【ITBEAR】9月25日消息，提及“拉飞哥”，早年间，许多人的第一反应可能是谢天华在《学警》系列中饰演的laughing哥角色。然而，时至今日，这个名字更多地与酒类直播带货领域的佼佼者——酒仙网的拉飞哥联系在一起。
近期，一篇来自酒类行业媒体的文章《旺季遭遇拉飞哥,白酒经销商死的心都有了》引发了广泛关注。文中揭示了拉飞哥惊人的带货能力：截至2022年12月，他已直播超过1000场，时长累积超过5000小时，销售额突破15亿，稳居抖音酒类带货主播的首位；而在今年4月，他在淘宝直播的首秀中单场GMV即突破亿元。
据ITBEAR了解，拉飞哥不仅是酒仙网的高级合伙人，还担任多个红酒酒庄的庄主。他早年在大商集团任职，并在此期间结识了酒仙网的创始人郝鸿峰。2015年，拉飞哥与酒仙网达成合作，并同年11月成为中酿波尔多酒业（天津）有限公司的法定代表人，该公司由酒仙网全资子公司控股。
拉飞哥的带货生涯始于2019年的波尔多世界葡萄酒大会，一次偶然的机会让他接触到了短视频葡萄酒带货。凭借深厚的红酒知识和科普视频，拉飞哥迅速建立了自己的人设。
起初，拉飞哥的账号建设并不顺利，经历过团队外包和自建团队的摸索。直到2020年3月，他的抖音号粉丝数仍不足20万。然而，一次直播让郝鸿峰意识到了直播带货的潜力，并加大了对拉飞哥的资源投入。
与众多直播带货玩家相似，拉飞哥早期采取了低价策略，如99元一箱的红酒、59元一箱的白酒，以吸引流量。虽然吸引了大量观众，但整体客单价偏低，销售额有限。随后，拉飞哥团队调整了产品结构，引入了五粮液、古井等高客单价白酒，效果显著，一瓶599元的五粮液在直播间曾创下615万元的销售额。
拉飞哥成功的核心仍在于低价策略。例如，有网友在直播间下单2瓶国窖1573，利用平台优惠后，每瓶到手价815元，这比流通批发价低了50多元，比酒厂出厂价更是低了165元，这无疑对经销商构成了巨大压力。
对于酒仙网等平台而言，名酒如茅台、五粮液等只是吸引流量的工具。客流稳定后，平台通过自营产品如容大酱酒来弥补低价促销的损失。正是这种操作方式，使得拉飞哥的直播间成交量动辄过亿，但也加剧了与传统经销商的矛盾。
直播带货与传统渠道的冲突由来已久，但并非无解。品牌可以为线上渠道开发专属产品，与线下渠道形成差异化，从而缓解直接竞争。拉飞哥的成功并非偶然，只要平台投入足够的补贴，打造价格优势和可信人设，直播间过亿的火爆场景并非不可复制。然而，如何在平衡线上线下关系的同时，让消费者购买到更具性价比的产品，才是酒类品牌真正需要解决的问题。
直播带货被诟病冲击实体经济的原因在于其打破了传统游戏规则，创造了新的玩法和盈利模式。虽然消费者能得到实惠，但在市场存量近乎饱和的情况下，零和博弈只会让更多经销商陷入困境。如果酒类品牌线上带货和线下渠道价格差异长期存在，将模糊消费者对产品价格的认知，对品牌形象显然有害无利。
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