说起比稿招标,相信大部分行业职场人都不陌生。
在猪八戒网,由于雇主方包括大量政府部门、企事业单位、上市公司、大型集团化企业、媒体等特殊主体,从采购合法合规角度,不少需求往往要多个服务商进行比稿或竞价;加之服务需求复杂和非标,部分雇主往往需要通过对比多个服务商的创意、方案及报价等多种因素,在更大范围内综合选择最佳合作方或服务。因此,作为构建互相选择平台的猪八戒网,招标、比稿等模式自然成为了平台交易模式的组成部分。
因都是多人参与,由雇主选择满意的方案中标,比稿和招标模式,常常被很多人误解为是一个概念,但其实在猪八戒网,它们有着本质的区别。
首先,从流程来看,比稿是服务商们提供初稿或较成熟的作品后,由雇主选择一个稿件中标,再推进下一步合作的交易模式,事实上服务商在未中标前已经参与到了雇主需求的执行流程中。招标是服务商们提出方案或思路详情(投标),雇主选择一个服务商中标再开始执行工作;其次,从复杂程度来看,通常情况下比稿需求较清晰明确,招标内容复杂往往涉及众多细项;最后,价格沟通方面,比稿是雇主定价,招标则是服务商主动向雇主报价。
时至今日,网上流传着“比稿招标模式过程冗长、费时费力”的声音,甚至还有服务商将自己积极主动完成需求服务却因各种原因未中标,而质疑该模式存在“虚假需求”的观点。那么,站在猪八戒网服务商的角度,是如何看待这个问题的呢?
本文采访了猪八戒网服务商张俊奕,他针对招标模式结合自己的经历展开了一番详细论述。(由于篇幅有限,比稿模式将在后续议题详述)。
谈及在猪八戒网的投标经历,张俊奕露出一丝苦笑,“刚开始参与的那段时间,落选几乎就是常态。”
因深知“打铁还需自身硬”的道理,张俊奕一开始就做好了花大量时间在提高自己能力上的准备。如果失败是一种经历的话,那唯有在失败中反思且总结出有效的应对方法并加以实施,才是有意义的经历。
对每次参与过的投标,张俊奕会将进行复盘,总结雇主需求的关键所在。经过反复琢磨与研究,终于收获了一些成效,其中,第一个中标项目是在一个主打新徽派中餐厅的LOGO设计中,获得了雇主青睐。就投标业务而言,张俊奕对该板块所取得的成绩相对满意:“从近一年的经营情况来看,投标业务为我带来的新客户是我们新增业务的主要来源,业务量非常可观。”
事实上,招标模式中的“一个”成功中标,伴随的是部分落选“陪跑”服务商们对接需求和创意方案的付出。
当被问及如何看待上述问题,张俊奕认为“存在即合理”,创意产品本身具备非常强的特殊性,尤其是对于创业初期没有太多案例和作品的服务商,往往需要这样一个“说话”的机会,为了拿到更多业务,往往愿意花更多的时间精站到雇主需求角度提供解决方案。
至于遇到“沟通半天客户不要了”的情况,甚至有“假需求骗投标费”的言论,张俊奕对此有自己的看法,“这种说法有点言过其实了。”他对此解释道,生产性质的服务交易本就不同于逛淘宝买东西,不存在临时起意冲动消费的问题。雇主既然来发布需求,往往都是真真实实需要服务的。
“不能因为没谈成合作,就认为需求是假的。从雇主角度来说,每个需求对应的是要解决某个问题,计划赶不上变化,说不定发完招标信息(商机)发现不借助该服务也能解决问题,或者说通过别的渠道解决了;从服务商角度来说,每天接触的商机数量或许相对于在平台之外的几十上百倍,接单也成了一门专业技术活儿,转化率高不高,这又是另一个话题了”。当然,要化解这样的误解,张俊奕建议猪八戒网能通过产品和运营手段,将商机进行分类区别,进一步提升商机的有效性。
在回答关于未来是否会继续选择参与投标的问题时,张俊奕调侃称:“如果说它真的是‘坑’,我能跳进去也能爬出来,它于我而言不是一道是非题,只是一道选择题而已。”
他表示,主要还是看团队业务量需要,“首先是选择胜券在握的需求类型,其次,如果甲方是大型企业,参与他们发布的招标需求哪怕没中也能给对方留个印象。”
张俊奕特别强调,在猪八戒网获取业务订单方式有很多,其中,交易大厅主动获取订单的方式除了投标之外,还有比稿、计件、大赛等模式,“招标仅仅是很多猪八戒网服务商拓展陌生客户的手段之一,根据自身团队工作饱和度阶段性、选择性参与,有专业实力的个人或团队在猪八戒网获取订单并不难。”
自称已经成长为“老服务商”的张俊奕笑着说:“我的店铺已经步入正轨,积累了不少老客户,凭借店铺的交易数据、好评率以及往期服务案例,站内排名也不错,有需求的雇主会自动找上门来。”
在张俊奕看来,猪八戒网不同的交易方式所带来的参与门槛与服务报酬形式的差别,选择参与招标、比稿、计件、大赛或者重点经营流量,构成了服务商们不同的选择。各有各的优劣,不管服务商采取哪种方式,唯一恒久不变的生存之道是突出自身服务特色。“平台中服务商们差异化经营,才能形成百花齐放的行业生态,共同做大在线服务交易的蛋糕。”
