中国To B软件业掀起了一场波澜壮阔的运动，其核心目标直指正向现金流，而非当前流行的诸如大模型、PLG、SaaS、低代码等概念。
众多To B企业高管在接受采访时纷纷表示，过去两三年里，他们最为重视的是实现盈利或至少控制亏损。这一背景下，既有早已成名的软件行业独角兽，在亏损十多亿后艰难转型；也有依赖融资的SaaS企业，裁员频发，生存成为首要任务；就连公有云巨头们，也在寻求明年实现运营盈利。
这场运动也带来了正反两面的影响。正面来看，它减少了行业内卷，让企业能够更加专注于产品本身，寻找产品与市场的最佳匹配。然而，负面影响也不容忽视，行业必须在有限的资源下摸索前行，而此前已证明，照搬美国的To B模式在中国行不通。
在这场运动中，钉钉的商业化进展尤为引人注目。11月14日，钉钉总裁叶军在秋季钉峰会上宣布，2025上半财年，钉钉的年度经常性收入（ARR）远超2亿美元。这一消息被视为钉钉商业化取得重要突破的信号。
钉钉真正开始加速商业化，是在阿里巴巴组织调整前后。当时，阿里巴巴集团宣布将支持创新公司三年，叶军也提出了“钉钉要在三年内实现盈亏平衡”的目标。成立于2014年的钉钉，早期主要用于考勤、打卡、聊天和开会，对客户来说并非刚需，尽管拥有数亿用户，但收入微薄。
互联网“免费”的商业模式在钉钉上并未取得成功，钉钉需要直接为客户提供价值，关键在于实现从To C到To B的转型。叶军上任后，为钉钉制定了“做深价值”“做强开放生态”“做好服务”的战略，而商业化则是这一转型的必然方向。叶军表示，钉钉启动商业化一年来，本财年上半年仅软件订阅ARR收入就远超2亿美元，这标志着钉钉的商业模式已经成功。
那么，钉钉的商业化路径究竟是什么，对其他To B企业又有何借鉴意义？整体来看，钉钉从注重DAU的To C模式，转变为注重有价值的产品和体验的To B模式，整个组织的文化、考核、管理以及产品设计思路都发生了巨大变化。因此，钉钉选择了平台+生态的发展思路。
不过，这种平台并非简单的流量平台。以前，合作伙伴可能看重钉钉的流量和数亿用户的获客价值，而现在，钉钉提供了一个能力平台，让更多产品基于其PaaS平台开发。前提是钉钉的平台体验足够好，能力足够强，让生态伙伴能在平台上赚钱，企业客户能在平台上获得更多价值。
平台+生态听起来简单，但钉钉这样的企业并无先例可循。它既不是华为那样做底层ICT基础能力的平台，也不是单个SaaS厂商做自己垂直领域的生态。钉钉作为协同办公工具，转向服务中国To B企业的应用平台，客观上起到了开拓者的作用。
叶军透露，近一年来，钉钉通过PLG（产品驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售驱动和服务驱动）的模式，用卓越体验和优质服务不断为企业创造价值。规模是实现盈利的前提，SaaS公司在达到平衡点后，将进入螺旋式增长的上升期。半年2亿美金的收入，让钉钉有了足够的底气。
作为平台+生态型企业，钉钉随时随地都在布局一盘大棋。本届钉峰会聚焦低空经济行业，此前还针对电商、互联网、制造业、新能源等行业客户进行了宣讲，旨在传递钉钉能够服务好不同领域垂类企业的信号。
叶军表示，如果没有需求和问题，钉钉很难进行创新。各行各业都有自己的Know-How，60%的低空经济企业上下游及服务行业供应链相关服务者都在使用钉钉。钉钉从这些企业身上听到了很多关于行业需求、解决方案问题、客户难点和痛点，这些都是钉钉未来几年持续增长的重要保障。
以低空经济行业为例，该行业在高速发展的同时，面临着研发周期急剧压缩、跨区域协同难、数字化人才紧缺等难题。钉钉联合生态伙伴，发布了低空经济行业专属的数字化解决方案，涵盖了项目管理、协同管理以及低代码平台，以满足灵活多变、高增长的业务形态。
钉钉还在峰会上宣布推出面向企业关键场景的“精选AI助理”，首批已上线工单助理、Excel助理、法务助理等6大AI助理。叶军曾表示，未来SaaS将使用AI能力进行交互，AI Agent将成为SaaS的标配。这次推出的AI助理，基于对环境的感知、历史数据的记忆以及批量流程执行能力，将大幅提升企业业务效率。
钉钉CTO程操红提到，传统软件和SaaS主要解决相对成熟的流程或职能问题，但站在数据密度或企业协作密度角度看，这些软件和SaaS覆盖的场景可能只有10%，且需要大量个性化配置和定制开发，企业投入AI的ROI不高。因此，钉钉联合生态发布了行业AI解决方案中心，提供深度定制和交付服务，涵盖医疗、制造、教育、零售、互联网、金融、交通基建、航空等众多行业。
钉钉的商业化之路仍在继续，无论是平台能力的提升、AI Agent价值的深入挖掘，还是生态伙伴的边界设定和商业模式的逐渐清晰，都需要叶军和钉钉走到真正盈利的那一天，才能自豪地宣称：“钉钉为中国To B行业开辟了一条新路。”
