在探讨当前汽车市场的发展趋势时，VAN系车型（特别是轻客与微客系列）的战场拓展策略成为了业内关注的焦点。面对渗透率已达到较高水平的现状，如何在高位持续实现增长成为了该领域面临的重要课题。业内专家指出，为了推动持续增长，必须在现有市场基础上积极开辟新战场，核心策略是深化与实体物流场景的融合，打造“实体物流+新能源VAN”的全新发展模式。
新能源VAN在物流行业中通常被称为小面或中面，根据用途可大致分为物流专用（盲窗）和客货两用（明窗）两类。尽管这两类车型在实际使用中存在一定的交叉，但明窗车型因多种原因正被越来越多的物流用户所接受。随着新能源行业的迅猛发展，市场逐渐形成了一种共识：新能源轻卡更适合计划性运输（合同物流），而新能源VAN则更擅长非计划性运输（货运平台）。
这一认知的形成主要基于两点：一是不同发展阶段行业驱动力的差异，货运平台近年来对新能源VAN销量的拉动作用显著；二是新能源VAN在路上的高曝光率，许多车辆都贴着货运平台的标识。然而，这一标签对VAN系车型来说既有利也有弊。在物流领域，计划性物流占比超过85%，因此新能源VAN的品牌形象迫切需要从15%的非计划性物流扩展到85%的计划性物流。
在了解新能源VAN的现状时，我们可以发现其面临着三大特点：高渗透率、高断供率和高出险率。2024年1月至10月，新能源VAN的渗透率约为39%，是新能源商用车中渗透率最高的车型，接近新能源乘用车的45%。相比之下，新能源轻卡和新能源重卡的渗透率分别为15%和12%。新能源VAN在推动新能源商用车普及方面发挥了重要作用。
为了应对这些挑战，新能源VAN需要更紧密地与实体物流结合，形成持续和健康的发展格局。以出险率为例，如果管理和运营能力强的实体物流企业客户参与进来，将有助于降低出险率。那么，新能源VAN的新战场在哪里？我们可以回顾其发展历程，从中寻找线索。
新能源VAN的发展经历了几个阶段：首先是政策驱动阶段，国地补政策和路权开放推动了产业初期的发展；其次是运营驱动阶段，主机厂和第三方租赁运营平台通过自持车辆租赁打开了市场；接着是平台驱动阶段，货运平台通过联合主机厂和商家建设了面向会员的车销体系；最后是渠道驱动阶段，分销渠道向区县乡镇下沉，面向广大商户和个人自备场景进行推广。
为了开辟新战场，新能源VAN需要重塑用户心智，展示其在除了货运平台接单外的更多物流场景中的适用性。例如，在到店配送场景中，新能源VAN具有货源整合、操作便利和管理智能化等优势。在商贸流通场景中，可以设计基于新能源VAN的物流履约方案，实现从商贸城中心向周边区县的快速辐射。在区域快运网点场景中，新能源VAN的低成本、封闭式车厢和油电差经济模型使其成为到门服务的理想选择。
展望未来，新能源VAN需要在政策驱动、租赁运营驱动、货运平台驱动和渠道下沉驱动四个因素交替作用的前进路线上，未雨绸缪，建立新的心智，开辟新的战场，找到与实体物流领域与计划性运输场景紧密结合的方式，刻画出自身新的增长曲线。
