俄罗斯电商市场正成为跨境电商人的新风口，展现出强劲的增长势头。根据最新财报数据，俄罗斯电商平台Ozon在2024年第二季度的营业额高达6332亿卢布（约合74.3亿美元），同比增长70%。而在过去两年，Ozon和本土电商平台Wildberries（简称WB）的增长速度已接近100%。
宏观数据显示，俄罗斯已经超越了东南亚各国，成为2023年网上零售销售额增长最快的国家，显示出其电商市场的巨大潜力。然而，在这片看似充满机遇的土地上，跨境电商却面临着诸多挑战和风险。
据ITBEAR了解，跨境电商在俄罗斯主要有两种经营模式：跨境店和本土店。跨境店主要面向海外卖家，通常使用中国公司的营业执照进行注册，并从中国发货。而本土店则需要以俄罗斯当地的主体进行注册，并提前备货至俄罗斯的仓库。这种差异导致了跨境店在物流速度、可经营类目以及退货政策上的诸多限制。
以Ozon为例，跨境店卖家在出单后需要经历报关清关等流程，将商品从中国送到俄罗斯消费者手上，通常需要20-30天的时间。而本土店则可以从俄罗斯仓库快速发货，一般1-3天即可送达。此外，跨境店在可经营类目上也受到诸多限制，如液体、电子产品等类目无法上架。同时，跨境店还面临着更高的退货率和更复杂的回款问题。
今年以来，受国际制裁影响，中国境内商业银行对俄交易的审查加强或停止相关业务，导致跨境店卖家回款困难。Ozon曾发生回款难事件，资金迟迟不到账给卖家造成了极大的影响。尽管Ozon后来推出了新的支付方式以缓解这一问题，但仍有许多卖家未收到回款或未完全回款。
面对这些挑战，一些有实力的商家选择开设本土店以规避风险。然而，开设本土店也并非易事，需要雇佣可靠的俄罗斯人作为总经理或注册有限责任公司，并承担更高的税款和广告费用。此外，购买或租赁店铺、租赁海外仓以及大批量囤货也需要投入大量资金。
尽管如此，仍有一些跨境店卖家通过创新策略来规避风险并寻求发展。例如，一些卖家选择在哈萨克斯坦开设跨境店，利用其与俄罗斯的贸易优势来缩短物流时间并降低关税成本。同时，他们还在选品思路上下功夫，专注于高货值、轻小件且本土稀缺的商品，以弥补跨境店在配送速度和物流成本上的不足。
与Ozon相比，WB平台对入驻商家的要求更高，主要面向年GMV达到5000万人民币以上的大型企业。然而，WB在基础服务、物流支持和流量倾斜方面更具优势。它提供了超300万平方米的海外仓物流支持，并推出了中国直发功能，进一步简化了跨境商家的物流流程。然而，WB对产品质量的要求也非常严格，罚款力度较大。
总体来看，俄罗斯电商市场正在逐步向本土卖家倾斜。据数据显示，2018年至2023年间，跨境占线上贸易总额的比例从30%逐年下降至3%。同时，市场近90%的销售额都集中在前10%的大型卖家手中，新卖家的生存空间十分有限。此外，俄罗斯的跨境门槛也在逐渐变高，新法案的讨论和实施将进一步增加跨境卖家的负担。
在政策收紧、竞争加剧和回款无期的背景下，中小卖家想要进入俄罗斯电商市场将变得越来越困难。他们需要更加谨慎地考虑市场风险和政策变化，并寻找创新的策略来应对挑战并寻求发展。
