业化探索上不及第一梯队,差距已逐渐拉开。

“数字新商业”从单点线上化到全局数据化,围绕用户全生命周期形成闭环

受益于电子商务的蓬勃发展,传统线下的商业企业纷纷引入线上化业务,而在数字化管理方面,更多应用的是财务、OA、ERP等业务后端的支撑系统。公众号、小程序、直播电商、短视频及企业微信等新兴渠道的出现,私域流量成为建立自有品牌的重要阵地,企业越来越重视商业链路全面打通后的数据化以及线上线下联动的全渠道经营。

在此背景下出现的“数字新商业”服务商,相比过去更加强调面向终端用户层面的销售、营销和运营一体化,即以高度灵活、快速迭代的SaaS工具为牵引,打通各平台微商城及企业微信的全渠道用户连接触点,帮助商业企业实现基础的商品、订单、门店、交易、客服等功能,并通过沉淀交易数据、用户画像提供综合的营销、运营服务,弥补尤其是中小企业自身能力的不足,形成引流、转化、成交、留存、复购和裂变的用户全生命周期闭环。

工具、营销、运营三位一体模式是指在提供电商SaaS工具的同时,帮助客户寻找合适的营销手段,快速适应平台玩法,并通过平衡投入产出降低运营成本来提升整体竞争力的一种综合服务商业模式。传统企业在转型数字产业的过程中依然存在很多痛点,首先,传统企业面临获客难且获客成本高的问题,需要借助互联网工具来运营已有流量来提升业绩,但是绝大多数传统企业即使拥有了产品和工具,却因为缺乏运营经验、相关人才和经营渠道而无法有效提升运营效率。

其次,随着流量的迁移,流量会分散到不同的媒体平台上,平台玩法多样,商户学习和适应成本高。因此,三位一体模式可以将不同场景的解决方案与客户连接,帮助企业梳理运营方式,快速适应玩法,在拥抱数字产业的过程中提升综合竞争实力。

传统电商步入后流量时代,社会化营销与运营盛行

随着传统平台型电商进入存量争夺的阶段,各大主流电商平台的获客成本逐年升高,平台抽成高、用户粘性低的问题凸显。商家越来越倾向围绕用户个体形成去中心化的传播网络,依托私域流量建立直达终端消费者的社交电商。相比依赖于电商平台,社交电商、直播电商等新模式中商家与消费者的联系更加紧密,“以老带新”的裂变可以帮助商家获得流量话语权。后流量时代的新鲜玩法层出不穷,营销与运营活动复杂化,商家对专业第三方服务商的需求变得愈发强烈。

公有云接受程度快速提高,SaaS模式优势日益凸显

中国信通院云计算使用率调查显示,中国企业对云计算应用的接受程度逐年提高,2019年企业应用云计算的比例已经达到66.1%,其中公有云的使用率增长最快,较2017年上涨近7%。中国企业级SaaS服务中CRM和零售电商的市场规模分别领跑业务垂直型和行业垂直型SaaS,在与终端消费者息息相关的商业领域,SaaS模式正凭借降本增效、付费灵活、快速迭代等优势大展拳脚。

连接流量、广告和内容资源,为客户提供一体化服务能力

“数字新商业”服务商位于产业链的中游,向上连接三类供应商,融合SaaS工具、营销及运营服务能力向各类商业企业输出一体化的解决方案:1)与包括微信、抖音、百度等在内的私域流量平台打通接口,向下游客户提供具备商品管理、订单管理、会员管理及支付功能的微商城SaaS工具;2)接入阿里系、腾讯系等广告资源,基于全渠道用户数据的整合,运用大数据分析、AI技术定位目标群体并进行精准投放;3)与优质MCN、KOL及网红自媒体达成合作关系,对自有能力进行补足,提供全面且专业化的运营服务。

“数字新商业”厂商涉及的服务业态同时包括SaaS工具、营销和运营服务三大类,针对不同的服务业态遵循各自业态的收费模式,即SaaS工具采取订阅付费模式,营销服务采用代理费制,运营服务结合基础服务费与销售提成进行收费。

与单纯的SaaS厂商相比,“数字新商业”厂商的三类业务间相互协同,前期利用SaaS工具黏住客户,后期依托营销和运营服务扩大营收规模。三者可以独立向客户提供、分别收取费用,也可以打包为更具有性价比优势的整体解决方案。

我国零售电商SaaS在行业垂直SaaS中占比较高,基于微信等私域流量的第三方服务商数量众多,竞争较为激烈。但在数字新商业的转型过程中,仍有一些企业杀出重围,获得较高市场份额和行业认可度。由于传统企业本身存在流量获取难、获客成本高、适应营销玩法时间长、缺乏运营经验等障碍,因此,在产品和服务的选择上,能够满足商户需求、具备较高产品成熟度且系统稳定,在私域流量生态建设上更加完善,并提供一定运营服务的厂商在数字新商业的竞争中更具优势。

整体规模39.8亿,预计未来三年增速仍将维持在30%以上

2019年中国“数字新商业”服务市场规模为39.8亿元,较上年增长75.3%,处于高速增长阶段。2017年,受益于微信小程序发布上线,行业迎来爆发式增长,增速高达127.9%。随后几年,私域流量的挖掘和对接平台的多样性让数字商业SaaS工具和营销、运营服务的需求有了较大提升,2018年和2019年市场规模增速分别达到79.8%和75.3%。

2020年,在宏观经济回落和市场整体需求不振的大环境下, “数字新商业”服务预计仍能取得超过50%的增长。一方面,线下商家在疫情的影响下搭建线上渠道的意愿增强,随着新商家的不断拓展,“数字新商业”服务商的GMV增长迅速;另一方面,小程序的新功能开发和直播电商的活跃,加速了整个“数字新商业”的进程。根据艾瑞咨询预测,到2022年中国“数字新商业”服务规模将达到113.5亿元。

数字商业SaaS领域经历了行业初期的混战阶段,已经步入到有序的健康发展。聚焦以数字商业SaaS工具为核心同时提供营销与运营服务的综合服务商,当前的行业竞争格局趋于稳定,头部三家厂商微动天下、微盟、有赞在营业收入、付费客户数量等方面领先优势明显,并基于自身规模效应进一步延伸业务范畴,布局数字商业全链条,占据了大部分的市场份额。第二梯队厂商虽也在行业内有一定的知名度,但在商业化探索上不及第一梯队,差距已逐渐拉开。

数字商业全域服务贯穿客户生命周期,微动天下助力商家数字化经营

微动天下成立于2012年,依托专业的互联网产品应用、社媒运营、营销推广、精准投放,提供全行业场景全链路的SaaS应用服务。通过将商业链路拆解为营销云、私域云、会员云、创意云、直播云和交易云六大产品线,微动天下帮助商家从产品经营转向客户经营。其提出的“营销数据化→会员资产化→流量私域化→运营智能化→交易服务化”的智慧商业数字化升级路径,以数据中台为依托、智慧运营为载体、互动营销为触点、交易服务达成为终点,让商家能够深入洞察客户全生命周期,实现以数据驱动业绩增长。

微动天下对数字商业的市场变化始终保持高度敏感。自2015年起,微动天下即成为微信公众号、小程序、 微信支付服务商,商家可运用其基础SaaS工具实现在私域领地的流量获取;其直播带货、短视频带货服务为商家提供专业的运营团队,帮助商家和带货达人对接,一站式解决创意、达人和投放的难题。在“数字新商业”领域,微动天下全面覆盖电商、零售、教育、餐饮、房产、汽车、家居等30余个行业场景,并依托全国400家经销代理商服务26个省市的超过180万商家。

在微动天下全链路的数字商业应用服务中,SaaS产品以及各营销、运营服务既可以以整体解决方案的形式对外销售,也可以作为单独的盈利点服务客户,多维度的业务布局方式在实现营收最大化的同时,有利于降低运营风险。未来,微动天下将围绕标准化的SaaS工具进一步延伸个性化的服务能力,强化短视频、直播和二类电商等业务板块,通过不断的自我更新迭代完善数字商业全链路服务体系,从帮助客户获取私域流量到帮助客户运营私域流量,让商家能够运用私域流量的关系来提升和用户之间的互动性,从而实现销售业绩的提升。

微盟定位于云端商业及营销解决方案提供商,其去中心化的智慧商业解决方案,让企业能够直接接触用户、与用户沟通, 通过线上线下渠道进行客户关系管理。高速增长的背后是对微信生态的敏锐洞察力,依托强大的渠道销售能力,微盟在早期获客成本较低、市场竞争较弱的阶段牢牢把握住先发优势。目前,微盟向客户提供商业云、营销云和销售云三大SaaS产品,并通过微盟云平台开放电商云、客户云、营销云、餐饮云、支付云和数据云六大核心能力,联合第三方开发者和合作伙伴共同拓展垂直行业解决方案,搭配一站式精准营销投放服务,帮助客户打造从推广引流到销售转换的闭环。

微盟基于SaaS和精准营销的双轮驱动,过去四年间微盟营业收入保持着88.4%的年复合增长率。2019年,微盟SaaS产品付费商户数量接近8万人,每用户平均收益6373元,精准营销广告主数量增长至3.4万名,每广告主平均开支超过15万元。PaaS级的微盟云平台向客户及合作伙伴开放底层技术能力,通过提供丰富的API接口满足多元化的应用需求,平台接入的500多名第三方开发者已累计提交超800个应用。2019年,微盟发力智慧零售与直播电商板块,面向大型零售企业提供全链路数字化解决方案,实现了流失率降低与客单价提升。2020年初,微盟旗下“微盟餐林”收购餐饮SaaS服务商雅座,双方在资源和能力层面的互补,以去中心化流量赋能餐饮行业。未来,微盟将继续加强与腾讯及其他去中心化平台的合作,在智慧零售、智慧餐饮等重点领域探索垂直行业解决方案。

有赞以微商城为核心的移动社交电商和全渠道新零售SaaS

2012 年底,有赞的前身口袋通诞生,主要是协助商家管理微信等社交平台用户并向淘宝等电商平台引流,从而可以经营自有流量。2013 年底,有赞推出了核心产品有赞微商城,早期更多是以免费形式来积累客户和完善打磨产品。2016年 ,有赞微商城产品开始向新用户收取年费,开始向SaaS模式转型。2018年之后,有赞与中国创新支付合并之后,开始打造全渠道的商家服务,并通过PaaS有赞云实现多维度定制化服务,除此之外,还提供有赞分销、有赞担保、消费金额等服务,从SaaS+PaaS+营销+支付多维度帮助商家取得成功。

有赞收入主要来源为SaaS产品和延伸服务收入、手续费收入以及其他收入。有赞具有产品成熟度高,营销功能迭代快、系统安全稳定等优势。为满足不同类型商家个性化需求,有赞还推出PaaS开放平台,开发者可以直接在有赞微商城、有赞零售的基础上自主开发。未来,有赞盈利能力的改善将靠收入结构的优化和产品续约率的提升来实现。在业务场景布局上,有赞依托现有PaaS平台能力进一步向教育、美业、酒店等垂直行业的SaaS产品开发拓展。

三位一体厂商收入类型丰富,更具协同效应和成长价值

“数字新商业”转型背景下的厂商中,厂商的收入主要来自于SaaS工具收入和运营、营销等服务类收入,对于产品和服务两种业务通常采取不同的估值方式,产品类厂商和业务通常采取P/S估值方法,而服务类企业采取P/E估值方法。在关注数字新商业的厂商投资价值时,针对SaaS工具类更多的关注产品收入及增长、续费率和续约率等指标,而服务类厂商更多需要关注GMV和毛利率等盈利能力。对标国外厂商,SaaS工具类企业估值千亿以上,国内对标上市公司广联达等软件厂商企业市值也在800亿以上。营销运营类企业整体估值较低,但随着数字新商业拥抱产业的进程不断深入,佣金收入仍会为企业带来新的增长。而具备工具、运营、营销类业务的企业收入来源较多,业务协同性高,更具成长价值。