—— 包志刚做客《THE NEXT》访谈间
关于云徙
云徙科技作为一家驱动智能商业的中台服务商，聚焦地产、汽车、快消、美家、日化、医药六大行业和领域，通过旗下「数舰」、「数盈」两大数智产品矩阵提供数字中台和SaaS新营销中台等数字商业云服务，以“业务+数据”双中台为核心技术，驱动企业数字化转型，助力企业业务持续增长。
云徙科技在成立5年来，已携手了100+企业的数字化转型升级，蒙牛集团、TCL、创维、新华文轩、龙光地产、富力集团、美的地产、上汽集团、长安福特、久久丫、良品铺子、蒙牛、联想等地产、汽车、消费品行业一流企业都选择了云徙。
2020年，云徙科技发布云徙数盈品牌，2021年，云徙科技地产行业专门子公司——云徙数瓴成立。云徙科技数字化转型服务版图，日渐完善。
4月29日，云徙科技创始人、CEO包志刚先生做客中国软件网-《THE NEXT 》访谈间，接受 中国软件网、海比研究院总裁曹开彬先生 主题为《你好，数智 新世界》的访谈， 以期寻找中国企业数字化转型升级的最佳答案，助力正在进行数字化转型的各行各业。
以下为文字整理：
曹开彬： 在数字化的时代，您 可以说说您 对营销数字化营销的心得和体会么 ？
包志刚： 云徙成立五年来一直在研究这个方向。中国从消费互联网到企业互联网，未来慢慢的会发展到产业互联网发展的过程之中，我们一直在思考到底怎么去定义营销数字化?
通过这5年的时间，我们做了一些新的定义。营销数字化一定是要实现企业的端到端的业务在线。随着消费的升级之后，你发现消费者已经被数字化了，企业要把商品、服务能够传导到消费者。而且消费者生活在互联网之中，企业的商品、政策、价格、结算、会员、服务等等都要实现在线化，二者之间要能够高频率的互动。
曹开彬： it行业有很多我们营销的端到端，这个端到那个端具体是指什么？
包志刚： 我认为营销的端到端就是商品到消费者。现在企业的业务都是多端展开的，比如饿了么、美团、淘宝、天猫、自建商城、线下的门店终端等等。再比如说小红书的端，或者是一个直播电商就是一个端，未来的端随着消费的升级端会越来越多，所以这些端要能跟企业能够产生连接，同时也要能够把面向消费者的服务都能实现在线化。
另一个端就是消费者端，也是最终端。这是营销数字化要解决的第一个层次的意思。
第二个层次意思就是企业一定要构建一个以消费者为中心，构建消费者购物里程的一个数据闭环。企业原先的营销路径分为品牌、交易、服务、会员等多个方面，比较割裂，或者说“烟囱”。如今是要构建消费者购物里程的一个闭环，从获取信息，到参与活动、再到享受政策、成为会员、买到商品服务等等。
消费者的整个的购物里程里面，期间会产生大量的数据，回流到公司就形成了数据的闭环。赋能企业对一个消费者作为更精准的洞察，更精准的画像，为后面的数据驱动提供更好的数据基础。
所以只有链接到消费者，然后构建了消费者在整个购物里程的数据，才能形成未来的数据驱动营销的基础。
第三个层次是要建立数据驱动运营的智能营销。什么叫数据驱动运营?一句话来解释就是用数据说话。
原来销售是企业、经销商、消费者之间沟通的桥梁。互联网的时代，人和人之间是不见面的，但是企业又能够很清晰的看到你这个人。原因就在于，企业有了大量的数据，能够看到消费者的画像。不管是在品牌的投放，还是销售政策的制定，不同的消费者驱动不同的结果。
通过大量的数据分析，产生了很多分析的模型或者客户专有的画像，了解了消费者数据，才会产生智能营销的能力。
所以智能营销更多的是根据数据，然后对他们进行相对性的运营。整个的营销数字化就成了一个从前端业务到数据，从数据来反哺前端业务的运营的一个闭环了。
这样才能形成叫做营销数字化。
如果只是在过程之一，比如说实现了业务在线，那只是信息化的一个动作，还不算是数字化。
曹开彬： 这个还是挺有意思的。从这个维度来讲，云徙的双中台是不是有一个很好的对应关系？
包志刚： 对。我们在整个的实践过程之中，也在不断的沉淀云徙的产品。现在我们有面向大型企业的营销数字化产品数舰，以及SAAS产品数盈。
以数舰来说呢，第一层是业务中台和数据中台，沉淀了云徙科技近70个中台项目的业务中台商业能力和数据模型能力，这些能力可以直接服务会员、营销、交易和服务全链路;底层则是i-DE Tech技术平台，提供了研发服务体系，大前端、网关、多云适配、开放等等需要的所有体系链产品和工具。
第二层，商业运营系统层包含四个产品，i-CDP全域会员用来构建会员体系，跟原来传统的CRM不一样的的是，i-CDP实现了触达即会员;i-Marketing全触点营销用来构建营销智能化策略、i-Commerce全渠道交易是能够实现比如说B2C、O2O等等的交易平台;i-Service全链路服务，这四款产品以组件化的形式提供给用户开箱即用，用户可以在BOC商业运营平台里对这些组件进行拼装组合，再给更上一层的用户端、员工端、生态端操作使用。
曹开彬： 为什么要用这种架构？
包志刚： 因为原来企业做营销就一个渠道端，B2B就行了。但如今企业端越来越多了，消费者随着被数字化之后，是存在不同的平台里面，微信端、小程序端、公众号端等等都有，这些端都要跟中台去产生连接，才能实现数据化。这些端不一定是企业自己的，有可能是第三方的，但是都要能够调用，所以我们通过业务中台来连接，把很多的能力微服务化了。
比如结算能力、商品能力、客户能力、政策能力、内容能力等等，把很多的能力共享。这样以来会解决几个问题：
第一、连接变得非常的高效，不像原来要做一个新的端，要花很长时间，现在新的端你只要调用这些服务能力就行了。
第二、数据沉淀了。完成链接之后，调用能力是在业务中台里的，背后那数据随之都存在。不像在电商平台，数据都在平台内部，很难回流。 第三、扁平化之后，前端的端它变得很薄，业务端变得很厚，就中台变得很厚，这样的话它会支撑高并发。原来做IT里最难的问题就是用户量一大的时候发现用的就越来越慢，严重影响消费者体验，所以这种技术架构它可以实现这种快速的这种高并发。第四、实现了前端的敏捷创新。比如，我们一些客户搭建一个新的促销场景，原来要搭几个月甚至很长时间，现在估计7天。
所以这个中台会支撑前端业务的快速反应，然后又因为业务中台和数据中台是高度集成的，前端业务反应，数据、决策就能随时跟上。一个用户进来，马上就能有一个对应的策略给到，刺激后面的持续消费。
曹开彬：刚刚我们提到了数据中台，比如说CDP，还有传统的数据仓库、BI，能说说其中的差别么？
包志刚： 简单来说，整个企业的未来的数据智能应用，总体大概会分成这么几个层次。最底层是数据库，中间会有一些基于数据处理的一些工具，我们把它叫数据的加工工具。
再通俗一点就是底层有一个数据库，我们把它比作一个水库，数据工具就是池子上面的水净化系统。现在要做的就是把水打标记，不同的水质，不同的来源的要分开，在水净化完之后，我们就能应用了。IT上来说就是智能应用，不同的水用在不同的用途上。所以数据中台前端是智能应用，中间是数据加工数据，处理底层是数据工具，而云徙的主要能力集中于数据工具和上面的数据的智能应用。
市场上也有做智能分析的，那些不是应用层面的能力。智能应用要结合不同的场景来做，比如结合CDP做会员标签系统，其中又有静态标签、智能标签等等。
比如云徙就基于数据分析商品的黄金购买点，做千人千面，智能配补货，通过数据预测商品的选品、走货、物流，这就是智能应用。
曹开彬： 现在市场上也有很多所谓做营销数字化产品或者解决方案的公司，从我们的角度来讲，双中台把整个营销数字化解决方案做更好了，是不是可以这么理解这个特点？
包志刚 ：现在服务于企业营销数字化的同行业创业公司公司有很多，有做市场投放的、营销、引流、品牌、渠道的，各种各样的。这是因为企业在做营销数字化的时候，是按部就班的，不是一蹴而就的。
所以我把企业未来的运营分两两大类，一类是从公域到私域，一类是私域的运营，这其实是属于两个阶段，也能同时去做，但出发点一定是消费者为中心，通过连接生产端、管理端、消费者端进行。
曹开彬： 您提到 务中台可以快速的构建很多新的业务场景，某种程度上是不是说业务中台也可以称之为低代码的平台？
包志刚： 这样理解很片面哈，我们的中台里面有很多的元素，就像乐高一样。我们我们把业务中台支撑业务比喻成搭积木的过程的话，低代码平台只是生产这些积木的过程，而生产什么样的零件搭积木，如何搭建积木，怎么帮企业把积木搭好这是业务中台的能力，低代码只是一个工具。
曹开彬：说说另一个方面哈， 能介绍一下云徙现在的 产品的布局吗？
包志刚： 现在我们是从两个维度来布局，从产品线上我们会基于这种大型企业这种私有化部署的平台，我们叫数舰。在此之下，还有一个SAAS产品——数盈，主要做连锁经营企业，数盈是在数舰的基础上把能力封装得来的结果。
从行业来看，云徙做的还是不错的，签约了100+家客户。数盈增长更为迅速，上个月在新茶饮就签了9家客户。基于成长型客户的特性，我们把数舰的能力直接封装了，形成数盈，可以直接调用，其能力还是可圈可点的。
比如，我们的客户书亦烧仙草，从签合同到最后6000家门店全部上线，就21天的时间。拥有近1亿的流量，通过对其会员数据的分析，马上就给他们做出的经营的策略指导。
对于数舰的话，目前就做这几个行业，地产、汽车、消费品三个行业，消费品又包括了美家、快消、日化、医药几个子行业。相对来说在客户的选择上，我们是在做减法，业精于聚!
曹开彬： 另外我也看到咱们今年也成立了专门做地产行业深耕的子公司-云徙数瓴，能谈谈么？
包志刚： 数瓴是云徙为了行业更深化的结果。我原来也做了很多年的管理信息化，或者叫ERP，我发现ERP相对来说的话，行业的特性不算太强，不算太讲以销定产。但是今天我们在做业务系统的时候，行业化是越来越深的，卖矿泉水和卖可口可乐是不一样的，卖美妆和卖日化的又是不一样的。所以一定要嵌入到业务，深入业务。数瓴它是基于我们整个的业务中台和数据中台上面，想把房地产行业做深的一个重要决策。
曹开彬： 行，关于精准营销，能不能总结就是说营销数字化对企业的一些核心价值？
包志刚： 原来做管理数据化的时候，其实价值都是有一点泛的，比如说加强了什么，提升了什么，改进了什么。但是今天做营销数字化，第一个价值一定要体现数据资产的价值，比如客单价、复购率、会员量等等。
比如瑞幸咖啡，抛开造假不说，他为什么市值最高的时候价值120亿美金，因为它的数据资产当时确实很好。1.2亿流量转化率达到了百分之三十几，复购率达到了86.3%，客单价从原来的11块钱做到了27块钱。
再比如良品铺子，云徙给它带来了8700万的会员，帮它打通了29个端，每一个会员有近300多个的标签。有了这300多个深度的标签，可以做500多种营销策略。给他带来的直接影响就是会员的转化率80%左右，占了2020年它整个营业额的增长85%。
第二个价值是促进企业的从销售向运营的变革。举个例子，云徙的一个客户，非常知名的一家企业，拥有大B端300家，小B端15万家，通过营销数字化的时候，将大B端转变为运营商，为15万小B 服务。因为数字时代，小B端实在太重要了，直接连接终端消费者，但是数量太大，没办法一一管理，难道15万的小B端要建立一个几万人的销售管理团队么?成本不允许企业这么做。
通过营销数字化，让这个客户拥有了能够通过这个数据制定策略的能力。他们制定的营销策略，让15万小B来订货，1个小时之内89%的小B完成了注册，并且订完了10亿元的货，这就是和小B的深度链接。
除此之外，还完成了BC一体化的内容。把对C端的能力，比如政策、价格、信用赋能给小B，小B对大B返佣即可，所以这家企业在去年利润增长了大概500%。也并没有损害大B的利益，但是让大b的职能发生了变化，成为了联合运营商。
第三个，是基于数字化的组织变革。原来的组织是要把企业战略走出去，现在的组织是要带着消费者体验走回来，这两个是一个思维的变化。也就是大家在说的新零售组织或者数字化组织。未来的组织的变化一定是基于前端的体验，你比如说有一个新的什么业务，团队马上就能做，因为有中台大量的赋能。
曹开彬： 最后请包总再来谈谈，比如说我们在营销数字化过程当中，有什么样的问题以及趋势，大概会是什么情况？
包志刚： 先说问题。第一，对于做营销数字化，很多企业还是把它当做IT系统来做，其实他是企业的业务运营系统。
所以大部分企业还是在犯这样的错误，以为有了这个平台，企业就能运营起来，这样就违背了企业数字化的核心。于此，云徙不是一开始就说来给企业建设平台，而是要对企业的业务做一个系统的考量，通过原来历史数据来分析，要从哪去发力。比如云徙的客户竹叶青，有1万的高价值会员，就从高价值会员去发力。要从运营入手，往上倒推，最后才落地到我们整个IT的建设。
第二个，数字化转型一定会触发商业的业务创新和变革，这是一把手工程，要从企业的战略开始。
比如企业大B在从经销商往运营商转型的途中，一定会触动很多的既得利益。曾经就有这样的一个客户，大B侧爆发了强烈的抗议，但也要在这里要分享一句客户的话，叫做：“拿着旧地图永远发现不了新大陆”。所以今天的整个的企业推动营销数字化的创新和变革的参与者必须是一把手，这个是企业最需要去关心的问题。
第三个，企业的营销数字化还是要基于消费者去规划，从点去入手，以点带面。
再说说趋势。首先，中国拥有目前世界上最好的数字化基础设施。其次，我们拥有世界上最丰富的营销场景。比如直播电商、社交营销等等，为中国各行各业快速打通了新的营销场景，中国企业可以进行快速复制，帮助企业出海。
同时，我们还有目前世界上最大的消费市场。中国人口基数大，虽然幅员辽阔，但是人口相对来说比较集中。消费人群集中，也促生了很多共享经济，成本均摊，也是上面说的物流成本更低的原因。
最重要的，我们拥有目前世界上最实践的互联网技术。
全球贸易战，新冠疫情的推动等，多重因素的叠加，促使企业营销数字化驶入前所未有的快车道。随着数字化转型的加剧，中国正在成长为一个全面提升的数字化经济体。这也会倒逼其配套产业链的数字化，形成数字产业集群，进而促进企业的数字化进程。
数字时代，我们每一个企业家，每一个为企业服务的工作者，都要用积极拥抱的心态去拥抱变化，改变思维，俯身创新，就一定会迎来数字的新世界。
