董明珠退休前的壮志：重现格力年轻时的辉煌
在格力电器的历史长河中，董明珠无疑是一位传奇人物。她不仅亲手推动了格力从一个小型企业成长为全球空调行业的巨头，更在退休前夕，力图通过一场渠道变革，重现自己年轻时创造的辉煌。
早在30年前，董明珠就凭借对经销商渠道改革的敏锐洞察，让格力踏上了腾飞之路。那时，她通过返点激励和股份制区域经销模式，紧密绑定了经销商与格力的利益，共同创造了空调销售的奇迹。然而，时代在变，互联网的到来让格力也感受到了前所未有的挑战。
五年前，董明珠意识到格力正在错失互联网机遇，于是开启了新一轮的渠道变革，旨在推动线上线下融合。然而，这一变革并未能迅速带来预期的效果。美的等竞争对手凭借低价策略和灵活的渠道布局，逐渐抢占了市场份额。格力电器的市值甚至一度仅为美的的一半，半年度空调营业收入也大幅落后。
在这场渠道变革中，格力付出了不小的代价。许多跟随或被动参与改革的经销商，因为线上渠道的冲击，门店收入显著下滑，只能依靠服务费维持生计。有的经销商甚至选择退出，转投其他品牌或转行。格力的线下网点数量也因此大幅减少，从2018年的4万多家减少到2024年中期的3万多家。
然而，董明珠并未因此放弃。她亲自挂帅，推动渠道变革的深入进行。在这个过程中，王自如成为了她的重要助手。作为数字化渠道改革项目的负责人，王自如负责更新经销商数字化系统，避免各地经销商互相打价格战、串货。他带领团队开发了一系列新工具，包括云网批系统、终端管理系统和派工4.0系统等，帮助经销商实现直接下单和安装服务。
尽管王自如的离职给这场变革带来了一定的不确定性，但董明珠依然坚定地推进着渠道变革。她通过直播带货等新模式，绕过了传统的省代和销售公司，直接触达消费者。这一模式在2020年取得了显著成效，董明珠亲自上阵直播带货，累计GMV达到了476亿元。
然而，渠道变革的效果并未立即体现在格力的业绩上。尽管销售费用和管理费用有所降低，净利率有所提升，但营业收入和空调出货量依然同比下滑。在线上市场，格力的空调销售额市占比也大幅下滑，被美的等竞争对手超越。
面对这一困境，董明珠依然坚持自己的价格力策略。她认为，靠低价抢市场是无能的表现，只有拥有技术支撑的产品才能赢得消费者的信任。然而，在当下的消费环境中，价格已经成为了比品牌更重要的决策影响因子。美的等竞争对手凭借低价策略，迅速抢占了市场份额。
董明珠或许对消费市场有所误解。她设计的售价高达29999元的玫瑰空调，被网友吐槽为又丑又贵。相比之下，美的等竞争对手的空调价格更加亲民，更具吸引力。这种价格偏差或许也影响到了格力渠道变革的效果。
尽管如此，董明珠依然没有放弃。她表示，自己有可能在2025年退休，但不会给接班人留下一个烂摊子。格力渠道变革或许是她退休前的最后一项大动作。她希望通过这场变革，为格力未来的发展奠定坚实的基础。
在这场渠道变革中，格力与经销商的关系也经历了深刻的变革。曾经的亲密关系因为利益分配和渠道冲突而变得紧张。然而，董明珠依然希望与经销商共同创造美好的未来。她表示，格力需要更加灵活地去拥抱变化，才能保住经销商们的好日子。
对于格力来说，渠道变革只是辅助手段，真正的护城河依然是产品力。格力需要不断提升产品品质、降低价格、增强品牌号召力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。这或许是决定两场渠道变革不同效果的根本原因。
站在时间的维度上，董明珠无疑是一位值得被尊重的商业领袖。她以奋斗、坚持与创新为底色，讲出了格力的商业故事。然而，时代在变，格力也在变。董明珠需要更加开放的心态和更加灵活的策略，才能带领格力走向更加美好的未来。
在这场渠道变革中，我们看到了格力的坚韧和决心。我们也看到了董明珠的坚持和勇气。无论未来如何，我们都希望格力能够继续创造辉煌，为消费者带来更好的产品和服务。
然而，对于经销商来说，他们更关心的是每天能否出货、能否赚钱。格力需要更加关注经销商的利益和需求，与他们共同面对市场的挑战和机遇。只有这样，才能真正实现格力与经销商的双赢。
回顾格力的发展历程，我们不禁感慨万分。从一个小型企业成长为全球空调行业的巨头，格力经历了无数的风雨和坎坷。然而，正是这些挑战和机遇塑造了格力的坚韧和决心。我们相信，在未来的发展中，格力将继续保持这种精神风貌，为消费者带来更好的产品和服务。
