在近年来，国内数据库行业深陷价格战的泥潭，成为不少企业共同的困境。ChatGPT的崛起，更是让市场的融资风向转向更具想象力的AI领域，企业们纷纷将大头成本投向GPU。在ClapDB的CEO李令辉眼中，AI的涌现，让过去两年数据库价格战场的硝烟变得不值一提。
对于众多大型企业而言，AI时代下的GPU成本预算占比可能超过50%，相比之下，数据库成本仅占不到10%，企业在数据库成本上节省的开支只是杯水车薪。而银行等传统企业，对数据库全方位性能要求极高，单条数据价值高、数据库迁移成本也高，因此，相较于进行风险未知的迁移替代，每年将成本继续投入到老牌数据库的稳定运维上，显然更为稳妥。
大企业市场对初创数据库公司而言难以打开，而国内中小企业的购买力同样不足。在数据库软件方面，大家更倾向于使用经济成本更低的开源方法作为替代。在开源的衬托下，数据库软件对企业而言更像奢侈品而非必需品。然而，奢侈品的销量并不会因价格波动而产生太大变化，人们对必需品的价格才会更为敏感。
数据库行业呈现出易守难攻的特点。李令辉认为，初创公司需要找到自己的不可替代性，开辟大公司不愿涉足的缝隙市场，打游击战，建立新的根据地。“对于小公司来说，理论上好用的资源有限，怎么可能依靠功能全面打败巨头呢？”他指出，做与已有产品相似但降低成本的策略，在软件业可能步履维艰，因为软件的边际成本几乎为0。
随着种种迷雾散去，战场上留下的只有伤痕累累的数据库企业们。李令辉感慨道：“中国部分基础软件的技术已经跟上世界，但需求端却用不到这些技术上的进步。”2021年前后，他感受到市场对分析型数据库的需求以及云格局的变化，于是创立ClapDB，开始研究基于Serverless（无服务器架构）、云优先的多模型分析型数据库。当时他坚信，2025年主流业务都会运行在Serverless上，但时至今日，Serverless浪潮的演变及市场推进并未如他所料般迅速，AI改变了大家的发展方向。他感叹：“如果知道AI会出现，我可能真的不会做这个事情。”
李令辉的创业之路始于滴滴，后转向美洽，成为他在ToB领域尝试的开端。在与访谈中，他笑称“做ToB是一切‘不幸’的开始”。时至今日，ClapDB网站仅提供英文版，且研发团队不超过五人，务实的李令辉摸索出一条独具特色的商业化道路。
李令辉在加入滴滴时正值B轮融资，负责技术架构团队，将滴滴的技术底座做得更为坚实。然而，两年后他选择离开。当时滴滴已从中小公司成长为庞然大物。他坦言，在ToC领域，产品经理起主导作用，技术人员难以发挥决定性作用，只是维护下限，因此想做ToB的事，觉得用技术创造价值更有成就感。于是，他前往美洽，专注于客服领域。
谈及创立ClapDB的契机，李令辉表示，当时他察觉到市场对分析型数据库的需求以及云计算带来的变化，因此萌生了这一想法。但如今回想起来，他认为这个判断并非完全准确：云计算的变化相当于供给端提供了新的可能性，但需求端可能不为所动。然而，ClapDB成立之初便未打算在国内销售，目标直指海外市场，这一判断是正确的。他认为，国内的软件市场在二三十年内仍难以成熟。
ClapDB的商业化节奏原计划在三年内推出产品，并在2024年年中进行POC（概念验证）。李令辉坦言，他们目前在一些设定的场景中表现出色，但与Google的BigQuery、Databricks和Snowflake相比，完整性仍有巨大差距。他们比拼的是在某个细分领域中的差异化优势。
ClapDB的优势在于云上，例如用户希望获得多模态分析数据库，但不愿使用云托管，因为BigQuery等可能难以迁移到其他云上。而ClapDB是跨平台的，且服务器成本较低，是基于云上新的基础设施提供的服务。然而，这个过程异常艰难，大企业一开始没有强烈的动力切换他们的数据库，因为他们对数据库功能要求较为全面，功能不完整的数据库切换成本很高。大企业对成本并不那么敏感，尤其是现在成本大头集中在GPU上，很多公司的GPU预算已超过总预算的50%，而数据库预算仅占5%至10%，在数据库上节省的钱还不如将GPU优化10%。因此，数据库的成本优势难以打动用户。
对于创业公司而言，用成本打动用户似乎是不得已的选择。但李令辉认为，OpenAI和Snowflake等初创公司并不便宜，它们往往开创了一种新的可能性。而中国的初创公司在成立时，投资人通常不会投资一个完全陌生、看不懂的东西，一般都希望在美国有个对标。因此，中国企业在技术上可能有创新，但在产品形态上一般没有创新的可能。
ClapDB目前团队配置精简，研发加上李令辉不到五人，再加上一个行政人员。他们没有专门的商业化落地团队，与大企业谈判确实需要这些资源，包括介绍产品、进行POC、竞标投标后落地。但大企业的周期很长，小公司很难活到交付一个完整的生命周期，而且往往也很难通过他们的采购流程。
ClapDB的目标用户主要是国外的中小型公司，尤其是小型公司，让他们以较低的成本尝试。他们希望产品更加完善后，再向中型公司拓展。因为对于技术型小公司来说，一开始就服务大公司是不切实际的事。Snowflake是个例外，他们的早期投资人专门投资做大B端市场的VC，拥有这方面的渠道和资源。
ClapDB选择与客户共同打磨产品，这些客户都在云上。他们坚信Serverless是未来趋势，所有设计都是基于此进行的。他们在同一个测试上能比主流的分析型数据库降低成本约20倍。但正如之前所述，小成本不足以打动客户。只有当金额较大时，比如从100万节省到5万，这件事才有意义。然而，大企业选用小公司的数据库难度较大。这也是他们商业模式目前存在的问题：希望给客户带来优势，但用户在获得这种优势上存在困难。一个技术成为主流需要时间。AI的出现让大家更加关注AI，而忽略了其他技术的发展。
面对AI的热潮，ClapDB并未急于跟进。李令辉表示，ChatGPT出现时，很多同行都在做这件事，但他认为应该让子弹再飞一会儿。ClapDB的研发资源有限，做任何选择都需要慎重考虑。AI能力能否带来收益？竞品多久能赶上？这些都存在不确定性。如果无法积累竞争优势，他们为什么要先去做吃螃蟹的人？他认为，目前AI还难以商用，大家更倾向于用AI提供情绪价值。目前对AI的投资逻辑还是基于恐惧错过（FOMO），但这不是小公司能考虑的事。
ClapDB已有部分用户落地，但总量不大。李令辉认为增长非常不可控，目前获客是一个数学上很随机、很离散的事情。他们需要一个增长爆点，在行业里这被称为PMF（产品市场契合点）。目前他们可能还没有找到PMF，也看不出用户主要分布在什么行业。找到PMF才能预测用户增长，否则就是碰运气。
李令辉相信世界基于概率。他之前在创业的SaaS公司做过用户调查，问用户为什么选择他们，回答最多的是“你们好看”。这让他非常惊讶，他问自己作为CTO的价值何在？这次经历让他与自己和解，明白自己做了很多努力但最终可能都没有用。人对自己一定要诚实。
ClapDB目前开拓客户的方式主要是自己运营官网，让客户主动找上门。这种方式效率高，虽然不可控或成单金额不大，但至少没有额外成本。现在雇一个销售一年至少需要三四十万人民币。国内很多公司确实是用销售驱动去找客户，但这种模式现在已经行不通了——它的前提是有VC愿意根据销售回款再投钱，这样的企业主要是靠VC活下去的。
ClapDB的用户主要是海外用户，即使是国内用户也把他们当作海外用户对待，不会安排见面。他们对所有客户一视同仁。ClapDB的网站只有英文版，没有中文版。李令辉表示，当中国人发现这个软件是中国人做的时，就会想讲价，这是消费习惯的问题。他们之前有个中文版，但后来发现没有正向作用，深思熟虑后就将那个版本去掉了。毕竟数据分析软件的用户专业水平较高，不存在语言障碍。
尽管这两年价格战硝烟弥漫，但ClapDB努力保持不受影响。李令辉认为，软件价格战没有用。如果SAP和Oracle之间打价格战，SAP用几年成本可能是一亿美金，而Oracle卖4000万美金，这才有竞争力。但国内软件市场成单价本来就低，没有竞争力可言。而且，软件对大部分公司来说是奢侈品而非必需品，因为有开源软件的存在。奢侈品很难被价格影响销售情况，人们只会对必需品的价格非常敏感。
在李令辉看来，价格战对用户来说意义可能没有经营者想象的那么大。他认为没有影响。他指出，看看国内银行的财务报表就知道，他们缺的不是钱，而是用在你身上的钱。创业数据库公司要考虑的是软件和产品质量对用户的不可替代性在哪里。如果不可替代的话，大家对价格也不会那么敏感了。
