在电动汽车领域，特斯拉无疑是家喻户晓的名字。然而，当话题转向房车时，大多数人的回答便显得茫然无知。房车市场的小众性不言而喻，去年国内自行式旅居车的销量仅为11415辆，且同比出现了17.5%的下滑。在这样的市场环境下，上汽大通凭借933台的全年销量，再次坐上了房车销量冠军的宝座。理想汽车创始人李想曾在微博上以一句“不如我们2023年最好的一天的销量”来形容房车市场的规模。
尽管如此，这个看似不起眼的“蚊子腿”市场，却吸引了中国一家上市公司的目光。这家公司的创始人豪言壮语，誓要做“房车界的特斯拉”。这家企业名为Vala，而其创始人孙海涛，正是港股上市公司51信用卡的创始人。51信用卡曾是国内互联网金融领域的明星企业，专注于信用卡账单管理业务，市值一度超过百亿。
孙海涛对房车市场的商业模式进行了颠覆性的创新。Vala既没有线下门店，也没有销售团队。更为特别的是，品牌创立初期，消费者想要购买Vala的房车，不仅需要支付购车款，还必须具备一定的技能，并能在小红书上为品牌进行宣传。这种购买方式，无疑给消费者带来了一种面试般的体验。然而，正是这种独特的营销方式，让Vala在小红书上迅速走红，成为了房车领域的顶流。
Vala的受众群体主要是年轻宝妈，露营和摆摊也是其高频使用场景。Vala之所以能够吸引宝妈们的青睐，主要得益于其产品的三大特点：好看、方便、便宜。与传统房车笨重的外观不同，Vala的设计复古明亮，非常适合拍照打卡。它实际上是由北汽生产的一款MPV改装而来，更像是一个“床车”，集家用车与房车功能于一身。
Vala车内配备了地暖，空间利用率高，升起车顶后甚至可以容纳四个人休息。一位Vala车主同时也是理想车主，他曾用理想车作为床车居住了100多天，但由于车内空间有限，无法满足一家三口户外骑行的需求，因此选择了Vala。Vala的定价为26.8万，相比大多数房车更为亲民，因此能够触达传统房车难以覆盖的消费者群体。
Vala的成功，离不开其在内容营销上的创新。在其他竞争对手还在强调性能、空间和通过性时，Vala的用户已经在小红书上分享车内装修的温馨场景和复古外观的拍照效果。Vala就像一个摄影棚，用户则成为了博主，在这个摄影棚里拍摄不同生活场景的短片。这些爆款内容直观地展示了Vala的卖点，回避了性能和功能的局限性。
Vala的商业模式也非常独特。它没有线下门店和销售团队，而是采用共创人的模式进行销售。想要成为共创人并不容易，需要经过一轮线上面试，证明自己具备内容创作和用户运营的能力。共创人不仅可以帮助Vala卖车，还能获得佣金奖励。这种分布式销售网络，大大降低了Vala的运营成本，使其能够将重资产高风险的造车生意转变为轻资产低风险的内容生意。
然而，尽管Vala在小众圈子中已经取得了一定的知名度，并且其轻资产化的思路非常新颖，但汽车生意仍然面临诸多挑战。例如，Vala的售前服务体系有待完善，售后权责问题也值得探讨。Vala的许多打法都是基于其小众市场的特点而制定的，可能并不适用于其他品牌。尽管如此，Vala仍然为其他品牌提供了许多值得借鉴的优点，如将其产品转化为摄影棚的爆款策略，以及采用分布式销售网络进行市场冷启动的思维。
