最近,围绕某家电子签名企业的数据,以及相关机构发布的报告,引发了诸多争议。来自WiFi新连接的一篇文章《深陷数字“迷雾”的电子签》指出,作为国际知名的机构巨头IDC的相关报告,也出现了自相矛盾的结论。而那些自相矛盾的数字,不仅有可能使得一些企业因此获得不公正的评价,甚至会在企业融资、获取重要客户等重大事件上,造成不可估量的损失。
有那么一种陷阱,表面看起来光鲜亮丽,似乎很有说服力,但只有踩进去崴了脚的人,才知道有多疼。
这样的陷阱,连马化腾都没躲过去。
12月15日,腾讯在线上召开内部员工大会,在这次会议上,马化腾坦言,腾讯经常会被市场份额和舆论的大势裹挟。
过去三年CSIG做了很多冲量的事情,追求做前端集成,追求大数字营收。“老有人问,你(腾讯云)的排名是多少?”马化腾表示。表面上的数字虽然好看,但其实,很多都是毛损毛亏的业务。
幸好,虽然踩了坑,但还来得及抽身。
在马化腾看来,做好产品,然后扮演被集成的角色,这才是腾讯要长期做的事情。
马化腾的有感而发,暴露出的问题,不过是行业中的冰山一角。
那些看似毫不起眼的小小数字,却能掀起可怕的飓风。
而如果这股风暴任其发展下去,那么,那些在行业中认真发展的企业,很有可能会因此蒙受无法估量的损失。
最近,小wifi注意到,在电子签行业中发生了一系列动荡,某些问题开始浮出水面。
1 行业苦“报告”久已 那些自相矛盾的数字背后
众所周知,数字,对于互联网公司来说,有着非常重要的意义。
当然,如果数字是正确的,那么,我们可以从它们身上获得正确的信息。
但如果这些数字出现偏差,那么,必然会引发一系列的问题。
这一次,引动电子签行业动荡的狂风,始于IDC。
近日,作为全球IT行业分析机构中名声赫赫的国际数据公司IDC,发布了《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》。
报告显示中国电子签名公有云模式排名第一为e签宝,市占率为25.1%,相比IDC发布的2020年中国电子签名报告中,e签宝公有云市场市占率2.5%,市占率翻了10倍。
而报告显示的另外一个内容,更是让人震惊——e签宝的2021年公有云模式收入为2020年的15倍。
通过IDC《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》、《2020年中国电子签名软件市场份额》两份报告,不难测算出:
(1)e签宝2020年总营收为578万美元/3,768万元人民币(汇率:2020/12/31 6.5249),2021年总收入为1,958万美元/1.2亿元人民币(汇率:2021/12/31 6.3757)。
(2)e签宝公有云收入在2020年为84万美元/548万元人民币(汇率:2020/12/31 6.5249),2021年为1,345万美元/8,577万元人民币(汇率:2021/12/31 6.3757)
对比IDC关于中国电子签名市场市场份额的两份报告,e签宝公有云的营收增长 =(1,345 - 84)/ 84 = 1501%,整整达到了15倍。
事实,真的如此吗?
根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》测算,e签宝2020年的营收仅为578万美元,其中公有云收入更是仅仅只有84万美元。
e签宝曾经宣称其在2013年全国最早踏入SaaS电子签约,整整8年时间过去,2020年全年的公有云SaaS收入只有84万美元?
当然,如果只从IDC的数据来看,e签宝公有云收入在2020年的84万美元/548万元人民币,到2021年的1,345万美元/8,577万元人民币,的确只能用飞跃来形容。
但令人困惑的是,根据之前e签宝对外报出的营收数据来看,这样的变化不但不能说是飞跃,相反,这简直就是断崖式下跌。
因为e签宝对外宣称2018年营收已经破亿。在2019/1, e签宝的投资人陈利伟分享“e签宝作为中国第一家电子签行业中营收过亿的企业。”
(有趣的是,还是据IDC报告显示,e签宝2018年营收数据为280万美金,折合仅1968万人民币左右。)
然而根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》测算,即便在两年过去后的2020年,e签宝的年营收也仅为578万美元/3,768万元人民币,依然离亿元相距甚远。
如此矛盾的数据真相到底是什么?到底谁在撒谎?投资人?IDC?还是e签宝?
此外,从人效角度来看,也有让人觉得不解的地方。
根据IDC报告计算,e签宝平均人效仅为10万元/人,如果只计算公有云的人效,则人效跌至7万元/人。
具有讽刺意味的是:e签宝的现有股东,靖亚资本的创始管理合伙人Peter曾在2022/5发公号文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下,并赢在市场复苏前?》这篇文章给了创业者6点建议,文中第2点建议给出了一个人效指标“低于50万平均人效,立即优化团队且一次到位”。
不知道对于平均人效只有10万元人民币、公有云人效只有7万元人民币的e签宝,Peter是如何看待的?
更加奇怪的是,标榜自己收入早已几个亿正在做上市辅导的e签宝不仅没有对这样抹黑他们的数字表达异议,反而在第一时间在自己公号上引用了IDC报告,高调宣布自己是行业第一名。
数字自己会说话,互相矛盾的数字摆在眼前,总有一方在撒谎,又或者是两方、甚至三方全都在撒谎。彼此给出矛盾的数字,三方关系却又表现得分外融洽。实在是叫人不解。
IDC的报告之所以会引起行业内众多企业的反弹,其实也是因为“喜提”15倍业绩增长的e签宝合作过的报告制作方有类似的“前科”。
2021年5月,《人力资源电子签约市场专题分析报告2020》、《中国电子签约市场专题分析2019》两份报告中关于“e签宝市场份额领先”的相关结论,实际数据仅仅来源于用户调研问卷(京朝市罚字(2021)440号)。
经调查,“当事人与e签宝存在合作关系和经济往来,构成了通过撰写行业报告的方式等帮助其他经营者进行引人误解的商业宣传行为”(处罚书原文),违反了《反不正当竞争法》。相关的行政处罚,被公示在了国家企业信用信息公示系统。
而在同一时期,由不同的行业评测机构做出的调查报告,得出完全不同的结论,这样的事情,几乎已经见怪不怪。
2 摈弃虚假数字虚荣 多方协力驱动行业健康向前
在发生IDC报告疑云问题之后,不禁让人思考,为什么全球著名的IDC,也会陷入报告造假的风波?
但如果我们站在更高的位置去看当下出现的这个问题的话,也许能从不同的角度,找到事件背后到底站了哪些角色。
首当其冲的,第一个角色,必然是作为供应商、服务商的企业。
一些厂商为了争取更高的行业评价,获取更高的行业地位,通过付费报告、测评,在报告里得到漂亮的数据,从而自觉拥有了更多的竞争力。
知名咨询顾问陈果近期发布文章《IT行业腐败|有没有靠谱的行业研究机构》,对这类现象深恶痛绝,众多行业从业者也纷纷在评论区“吐槽”,比如在项目竞争时,有些乙方竟然收买机构奖项。
即使腾讯这么大的企业,一如马化腾所言,“腾讯经常会被市场份额和舆论的大势裹挟”,不得不妥协。
第二个角色,就是需要寻找服务商的客户。
正如开始的时候马化腾自证为什么要妥协的原因,就在于很多时候,客户作为甲方来说,选择合作方的时候报告中的排名会影响他们的决定。
因为企业对于供应商所处行业无法短时间内深入了解。这个时候,依赖所谓具有公信力的行业评测机构出具的报告,来选择排名靠前的合作方,的确是一个捷径。
但正因为如此,客户往往成为了被围猎的对象,不知不觉走入了厂商和机构的“报告圈套”。
第三个角色,必然是出具报告的行业测评机构。
站在行业测评机构的角度来说,他们也是盈利机构。但是,获取利益的途径和方式也分多种。
比如,定位中立,作为行业意见领袖,看中自身权威性的机构,大部分采取的是向IT购买方收费的方式盈利。也就是以报告订阅、咨询服务等方式,来获取报酬。他们发布的报告相对来说可信度较高,他们也依赖中立、可靠的报告,来进一步确立自身的行业地位,谋取更多市场价值。
而在买方付费的模式下,报告质量和可信度都需要打个大大的问号。正如陈果所言:“不仅厂商的市场营销部门操纵、围猎评测机构是个普遍现象,买方的低水平也拉低了市场研究的总体水平。”
如果从这一角度去理解IDC报告风波的话,多少会让人对于它的行业大佬、领军者、权威中立的形象产生动摇。
无论是哪种情况,无论是什么原因,那些自相矛盾的数字,得出的存在疑点的结论,都有可能使得一些企业因此获得不公正的评价。
而这些评价,也许会在企业融资、获取重要客户等重大事件上,造成不可估量的损失。
所以,不可忽视的,就是第四个角色,资本。
SaaS行业专家王戴明在《马化腾的内部讲话,说出了中国SaaS最大的弊病》分析到:“在中国SaaS行业仍然到处充斥着‘To VC’、‘无底线竞争’、‘数据造假’等现象。究其原因,我想正是马化腾说的‘被市场份额所裹挟’了。
比如,资本市场第一关注的不是SaaS公司的产品和服务质量,而是关注其销售收入、增长速度,结果就‘逼迫’创业者们在产品还不够完善、没有建立起客户粘性的情况下,急于跑马圈地,用大量资金‘烧钱换市场’,最后一点意义都没有。
这种急功近利的打法,不仅耽误了中国B端产品的成长,还客观上促成了SaaS行业的相互抄袭和恶性竞争,可谓中国SaaS目前最大的弊病。”
一个小小的数字,就像一个线头,扯出了背后四个角色的衣角。
幸好,哪怕在这样的浑水里,也有像马化腾这样有着清醒认识的企业领军者。当他一针见血地点出产品才是竞争力最重要的部分,更是给那些沉迷于数字“虚荣”的企业来了一记当头棒喝。他们最终会明白,只有产品才是企业立足行业核心和底气,是最终的竞争力的体现,也是决定企业未来发展的根本因素。
作为客户来说,单纯以调查报告等数字来选择合作方,很容易踏入陷阱,成为为可信度存疑的报告的最终买单者。所以只要多花些时间,通过多渠道去深入了解自家感兴趣的合作方,清楚对方的真实行业实力,才可能避免踩坑。
至于行业评测机构来说,尽量站在中立的角度上,从客观的角度、认真严谨地完成调查,提供真实可靠的数据,这才是正途。如果以消磨自身的行业信誉为代价,最终沦为不可信的对照组,相信,这也并非是各家行业评测机构对自身发展的期望。
而资本方,少一点急功近利,不再单纯“唯市场规模论”,这样,才更能找到优秀的、有潜力的企业,扶植整个行业健康有序地发展。
曾子曰:“吾日三省吾身。”
中国古人的智慧早已说明,只有对自身对行业有着清醒的认识,才有可能获得最后的成功。
数字构建的虚假繁荣,如同迷雾森林,那些身在局中的企业,很难不被其影响。
但假的始终是假的,李鬼终究成不了李逵。
马克·吐温说:“迟来的真相,就像突然击中头部的马蹄铁,哎,痛啊!”
那些始终不愿醒来的、装睡的人们,却没有看见,那脑袋上明晃晃的大包,早已说明了一切!
